01

成功搭建網絡的16條要訣

1、事先準備——弄清楚都有誰會去參加；

2、提前到，外表體現職業化；

3、不要與你的同伴在一起——你應該去認識更多人；

4、至少兩次穿過整個大廳——了解都有哪些人在；

5、把一些潛在客戶确定為目标；

6、有力得握手；

7、預備好一個30秒鐘的自我介紹；

8、愉快、熱情、積極；

9、不要浪費時間；

10、至少兩次叫對方名字；

11、不要随便插話；

12、早點填飽肚子——避免邊吃邊說；

13、不要或少喝酒——保持清醒很重要；

14、不要抽煙，也不要讓自己滿身煙味；

15、留到最後再走；

16、享受過程，表現出風趣幽默。

02

搭建網絡的11條細則

這11條細則跟我們做會銷的注意事項高度相似！

1、在活動開始和接近尾聲時，盡量站在門口處——我們強調活動營銷的負責人最好全程在簽到的現場，盡可能的跟來賓混個眼熟。比如發放銘牌或佩戴貴賓胸花等。

結束時在會場門口歡送，有可能的話送客戶到電梯口甚至到上車離開。

日本企業的接待人員會揮手告别直到看不到客戶乘坐的交通工具為止（作為客戶的我體驗過，具體規則需要補充）。

這就是一回生二回熟，在送客戶的過程中可以順便約一下改天見面的時間。成功率遠高于陌生人約見；

2、把75%的時間花在不認識的人身上——這個也适用，關系好的客戶在現場不會花太多的時間。因為關系好，會後大家怎麼舒服，怎麼方便怎麼來；

3、把25%的時間花在發展現有的關系上；

4、不要太急于給出你自己的信息——台上的節目中場休息或者開始前結束後，台下的交流還是請客戶多開口更好。因為隻有客戶開口，我們才知道“為什麼買”或者“為什麼不買”；

5、發現潛在客戶後有兩個選擇：建立關系、引起興趣——我的經曆裡比興趣更重要的是機會。

興趣是主觀的，機會是客觀的。主觀随機，客觀可控。

當我們發現了一些機會的時候，我們就能更好地去把握。客戶的興趣對銷售來說不确定性更大。

當然找到客戶的興趣所在就是一種很好的切入點；

6、找到與潛在客戶的共同點——我們或許跟客戶不同，但我們很多時候知道且能鍊接到跟客戶有共同點的人。而這些人又恰恰是客戶感興趣的；

7、試着當場和潛在客戶确定約見時間——動作容易做，火候把握難，以對方同意驗證火候；

8、立即把所有相關信息記在潛在客戶名片的背面；

9、不要推銷——幫助客戶做決策；

10、把握時間；

11、與同伴玩一場看誰認識的人更多的遊戲；

03

更多技巧

1、辦公室挂或貼行事曆，标出所有需要參加的活動——行事曆是個好東西。

有一種說法：銷售是一個橋梁，将客戶和公司用産品和服務聯系起來。

B端的業務，不管是銷售新手，還是業務高手都有這三樣東西：客戶信息、公司産品和自己的時間。

為什麼每個周期的銷售結果有那麼大的區别呢？

那就是對這三樣東西認知不同導緻的态度和行為不一樣——行事曆就是個能将這三個東西很好結合的工具，同樣也是達成目标的工具。

①客戶信息，一切存在買單可能性且能找到具體個體的信息都算在内。很多銷售在這個地方就喜歡去分析客戶的優質和準确與否，判斷沒有問題，問題是當信息量不夠且不一定真實的時候。

這就容易犯第63篇中的第一個錯誤。

我們在過客戶名單時，大概率會發現，實際我們并不太清楚這上面的客戶為什麼買，為什麼不買，可能會什麼時候買，甚至會買什麼。這就需要我們提前做出假設，每一個客戶最可能買什麼産品，并按時間和可能性排個次序，然後就是花時間一個個去證實或證僞了；

②公司産品，看起來這個部分在一個公司内人人平等。但實際上，差異巨大，比早期智人和當今院士之間的差異還要大。這裡的差異就是對于産品服務的認知和判斷了。在①中給客戶做假設的過程中，準确度的高低體現了銷售技術的段位；

③自己的時間，看起來這個更加公平。因為每個人每天都有且隻有24小時。但如何使用和管理就是“玄學”了，好比中醫。

如何進行時間管理從來就不是問題，目标管理才是。

為了讓時間更有價值，事前算賬，事中記錄，事後總結很重要；

2、學會如何把簡短的言談變成重要的談話——隻有最快速的找到對方的興趣所在，自然就會讓對方覺得重要了；

3、不要滔滔不絕、不着邊際；

4、專注對方的問題解決，而不是介紹自己的公司産品——了解為什麼？為什麼？還是為什麼？謹記不要讓對方覺得被冒犯；

5、避免負面信息——所有跟達成目标無關的信息皆是負面信息，因為需要花精力和時間；

6、表現禮貌——不隻是表現，是真禮貌，甚至是尊重；

7、不要花太多時間在一個人身上；

8、和盡可能多的人接上關系；

9、積極參與相關組織活動；

10、人們更願意跟業内領導地位的人做生意——成為專業人士，好的結果和光環會讓對方産生興趣。就好比一個好的包裝會吸引更多眼球。

接受沒有五官就沒機會談三觀的現狀；

11、積極熱情地參加活動，生意會找上門；

12、網絡搭建的活動上每個人都抱着推銷的念頭去的。

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