剛剛結束的兩會上，全國人大代表、蘇甯控股集團董事長張近東接受了《中國政府采購報》的采訪。

對即将出台的《深化政府采購制度改革方案》，張近東用互聯網的觀點表達了對政府采購改革方案的期待。

實際上，2014年中央國家政府采購電子商城的上線，标志着政企采購正式向電商轉型。經曆了五年的更新叠代，政企采購産品已經從采購基礎産品擴展到提供企業供應鍊全場景的解決方案。

作為一家擁有多年政府采購服務經曆的智慧零售企業，蘇甯對于政府采購業務有着深刻的認識，建言政府采購方案源自其B2B業務領域紮實的根基。

1、發力大交通領域，助力航空、鐵路企業電商化采購改革

3月初，中國南方航空公司的采購招标把蘇甯拉上了公衆視野。蘇甯易購中标南航通類物資采購項目，為南航提供七大類物資集采業務支持。

蘇甯易購将采用API商城模式，将商品推送到南航陽光商城中，助力南航電商采購轉型。此次南航集采業務，卻不是蘇甯在大航空業務領域的首次合作。

去年9月，蘇甯中标中國國際航空公司采購項目，成為國航電商化采購供應商。蘇甯為國航搭建專屬商城，為其提供包括辦公耗材、設備等在内的商品線上采購服務，國航也因此成為國内首家完成電商化采購改革的航空公司。

依托線上和線下全渠道采購模式，蘇甯在大航空領域與各大企業廣泛展開合作。近一年來，蘇甯中标北京大興國際機場采購項目，為深圳機場公司搭建員工商城，與四川航空、福州長樂機場簽約物資集采業務。通過戰略合作，蘇甯豐富的商品品類與服務優勢提升了綜合服務效率，助力企業采購更加高效、透明。

進軍鐵路B2B業務， 2018年7月上海鐵路局集團公司“蘇甯上鐵商城”啟動是個标志性事件。蘇甯通過商品供應鍊、物流配送、售後服務方面獨立的B2B商用服務體系，為上海鐵路局搭建“蘇甯上鐵”專屬采購商城，極大地提高采購和預算管理效率。

蘇甯同時，物流深度覆蓋上海鐵路局轄區範圍，超80%的大件鄉鎮區域配送時效可實現“次日達”，在上海、南京等城市實現“一日三送”。

除上海鐵路局外，蘇甯已經與廣州、蘭州、武漢、成都、鄭州鐵路局等13個鐵路局建立了B2B業務合作關系。同時，在地鐵公交領域，與南京公交等20家客戶簽署合作;在高速公路領域，得到浙江、重慶、江蘇等地高速公路集團的一緻好評。

2、金融、地産、互聯網領域，蘇甯B2B業務掀起企業集采新浪潮

近年來，金融、地産、互聯網“三駕馬車”成為整個經濟生态圈中最為熱點的話題，吸引了市場中最大的關注度。而在其配套的B2B業務領域，蘇甯趁熱而上，已經拿下“三駕馬車”系統裡的不少項目。

2018年6月，蘇甯易購入選中國建設銀行集采雲項目首選合作電商。區别于一般的企業自建内采商城，中國建設銀行作為“大買家”，利用自建集采雲平台，要求讓其外部重要客戶與其共享采購政策。蘇甯易購采用API對接模式，将商品和價格直接推送到集采雲平台上，為平台接入企業提供蘇甯自營的采購、物流、配送、售後服務。

除中國建設銀行外，蘇甯已經為中國銀行、中華聯合财險、平安保險、新華保險、中信證券、甯波銀行等搭建專屬線上采購平台，與平安集團、今朝資産、中國人壽、招商銀行、中國郵政儲蓄等實現電商化系統對接。

繼牽手保利地産、萬達、恒大等國内TOP級地産企業之後，2018年蘇甯與碧桂園簽署戰略合作協議。根據協議，碧桂園和蘇甯将在商業物業定制、基建物資的供應鍊采購和物流服務、配套的供應鍊金融服務等方面展開全面合作，與此前蘇甯為恒大定制的“恒大采購商城”類似。

在地産領域，依靠完善的商品供應鍊優勢，蘇甯聯合海爾、A.O.史密斯、蘇泊爾、PPTV、TOTO等電器家居品牌，從采購到安裝全程保證産品的質量可靠，同時針對電器後續維修保養，蘇甯提供全程售後服務。

據蘇甯官方數據，截至2018年，蘇甯易購B2B業務在地産行業銷售同比增長491%，與國内TOP10地産企業達成采購合作，TOP100地産企業合作超過70%。據奧維雲網發布的《2018年度中國地産精裝部品配套白皮書》顯示，蘇甯易購作為地産行業一站式采購綜合供應商市場份額排名領先。

作為全球互聯網企業的代表，阿裡巴巴和蘇甯開展戰略級合作已經5年了，但是在B2B領域的合作此前卻鮮有人知。

2018年底蘇甯大客戶供應商大會上，蘇甯與阿裡巴巴1688現場簽署合約，蘇甯易購作為唯一一家全品類供應商入駐1688平台超級店，利用蘇甯全品類商品供應鍊、成熟的物流售後服務，為阿裡巴巴辦公采購打造一站式采購，共同推進企業采購新模式。

除與阿裡巴巴的合作之外，蘇甯與百度、今日頭條、美團、拉卡拉等大型頭部互聯網企業也建立了采購合作。電商巨頭與互聯網企業的強強聯合，将為蘇甯易購B2B市場打開更加廣闊的空間。

另外，在能源領域，蘇甯與國家電網、中國石油、國家能源集團、國家電投、大唐集團、中國長江三峽集團等多家重點客戶展開合作，2018年能源行業銷售同比增長144%。

在運營商領域，蘇甯為中國聯通、中國移動、中國電信提供辦公物資、門店建設物資、廣宣及營銷禮品等采購服務，為員工個人彈性激勵平台提供全品類采購解決方案。2018年運營商領域銷售同比增長175%。

在制造領域，蘇甯為華為、美的、洋河、中煙系統等企業提供專屬的 商城解決方案，與中航科技、寶鋼、中儲糧、3M、A.O.史密斯等大型制造企業實現電商采購合作。

3、蘇甯B2B業務崛起的“硬核”：四項專業定制O2O服務 六大解決方案

随着互聯網行業流量紅利逐漸消失，供應鍊全流程的電子化管理是傳統産業通過“互聯網 ”實現轉型升級的重要路徑之一，通過傳統産業與互聯網的深度融合，利用現代數字科技深度整合、賦能傳統産業，引領傳統産業的轉型升級。

互聯網與電商的發展，倒逼政企改革擁抱互聯網，加速企業資産的規範化。蘇甯易購B2B通過線上線下全渠道服務模式，能夠幫助更多企業通過再造業務流程、組織體系實現采購電商化轉型，助推企業實現更高質量更高效益的發展。

首先，蘇甯易購B2B業務中心為客戶配備了專屬的客戶服務團隊。蘇甯B2B業務擁有遍布全國的屬地化服務團隊，建立客戶經理制，可以為客戶提供一對一、面對面的專屬服務;開設全國大客戶服務熱線4008516516，為客戶提供專業的政企采購咨詢服務。

其次，海量自營商品，擁有正品保障。蘇甯擁有千萬級商品SKU，覆蓋電腦網絡、辦公文具、打印耗材、辦公電器、家具五金、服裝勞保、MRO類産品等，可以直接采買，支持大客戶的反向定制。

再次，定制化的專業物流及售後服務。蘇甯B2B業務實行政企客戶采購訂單獨立标記，可以提供定時送、一日三送、應急達、次日達等物流服務;針對商用電腦、商用空調、打印設備等依賴送裝服務的商品，提供“送裝一體”、“送貨到桌”的優質服務保障。

最後，标準化流程的賬期服務及票務服務。蘇甯B2B業務實行多種支付方式，靈活方便，按約定時間集中結算、開票，提高效率;推廣電子發票、電子合同，智能開票，正逆向可視化，通過電子化鍊接采購各方，實現電商化采購全流程閉環。

蘇甯B2B業務能夠迅速崛起的“硬核”，關鍵在于能夠實現從采購基礎産品擴展到企業供應鍊全場景的六大解決方案。這包含采購基礎産品方向：專屬商城、API商城;基于企業内部ERP系統方向：蘇甯易企購;移動端采購産品方向：移動商城;積分福利産品：蘇甯禮遇;服務于移動端場景化交易的嵌入式商城：品加。

北京博大新元房地産開發有限公司家電集采項目，體現了蘇甯處理大規模集中采購業務的綜合服務能力。2017年北京博大新元在亦誠名苑等樓盤開盤需集中采購空調、冰箱、洗衣機、電視共6000多套家電，因為住戶交房約定了72個小時完成，時間緊任務重，最後隻有蘇甯能夠接盤。但是蘇甯擁有豐富的家電産品資源，又有強大的售後服務團隊，蘇甯B2B大客戶中心快速調配産品貨源和安裝工程師資源，最終履行客戶要求如期完成項目任務。

另一個超紀錄的快速集采業務項目，是2018年中國長江三峽集團公司解決員工住房的166套家電集采與安裝。周五才拿到甲方标書，下周一就開标，蘇甯B2B項目組從确認項目後上門勘察(北京海澱區五福玲珑居)，然後開始籌備項目内容，也就1天時間就完成了項目确認投标。中标後快速集結區域服務安裝工程師，在最短時間内完成了客戶的項目任務。專業定制的O2O服務，以及綜合服務平台的六大解決方案，成就了蘇甯B2B業務的在行業内的美譽加持。在B2B行業領域，綜合服務能力就是制勝的法寶。

4、9萬億市場空間下的B2B業務，蘇甯将發力MRO類、超市生鮮

随着互聯網及電商市場的深入發展，B2C、C2C在國内已經屬于“紅海”，但B2B市場仍是“一片藍海”。 2018年9月，中央企業電子商務發展座談會在北京召開，業内專家估計，我國工業品B2B市場規模遠大于消費品的B2C、C2C市場。根據工業和信息化部此前印發的《工業電子商務發展三年行動計劃》，到2020年，工業電子商務普及應用不斷深入，規模以上工業企業電子商務采購額達到9萬億元。

政企電商化采購的下半場，比拼的是技術升級、數字生态鍊的打造以及服務能力的延伸。無疑，在這一輪變革中，擁有四項專業定制O2O服務、六大解決方案的蘇甯易購，已經搶占先機。

在2018年底的蘇甯大客戶供應商大會上，蘇甯易購集團B2B公司總裁胡旭健認為，簡單、陽光、高效的電商化模式已經成為企業采購的大趨勢，“電商平台隻是采購行為的載體，關鍵是如何建立更能服務好企業級客戶的服務體系，用互聯網思維重塑采購全流程，絕對不是簡單地把原有線下的采購流程電子化”。

據蘇甯易購集團B2B公司商采中心總經理朱玉峰先介紹，2019年蘇甯B2B業務重心除原有的辦公電器、商用設備等品類外，将着重發力MRO類工器具、廣宣/福利用品、超市生鮮、園林綠植、醫療保健、特種車輛等更廣泛的商用采購品類。

結語：2019年，将可能是國内經濟形勢近年來最差的一年，但是對于未來十年，也許又是最好的一年。B2B項目未來能走多遠，取決于未來能向B端客戶提供多少有價值的産品，以及實現B2B領域業務路徑的優化。電商市場紅利逐漸消失，電商化的政企采購模式，在蘇甯的探索下，已經打開了一片新的藍海。

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來源:B2B電子商務研究院

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