2020年，受疫情影響，直播被衆多品牌視為挽救銷量下滑的救命稻草。

事實上，直播并不是近兩年出現的新鮮事物，如果追溯曆史，可以早到十年前；但直播真正開始和賣貨搭上關系，則要從四年前說起。

2016年，直播帶貨初步興起。淘寶直播正式上線，電商直播初步興起。

2017-2018年，包括直播平台、MCN 公司和主播等産業鍊各環節快速成長，并開始向精細化運營發展。

2019年以來，行業全面進入爆發期，2019 年被稱為“電商直播元年”，騰訊微信、小紅書、拼多多紛紛開啟直播帶貨的嘗試。

2020年，一場疫情的到來，更加劇了電商直播作為鍊接“暫停營業”的商家與“足不出戶”的消費者的核心中樞，如今走向融合的直播間已經擁有三大功能：品牌傳播、粉絲運營、團購賣貨。

在當下的電商直播戰場中，不可否認，網紅主播手握大量粉絲，背後牽引着令人眼饞的流量，而主播們的貨最終都是由粉絲的情懷所買單。看似是流量=銷量。但往深處探究，主播的流量是從哪裡來？李佳琦、薇娅這樣的當紅主播可不可以複制？

本文，我們以超級帶貨的「新四大天王」淘寶直播、抖音、快手、微信直播為背景，在平台特性和商家分析基礎上，來一窺電商直播的十大營銷利器。

超級帶貨「新四大天王」

現在直播、短視頻平台特别多，頭部平台如抖音、快手、淘寶，此外拼多多、陌陌、西瓜短視頻、小紅書、蘑菇街等平台也都加入了直播和短視頻戰場。

但超級帶貨的新四大天王（平台）非淘寶直播、抖音、快手、微信(看點直播)莫屬，它們掌控新流量，定義新規則，樹立新玩法，成為李佳琦與薇娅等人瘋狂入駐的新平台。它們平台上的内容更有趣，平台内的流量更精準；産品的結構更便于分享，産品的設計更趨向社交；并且，它們有着統一的标簽——更直接。

淘寶直播

平台優勢

1、平台市場大，擁有千億GMV以及8億用戶的平台，市場潛力極大。

2、背後是淘寶電商這個大平台，有先天的電商優勢，不需要主播挖掘貨源。

3、平台知名度高，黏性強，而在主播大力送福利，送優惠的情況下，進一步刺激了消費者的購買欲望，提升轉化和購買頻次。

4、平台機制完善：包括CPS傭金以及V任務，主播/商家 可以0成本入場，0經驗起步等，提升淘寶直播帶貨平台的轉化率。

适用商家：

1、供應鍊能力強大、産品性價比較高，消費者買單的可能性和轉化率更高。

2、原來企業的營銷能力就足夠強，可以很快通過直播、短視頻工具把營銷點展示給消費者。

3、創始團隊能力非常強。通過直播和短視頻來帶貨的模式非常新，對創始人團隊的能力提出極大考驗。

抖音直播

平台優勢

1、2020年1月數據顯示，抖音日活已破4億。日活量大、帶貨門檻低。

2、年輕态：抖音用戶年齡在30歲以下用戶的占比達93%，一二線城市用戶達38%。

3、留住年輕人就等于留住錢，品牌方也樂于對年輕人、年輕态産品進行投資。

适用商家：

1、先做忠實粉絲賬号，基于打造的人設去賣貨的商家。

2、以流量型變現為主，側重産品創新，供應鍊能力及平台流量獲取能力強的商家。

快手直播

1、帶貨主要群裡為下沉市場，而這群用戶的黏性極高，有助于提升轉化。

2、主要用戶集中在三線及以下城市，且滲透率高，轉化強。

3、快手平台本身的屬性是以“人”為主，黏性高，快樂度高，互動也高，複購率更高。

适用商家：

1、供應鍊能力強、品牌性非常強、會玩營銷、深入到快手的團隊。

2、化妝品帶貨類型、區域化和有特色類型行業更适合通過快手帶貨。

微信（看點直播）

平台優勢

1、月活11.12億的微信雄厚流量支持。

2、私域流量直接轉化，成本低，可直接引導觀衆加微信，也能直接将直播内容分享到私域流量圈進行分享和裂變，直接接觸到消費者。

3、是一個内部閉環，觀衆可以在直播間直接跳轉到商城購買，完成變現，降低流量跳失率。

适用商家：

1、看點直播的流量來自私域，因此特别适合具有分銷機制的企業。

2、類營銷派、類微店派、類小農派等依托于微信進行傳播和賣貨的群體，因平台和微信直接打通，創業者可以根據産品精準推送給目标客戶。

平台直播帶貨套路全解

直播美食、美妝、健身，甚至直播賣房、賣車……2020年，衆多品牌商、個人都紛紛進入這個戰場，甚至一些從來沒有觸網過的企業和品牌也突然直播賣貨、短視頻帶貨。

看着别人一個視頻動辄帶貨百萬，讓很多人心動，也想試水直播帶貨和短視頻帶貨。但是，普通人現在入局還有機會嗎？到底怎麼用直播和短視頻帶貨最有效？今天來跟大家分享一些方法。

1、短視頻“種草”埋線

在直播之前，可以利用多種短視頻形式“種草”，将自己的品牌、産品在受衆事先印刻在消費者心智中，激發用戶對産品的好感度和購買欲。例如抖音“中二的開箱”就是專門拍攝開箱種草視頻的達人，她通過拍攝收到禮物後打開它的過程，進行簡單試用後進行評價來向用戶種草。

再例如“口紅一哥”李佳琦的口紅試色，他通過熱門口紅進行試色，将口紅的真實顔色向受衆展現，并對口紅顔色進行評價推薦，憑借出色種草能力斬獲了不少女粉絲的心，經他推薦的産品都曾一度賣斷貨。

而清單種草是一種内容更為豐富的種草方式，達人設定某種主題或專場，來彙集多種産品進行推薦，可以有效引導粉絲購買轉化，推廣的産品自然植入其中，廣告痕迹弱，可以有效避免受衆反感情緒。

例如抖音達人“香蕉仔吃惠州”的益禾堂内部員工隐藏菜單，達人将飲品通過列清單的方式來向受衆進行種草，而且在視頻中還将清單上的産品進行一一展示，讓用戶更為直觀的進行種草。

2、白菜價商品引流

網紅主播賣貨的一大競争力是價格。如果你最需要吸引的人是從來沒買過這個東西或者對這個品類沒太多認知的人，最簡單的辦法就是用一個“鈎子價格”把他先勾引進來，用低客單價吸引流量。”

“正善牛肉哥”初期引流主打産品是“99元6瓶紅酒”——即其所說的“鈎子價格”營銷策略的實際應用。

這種打法令“正善牛肉哥”積累了足夠大的流量，同時也令李榮鑫和正善成為“紅酒行業的攪局者和破壞者”。

很多主播尤其是量比較小的主播，會利用“價格極低甚至免費的商品”引導用戶關注。為了控制成本，他們一般會在關注的用戶中，選取少部分用戶送福利。

不過，我們也看到有的主播會刻意造成一種，人人都能得到免費福利的錯覺，誇大宣傳（這種方式是很傷害用戶的）。

3、「劇情 行業内容」打法，吸引特定用戶

即便在直播帶貨和短視頻帶貨領域，“内容營銷”也是一個不能忽略的趨勢。未來品牌們的直播趨勢，可能是兩條腿走路，一條腿是在重大節日促銷節點，利用頭部主播的帶貨優勢快速清理庫存，實現資金回籠。另一條腿是利用直播打造新的品牌塑造及營銷場。

根據卡思數據追蹤的品牌在抖音、快手上的投放數據顯示，從品牌最愛投放的短視頻KOL内容類型看：劇情類/搞笑類、小哥哥、小姐姐依然受到寵愛。

例如「劇情 美妝」的打法近年以來在抖音大火。劇情類美妝内容，即是把劇情和美妝相結合，從而吸引目标用戶的内容。

劇情賬号賣貨思路是通過特定内容，吸引特定粉絲，在高播放量&粉絲的基礎上進行商品轉化。這類賬号粉絲中女性占比高，粉絲精準、購買力強，推薦美妝、護膚、個護類産品，轉化率高。

劇情類帶貨賬号腳本文案：小故事開頭 産品切入 人物反差對比/劇情反轉 故事結尾（或“未完待續….”）

不過劇情類帶貨賬号，對于演員自身的要求較高，對腳本創意、拍攝、剪輯等的要求更高。

适合有團隊、有資源、有經驗的行家去玩。普通人不建議投入過多人力、物力、财力進去，視頻效果難以保證，更談不上轉化了。

4、ODM工廠直播三位一體多赢

在過去，C2M、ODM模式中，工廠品牌盡管可以對接電商平台定制生産，但痛點是沒有流量，沒有強有力的帶貨營銷方式。

可以說，網紅直播帶貨的爆發恰恰解決了它們這一層的痛點與短闆。未來工廠直播是趨勢。

如今，越來越多的電商平台在主打網紅帶貨，電商與工廠的關系走的越來越更近，按需定制，按需量産，低價走量，對供應鍊的管理要求越來越高。

網紅都會強調“最低價”與工廠價保證薄利多銷，将銷量提高到一定量級之後自動提高品牌廠商在淘寶内的自然搜索排名，帶來更高的複購率高。

網紅主播跟工廠其實是很好的互補，網紅主播苦于流量無法變現，工廠難于有産品無流量，傳統的銷售渠道對于還沒有用戶品牌認知的産品很難打開銷量，然而電商直播是網紅主播與廠家的完美互補。工廠品牌為主播們提供了具有市場競争力的價格，直播帶貨則滿足了工廠品牌對流量的訴求，讓工廠品牌有了更高的品牌曝光度，網紅主播也突破了靠單一廣告或打賞變現的瓶頸。

直播帶貨不僅幫助工廠打開了産品的銷量，從而幫助産品進一步打造品牌。是提供服務，提供流量，提升用戶品牌認知3位一體的多赢，為工廠打造了穩定的供應鍊掌控力。

5、品牌專場 評測帶貨，品效合一

評測類直播帶貨相信大家都不陌生，評測類賬号主要有兩種，一種是走專業路線，提供嚴謹、專業的知識技能；叫做“重評測”。另外一種就是“輕評測”，比如像李佳琦、陳采尼等，推薦産品的手法相對來說簡單，不需要大量、深奧、專業的行業知識積累，簡單的對産品進行使用評測、效果展示，消除用戶選擇産品的猶豫。

輕評測主要針對日用消費品，但對于3C數碼類等硬件産品，直播間優惠空間有限，品牌也更多在尋求品宣以及産品的深度講解。

4月1日晚8點，羅永浩在抖音平台開啟直播首秀，而這場直播在産品層面上的最大看點就是帶貨小米10，據報道，當晚小米10/小米10Pro的銷量達3876台，而根據第三方數據平台抖俠俠顯示，羅永浩直播首秀男性觀看者比例高達80%。

4月8日王自如與京東直播的合作可以算是3C數碼類産品的一大嘗試，與羅永浩的直播形式不同，王自如的直播賣貨與華為P40發布會深度綁定，直播前半部分同步華為發布會直播，後半部分開啟賣貨模式。王自如将單一産品直播内容做到深度。京東平台數據顯示，王自如的華為直播觀看量近350萬，超過老羅289萬，帶貨金額約四千萬上下。但這前提是3C數碼用戶群、京東平台用戶群體、王自如粉絲群體三者高度一緻。

6、明星帶貨全平台滲透

李湘、柳岩、謝霆鋒、郭富城、王祖藍等諸多明星紛紛加入了直播帶貨的隊伍。柳岩與快手頭部紅人們共同面向粉絲直播帶貨，購買轉化率高達47.72%，50%的商品訂單量過萬。李湘直播賣衛生巾、郭富城直播賣洗發水、王祖藍直播賣大閘蟹……李湘一場賣300萬珠寶，郭富城也創造了5萬件限量商品5秒售空的驚人紀錄。

目前，明星帶貨主要走劇情路線，畢竟，科班出身，劇本、演技都是手到擒來。

明星依靠着自己本身的影響力和巨大的粉絲群體，先天就帶有出貨優勢。例如王祖藍推薦的洗臉巾，陳赫同款的T恤等等。

CBNData星數《報告》顯示，有95％的明星都是通過淘寶直播進行帶貨。李湘、王祖藍、伊能靜、李艾……他們不屬于流量明星，也不是正當紅的一線藝人，但卻利用淘寶直播在淘系生态内掀起了十分具有影響力的帶貨勢能。在李湘官方發布的雙11直播戰報中，僅她自己就帶來了1.3億元的累積成交金額。

入淘隻是明星直接帶貨的第一步。小紅書、抖音，這兩大内容營銷平台也成為明星帶貨的新場景。除了淘寶、抖音及小紅書等三大陣營外，在微博、閑魚、快手、B站、花粉兒等内容及交易平台，明星的消費影響力也在慢慢滲透。明星在微博為品牌宣傳造勢，在閑魚、花粉平台出售閑置二手，在B站分享生活動态，他們的一舉一動密切影響着關注他們的廣大消費者。

7、模拟體驗購物

我們回顧直播的發展過程，可以梳理出幾個層次：第一層，是以圖片和文章為主要介紹，例如商品詳情頁、用戶評論等；第二層，以短視頻為主要介紹，主要包括了商品詳情頁的視頻介紹，以及用戶評論的視頻；第三層，以直播為主的導購産品，人與貨之間存在關聯的互動。第四層，以物聯網方式與貨品進行交互的産品方式，如試衣鏡，在線試妝等。

越來越多的年輕消費者更願意在線上搜索美妝産品，完成“種草”“拔草”的“買買買”消費閉環。特别是疫情期間，各個電商、視頻平台紛紛入局，推出直播帶貨商業模式，為消費者打造前所未有的購物體驗。但無法在線試妝的問題，直接影響着消費者的購物體驗。

比如，為了配合疫情期間年輕消費者對“口罩妝”和“口罩肌”的需求，歐萊雅集團在線上發布了第二屆進博會首秀的主打個性化眼部彩妝新品牌，同時推出了一系列有趣的新産品，抗老化和打造透明肌等成為關鍵詞。“雲課程”、“雲咨詢”、在線虛拟試妝、在線肌膚檢測等“非接觸”式服務也陸續出現在了歐萊雅旗下20個品牌的各大平台上，為消費者提供個性化的消費體驗。

8、新“視聽技術應用場景”

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9、聯動私域流量“以老帶新”

……

10、搭建「品牌直播間」聚合流量

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