最近有不少的商家朋友們都在問“直通車溢價該怎麼出？”“什麼是直通車溢價？”。那麼關于這個問題今天我們就有話說了，我來帶着大家一起了解一下”什麼是直通車的低出價高溢價”。首先問大家一下，什麼叫人群溢價，人群溢價是怎麼來的?人群溢價顧名思義，就是某個人群在搜索你設置的關鍵詞的時候，這個人群會加上一些出價。記住哦，是搜索你設置的這個關鍵詞的人群才會加溢價，人群溢價是根據關鍵詞來的，是買家搜索我們的關鍵詞時如果他是我們設置的人群溢價中的人群，那麼就會相應地加上一些價格，在原理上确實是這類人群在搜索這個詞的時候價格出高了，排名也提高了，但是你把關鍵詞的出價出低了，這就本末倒置了，所以這裡要說的是在關鍵詞正常出價的時候，将轉化好的，收藏加購率不錯的人群加多點溢價是沒有什麼問題，也是一種優化思路。

一、那麼什麼是出價和溢價呢？

首先要先了解這兩個概念的含義是啥？

高出價低溢價：關鍵詞出價高，人群溢價低。對關鍵詞進行較高的出價，人群溢價出得比較低，甚至不進行溢價。

我們在對關鍵詞進行出價的時候，系統會推薦排名卡位，不是很準确，還是有參考價值的。我們就用某一個詞來舉例，幫助大家理解上面2個概念的做法。比如 “羽絨服女” 前三需要2塊錢，我們要想有好的展現好的點擊，我們就要進行卡位。這時候有的朋友就直接關鍵詞出價2元，時間折扣都是100%，搶排名位置，人群不管或者低溢價，這種就是關鍵詞的高出價低溢價。有的朋友就設置人群300%，關鍵詞出價0.5元，這種對人群的價格同樣也是2元，也是搶到了前3的位置。

總結來說就是适合關鍵詞少的，小衆/标品類目。因為産品往往是标品剛需，人群不明顯，所以高出低溢，溢價範圍一般在50%~100%。

低出價高溢價：指的是關鍵詞低出價，人群溢價高。對關鍵詞進行比較低的出價，把人群溢價拉高， 把價格出在人群頭上通過人群的高價去做點擊 。

1.選關鍵詞時要選擇多個，然後篩掉沒展現的，選出轉化率高的，撒大網撈魚。轉化好的關鍵詞才有增加溢價的必要，賬号出價越好，排名越高。

2.選關鍵詞要精準，賬号也要精準，賣家可以先設置110%，看看流量是不是會上漲，如果上漲那麼第二天就慢慢往上加，轉化率也慢慢上升，那這個溢價就是直通車的合理溢價。

3.這裡的玩法用的是大數據的推薦機制，客戶主要是通過推薦獲取自身想要的寶貝，所以關鍵是精準。

4.在操作關鍵詞時用流量補補或海淘流量來操作，避免掉不良賬号對流程的影響，減少不确定因素。

5.品類方面要注意，太小衆太細分的品類不适合做低出價高溢價的玩法，大的類目成功率高，畢竟用戶群體人數也多。

總結來說就是适合關鍵詞多的，展現大的，服飾鞋包等大類目，非标品類目。因為行業産品款式豐富，人群标簽明顯，所以人群要多溢價。原理：降低關鍵詞出價，人群溢價200%以上（一般300%），讓所有的展現都通過人群獲得，通過對人群的優化達到推廣效益最大化。核心：把通投變成了精準投放。

二、什麼産品适合使用高出價低溢價或者低出價高溢價呢？

這兩者之間本質區别是在于人群的相關性強弱，高出價低溢價的玩法适合人群相關性弱的産品。比如普通服裝，産品沒有太明顯的人群特征，人群通用性高，這種産品主要的競争力度是在關鍵詞上，關鍵詞适當的高價更有利于總體的曝光以及點擊。當我們的産品人群的相關性高時，比如去眼袋眼霜産品，這部分的産品主要是針對于去眼袋這個功能，需要使用到該産品是有去眼袋需求的人群，關鍵詞的出價就沒有人群來的那麼重要，可以在保證一定的展現點擊的出價前提下，提高人群的溢價，重心偏向于人群，對于該品的人群溢價就可以提高。所謂直通車高溢價低出價和低出價高溢價，都是可以降低我們直通車ppc的出價方式。

1、低出價高溢價

在說這種玩法的前我先給大家普及一下一點知識，添加的人群數量和我們選的關鍵詞數量是有直接聯系的，因為那個人群溢價就是根據關鍵詞來的，也就是從屬關系，而不能以為關鍵詞是從屬于人群溢價或者說兩者是分開的，簡單說關鍵詞>人群溢價。所以很多人會覺得在認知上就有點本末倒置了，很多人是認為某個人群溢價是精準的，轉化很高的，那麼我把這個人群溢價設置高點，關鍵詞設置低一點，那麼習慣性就覺得店鋪的轉化就會高，這種思路是對的，也是錯的，有些人就會覺得你到底是想表達什麼。

低出價高溢價的玩法隻适合定向，低出價高溢價的話，你把關鍵詞的出價設置的太低，你完全不知道這個關鍵詞到底如何，排名如何，點擊率如何，收藏加購如何，當你對這個關鍵詞都不知道它怎麼樣時，就把他的人群溢價設置的很高，其實是一種胡亂的操作，完全沒有科學依據的。隻有在最精準的關鍵詞面前，這些人群溢價才能發揮它的價值，高溢價人群本身就是個坑，也有産品這樣做起來過，不過很多東西都存在概率和運氣。

但是也有某一些人群是可以高溢價的，比如收藏或者加購過我們店鋪産品的這類人群，這類人群往往很少，你可以高溢價，對于大部分類目來說轉化都很不錯，你也不用擔心ppc很高，一般流量不會特别多，高一點的ppc也沒事。舉個例子來說吧，我們都知道出價高就意味着高排名，低出價高溢價，比如一個詞關鍵詞“羽絨服”出價1塊，你設置的人群“男性”溢價是200%，那麼你整個出價就是關鍵詞出價加上人群溢價，實際一塊的詞，你做到了兩塊的效果，省錢又高排名，但是如果你不知道你店鋪人群是誰，你這個溢價也就出不來，你的花費和價值就隻有一塊的價值。

2、高出價低溢價

其實這很容易理解了，高出價排名肯定就高，人群低溢價，一般很多新手賣家開始在不知道自己人群的時候都是這麼開，把人群全開，反正總會遇到自己的人群。但是這裡你看不出人群的效果，最後你就隻能這麼一直燒下去。所以最好的辦法就是先高出價低溢價，測試詞，等知道詞了，再出低出價高溢價搭配人群去走，這樣的車才是最合适的，但是很多的賣家都是在前期開車的時候又沒有找到詞，也沒有找到人群，所以就燒錢燒了好幾萬，還是沒出什麼結果。

那麼以上的不論是哪一種的出價方式我們都需要了解到一件事情，那就是人群該怎麼去框選。首先我們肯定是要了解店鋪的人群到底有哪些，在做産品的時候我們産品的基礎人群分類其實可以從很多地方獲取數據支撐，例如：生意參謀--流量--訪客分析；在這邊可以看到店鋪的訪客的一些基礎情況，比如年齡、地域、以及營銷偏好等。

知道了店鋪的人群畫像還要了解搜索這個市場中這類型的産品的用戶的畫像，簡單來說就是搜索這類詞的人群是什麼特征，具體的路徑是生意參謀--市場--搜索人群，在這個地方就可以了解到關于這個類目以及這個市場上你的主營目标人群是哪些。

還有一個看關鍵詞人群畫像的地方是在直通車--工具--流量解析中可以進行查看分析。

通過以上的這些數據中，我們可以通過分析找出本店産品需要的目标人群，并進行精細化的分類，在分類測試好之後就可以用達摩盤或者直接在直通車上面圈選适合、屬性相關性強的人群進行數據的測試。将測試數據最好的人群留下來的就可以作為我們最為适用的人群類型。

在綜合理解了以上的這些溢價玩法之後，我相信在實際操作的時候肯定是會有實際的效果影響的，好了更多的直通車玩法我也就先不多啰嗦了比較複雜。其實直通車這東西，隻有開得更好，沒有誰是最好，一天不優化就玩不了了。所以對于新手賣家，其實是不建議去開車，前期做好搜索其實是更加重要的事情，隻要你前期的搜索做好了就夠我們吃得很香的了。直通車這東西是助力，不是啟動力，你在懸崖底下他不會拉你，隻有你快到山頂了他才會拉你。燒神又燒錢，并且作為店長來說的話，直通車這種東西技術性費時費神的情況太過嚴重了。所以我總是在說一句話做技術的人玩不轉供應鍊，你們搞供應鍊的沒時間研究技術非常正常。如果專心做店長做産品的話那就好好的鑽研供應鍊，産品為王的這個道理在淘寶已經很明顯了，隻要你産品好，找到靠譜的運營那成功就是絕對的事情了，隻不過就是時間問題而已。不用思考太多個賺個的錢，共赢才是最好的。

今天的分享就到這裡了，想要快速學會店鋪運營的朋友，可以關注後私信我“幹貨”，讓你少走一些彎路，有問必答。

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