記住這5點，讓你的公司規模從0萬元擴展到3000萬元！

2年前，我的首席執行官以3000萬美元的價格出售了他的公司。他花了8年時間才将他的業務從一個小辦公室裡的0美元和3個人擴展到3000萬美元，并在市中心的一座高層建築中擁有近50名全職員工。當他開始時，他希望在5年内出售。

正如一句老話所說：“如果你想要一隻貓，就要一隻老虎。我很确定我的首席執行官不僅想更快地出售，他可能想到了更高的估值，接近1億美元。然而，因為他有這個瘋狂的目标，他知道即使他錯過了很多（60%），他仍然會過得很好。如果你為月球而射擊，即使你錯過了，你也會降落在星星上。

在本文中，我想為您提供有關從0美元增長到數千萬美元并在此過程中建立團隊和公司所需的見解。本文主要針對Saas（軟件即服務）公司和初創公司，因為這是我工作的領域，也是我的首席執行官所建立的。話雖如此，你會發現很多與任何類型的業務相關的建議。

制定明确的定價計劃

我首席執行官的公司從事員工敬業度。我們幾乎所有的競争對手在很長一段時間内都有一個明确的定價計劃，我們以某種方式設法在沒有定價計劃的情況下度過了近十年。作為一名平面設計師和網站負責人（你必須在創業環境中多技能），多年來我一直在推動一個明确的定價計劃。我們确實有一些廣告系列和幻燈片，我們提出了定價計劃，但我們從未在我們的網站上有任何内容，這可能對業務有害。

特别是作為Saas，您收入的90%或更多是基于每月或每年的定期計費。客戶購買您的産品并定期付款。如果您沒有明确的定價計劃，則會遇到4個主要問題：

1. 您将錯過将大量潛在客戶轉化為客戶的機會，因為人們會訪問您的網站，而不知道您的解決方案的成本是多少。

2. 潛在客戶将無法輕松輸入其信用卡信息和/或注冊您的産品的演示版本。嘗試和支付的唯一方法是與公司聯系，再次增加很多摩擦并大幅降低您的轉化率。

3. 您的銷售團隊将很難在他們的銷售宣傳和合同中明确價格，因為他們将采用逐案方法，始終嘗試追加銷售客戶，而不僅僅是遵循常規定價模式。

由于上述 3 個因素，您的潛在客戶到客戶的渠道将非常長（通常為數月），并且會減慢您的放大流程。

擁有定價計劃，帶有信用卡信息的簡單注冊頁面以及從一開始就具有演示版本非常重要。您可以随時在以後更新定價計劃，更改演示限制，僅允許按年計費...

放大技術

如今，感覺隻有矽谷的獨角獸并不缺乏技術資源，因為第一，他們有錢買得起它們，第二，每個人都想為他們工作。

我首席執行官的公司一直缺乏技術人員，但有時它變得近乎滑稽。截止日期不斷被推搡，一旦一個大功能出來，我們就會慶祝，然後客戶支持團隊會回來，從客戶那裡得到10條負面評論。一些容易修複的錯誤已經存在了很長時間，但從未得到修複，因為沒有人有時間。還有一段時間，我們在技術團隊中的人員流動率相當高，項目不斷從一個人傳遞到另一個人，這增加了混亂。

技術團隊是公司的大腦，如果它做得不好，很多事情通常會出錯。優秀的技術人員很昂貴，但他們是您可以為業務做出的最佳投資之一。一個快樂的技術人員賺了很多錢，有令人興奮的項目要做，還有一個偉大的團隊來實現目标。當然，任何屬于公司的團隊都應該如此。但是，如果技術做得不好，你也無法擴大規模，所以你需要從那裡開始。

不要發布基于客戶的功能

我猶豫是否要在上一節中包括這一部分關于技術，但我認為這非常重要，值得它有自己的章節。前幾天，我和我的一個非常好的朋友通電話，他為一家Saas公司工作，該公司為擁有健身房特許經營權的企業提供健康和健身軟件。我們的談話是這樣進行的：

我：那麼，最近工作，令人興奮的項目怎麼樣？

朋友：不是真的，我們正在開發這個新功能，圍繞它的整個組織簡直是地獄，這完全是一團糟。

我：什麼？怎麼樣？！通常新功能是有趣和令人興奮的，這是進步的一部分！

朋友：是的...這個功能是由這個客戶請求的，沒有其他人會使用它，所以它感覺像是一次又一次的浪費，造成了很多混亂。

我：哦不！

“永遠不要，永遠不會，哦，上帝永遠不會發布客戶要求的功能”應該是任何Saas初創公司的首要黃金法則之一。我們在我的工作場所也一直在這樣做，這實際上會扼殺公司。這是一個惡性過程，通常像這樣：

1. 您的一位最大客戶向客戶支持團隊提到，他們确實需要您現在沒有的這項特定功能，但是您的競争對手擁有此功能。

2. 這個最大的客戶的合同續訂日期恰好是6個月後。如果他們不續約，公司将損失很多錢。

3. 客戶支持在他們與技術和營銷的每次會議上都會提出功能請求：“我們需要這個，我們需要這個，我們需要這個。

4. 一些大經理聽說了它，把它放在高優先級列表中，技術人員為項目實施了一個時間表。這需要額外的一個月。

5. 現在，技術部門隻有5個月的時間來完成他們沒有計劃的事情，整個團隊都感到壓力很大，日程安排被劫持，其他一切都将被推遲，其他客戶會覺得他們沒有被聽到，而其他人則聽到了。

在最好的情況下，技術人員會按時發布該功能，客戶會喜歡它并續訂，但是您擁有的其他每個客戶都會感到失望。

在最壞的情況（也是最常見的）情況下，技術人員最終會延遲發布該功能，請求它的客戶對它不滿意，不會續訂，并且無緣無故地經曆了5個月的混亂，再加上在此期間花費在技術團隊上的所有資金。重複很多次，你就會有一個垂死的公司在無用的功能上燒錢。

想要取悅你最大的客戶作為一個企業是完全可以理解的，因為你不想失去他們。但是，在這個世界上，沒有一家公司通過優先考慮某些客戶的需求來賺錢。沒有一家公司通過偏袒一堆客戶而忽視所有其他客戶而取得成功。

作為一家Saas公司，緻力于開發一種吸引行業中盡可能多的潛在客戶的産品，而不是開發隻有少數大客戶想要适應他們需求的東西。

最後，不要為失去大客戶而驚慌失措。每當這種情況發生在我首席執行官的公司時，我們都能夠與其他客戶一起反彈，填補财務缺口，并繼續擴大業務規模。

大力投資您的在線形象

與其為客戶離開而感到恐慌，不如擴大您的潛在客戶群，甚至可能提高轉化率？越多的人知道你在這裡，你就越能吸引新客戶。

現在，我不是在談論将瘋狂的大量資金投入營銷渠道，并将其全部浪費在Google和Facebook廣告上，而點擊率僅為1%。相反，這是我建議的方法：

最多選擇 2 或 3 個通信通道

專注于與目标受衆相關的社交媒體形象。您的客戶和決策者是否在Twitter上滾動，浏覽LinkedIn或喜歡Instagram帖子？

獲取基本視頻裝備

您的1個溝通渠道必須是視頻。無論您是在Youtube上發布，在LinkedIn上發布1分鐘的比特，還是在Livestorm上舉辦網絡研讨會，您都不能不通過視頻與觀衆互動。到2022年底，82%的互聯網流量将來自視頻，對企業和消費者來說都是如此。投資基本的内部視頻設備和1或2名專注于視頻制作的營銷人員是擴大在線業務的最佳方式。

發布高質量内容

無論是視頻，博客文章，甚至是廣告，您的内容都需要看起來很專業。你會驚訝地發現，有多少公司在經常性收入方面做了1000多萬美元，并發布了可怕的内容（如果有的話）。如果你能在内容創作方面領先于大玩家，并且看起來比他們更好，那麼就會有越來越多的人來和你一起工作。看看你的競争對手發布了什麼，他們如何推銷自己，并做得比這好10倍。

查看您的購置成本：平衡營銷和銷售

在本文中，我們讨論了一些可能阻礙Saas公司發展的因素。歸根結底，無論你是犯了錯誤還是隻是打出了全壘打，你花在吸引新客戶上的錢都會增加你的獲取成本。

到2022年，降低這些成本的最佳方法是優化您的營銷渠道。人們不再購買軟件，因為他們會接到銷售人員的電話，無論你喜歡與否。人們購買在線解決方案是因為他們在社交媒體Feed中看到了它，他們閱讀了特定公司發布的精彩博客文章，他們可以訪問一個很棒的演示，并且可以輕松選擇輸入他們的付款信息。

切換到數字技術進行潛在客戶獲取還具有以下優勢：能夠清楚地了解您在潛在客戶和潛在客戶獲取上究竟花了多少錢。所有内容都存儲在雲中，您可以創建數十個不同的儀表闆，電子表格和報告，以查看您在哪裡花錢以及多少錢。

不要誤會我的意思，銷售代表仍然很重要且相關。他們可以幫助“達成交易”，清理最後的手續，追加銷售/續約......但是，許多Saas公司仍然過于依賴銷售團隊，而他們可以通過在線營銷的力量來自動化大量的事情。

在内容創作，社交媒體存在，令人驚歎的網站，明确的定價計劃，在線支付系統方面投入大量資金......這些是将您的業務提升到一個新的水平的一些元素，而不是雇用兩倍的銷售人員。

隻要有一點運氣和大量的辛勤工作，也許你會像我的首席執行官一樣以3000萬美元的價格出售你的企業......

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