我們做銷售的一般會請熟人幫我們引薦客戶，對于銷售而言是一件好事，但是在有人幫我們引薦的情況下，我們見了客戶之後，到底應該怎麼和人家溝通，要和人家說什麼，卻是很多銷售人員把握不好的。這導緻了我們的朋友、客戶或者親戚幫我們介紹客戶之後，我們往往把握不住機會。

今天跟大家一起拆解一下，我們要把握幾個要點，一起來看一下。

我們有一些朋友因為有第三方的引薦，或者我們知道第三方和這個客戶當事人可能關系很好，所以不由自主的會說，“您放心啊，有李哥在呢，我這産品沒有任何問題，或者說您放心啊，因為有李哥呢，所以我一定給您最低的價格。”類似這樣的話。 總想用第三方為自己的産品質量，服務，價格等等做背書。

我明确的告訴大家。雖然說有第三方介紹，但是，客戶就是客戶，人家客戶明白你過來的唯一的目的就是把人家口袋裡的錢掏出來，裝到你的口袋裡。所以請你一定記住了，我們見到客戶之後，還要像對待陌生客戶一樣，認真的和客戶溝通，把有關你們的産品、服務，也包括有關能夠給客戶帶來哪些方面的價值，以及客戶的核心關注點、核心痛點等等有刺激作用的内容拿出來。有人幫我們介紹，我們能夠見到客戶，已經完成了作為一個第三方的使命了。剩下的全要靠自己，這才是一個真正的銷售人員應該堅持的理念。

有可能因為第三方和客戶當事人關系比較好，那麼你所告訴他的相關的信息，他的信任程度會更高，客戶當事人對你的重視程度也會更高，但是你要想真的在未來和人家産生合作，那麼就要求你在和對方互動的過程中，千萬不要缺斤短兩，一旦出現缺斤短兩的現象，客戶會很不舒服，會讓人家感覺你是在拿第三方的面子來要求人家和你合作，這就變得非常麻煩了。

或許因為有第三方的介入，客戶當事人不怎麼難為你，這已經是給你天大的便利了，如果這種情況下，你還想缺斤短兩的和客戶進行溝通，那麼對你沒有絲毫的好處，有可能下次他就不給你機會了。

因為你有第三方的介紹，所以我們在與客戶溝通互動的時候，一定要表述一種思想，這個思想的中心含義是，雖然我是誰誰誰介紹的，但是您放心，我不能夠單單的靠第三方的面子來和您合作，我在工程質量或者交貨期，以及服務等各個方面，一定都會做得非常好，一定讓您放心。類似的這樣的内容，你要表述給客戶的。

比如說有一位朋友，還是個女孩子，她的父親幫他介紹了一個客戶，她問我這樣的一個問題，她說，“見到這客戶之後我應該怎麼聊呢？”我說這裡邊有一個非常重要話一定要表達，“雖然是我父親把我介紹過來的，但是您放心，畢竟咱們是在做項目，所以，如果以後咱們合作了，或者以後您再給我項目，在質量或者其他方面您放心，我保證做好，項目方面絕對不能給您掉鍊子。”類似這樣的話一定要表達出來。如果你不說，你就會發現這次拜訪缺了一個重要因素。

有關引薦客戶或是第三方轉介紹其實涉及到了很多重要的細節性原則，以及在與第三方、客戶，你們三個之間如何互動等有很多問題是需要我們注意的，否則的話，你無法将第三方轉介紹，或者他人引薦的能量發揮到最大。

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