想要更好地把握項目采購流程，推進項目采購進度，我們就需要進一步細化項目采購流程，在CRM系統中我們可以把采購流程分為需求産生、設計選型、審核考察、方案評估、購買決策5個階段。

同時，銷售流程必須與采購流程相關聯，按照項目建設基本程序的節奏向前推進，在CRM系統中我們把項目銷售流程也相應分成8個階段：立項、收集信息、分析信息、制定策略、建立關系、溝通需求、呈現方案、最終成交。制定策略以後的銷售行為除了建立關系、溝通需求和呈現方案外，還可包括技術交流、産品演示、客戶參觀、高層拜訪等内容。

有人說，銷售是一件很靈活的事情，我們不知道明天會遇到誰，他會說什麼話，有什麼行動。把項目銷售分成理想化的幾個階段，按部就班地推進，現實嗎？

對項目銷售有一個形象的比喻，你是開汽車還是鋪鐵軌？從上海到北京可以開汽車，而開車很可能走錯路，甚至走錯方向開到廣州去，中間還可能有抛錨、翻車等情況，全憑駕駛員的個人技術。還有一種就是鋪鐵軌，從上海到北京隻要沿着鐵軌開，就不會走錯，我們就用鋪鐵軌來形象地比喻銷售流程。

銷售是一門藝術還是一門科學？大多數銷售人員把銷售看成一門直覺藝術，而不是一門條理清楚、可重複操作的科學。在這次銷售訪問中，你技藝高超，但下一次就可能“車毀人亡”。因為你的每次拜訪都是“即興表演”，成功與否主要看運氣，但運氣好的時候往往不多。當然，也有一些人“即興表演”一直很出色，這就是牛人！不過，這世界上牛人不多，大部分銷售人員都是普通人，所以需要标準化的銷售流程。

同樣，項目銷售人員按照規定的步驟來規劃銷售拜訪，以标準化的銷售策略和技巧與客戶溝通，也可以避免低級錯誤，因為這種标準的流程和技巧是在前人的經驗和教訓基礎上總結提煉出來的。雖然标準化流程不會使你馬上成為銷售高手，但至少可以使你成為合格的銷售人員，而不合格的銷售人員對企業的上海很大，不是炮灰就是殺手，他們不是殺敵人而是殺自己，不僅把可以成交的客戶攪黃了，還常常替他人作嫁衣裳、做備胎。

項目建設基本程序從項目立項、初步設計一直到招投标和采購整個階段，包含客戶采購流程的需求産生、設計選型、審核考察、方案評估、購買決策5個階段。其中，初步設計的一個重要作用是滿足編制施工招标文件、主要設備材料訂貨和編制施工圖設計文件的需求，初步設計結束之時也是需求确定之時，即定設備清單、材料清單、技術說明。

另外，由于工程建設項目設計的範圍很廣，比較複雜，采購流程和銷售流程不一定完全按照以上标準和順序進行，應根據實際情況靈活掌握。銷售既是一門科學也是一門藝術。練功夫的人，平時訓練一套拳法是從頭打到底，而在實踐中就要見招拆招，但是基本的套路是有的，每個套路的拳法也是一樣的，銷售流程中銷售人員要掌握的策略技巧是固定的，也是需要靈活應對的。

總結

通過CRM系統我們可以把采購流程和銷售流程分為不同的階段進行管理，不同的階段提供不同的采購策略和銷售策略。客戶采購流程包括需求産生、設計選型、審核考察、方案評估、購買決策5個階段。我們把項目銷售流程也相應分成立項、收集信息、分析信息、制定策略、建立關系、溝通需求、呈現方案、最終成交8個階段。銷售流程就像鋪鐵軌，它可以避免銷售人員犯低級錯誤和方向性錯誤。

（來源：智雲通CRM）

關鍵詞 智雲通CRM CRM系統 客戶管理 企業大數據 數字化轉型

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