編輯導語：很多人在買化妝品時選擇代購，不為别的，就因為便宜；做代購也要技巧，要讓别人相信你的産品，你的推廣策略得對，才會吸引更多的客戶；本文作者分享了自身的一次代購經曆，我們一起來看一下。

“海南？還是大理？海南熱，大理累，你們選擇！”

“海南雖然熱，但機場免稅商品是真的便宜。”

上面的對話發生在我與部門小夥伴決定去哪裡玩的場景，于是大家欣然決定去海南玩，當時我的想法：去潛水，她們的想法：去代購。

于是我們用了一個下午确定好行程，買了機票，規劃遊玩項目。

當時我有個疑問：代購去香港不近一些嗎？為啥費盡心思跑海南？

于是我搜索了一下海南代購價格，發現了一個APP，離島免稅；疑問瞬間解答了，看完之後，我決定也開始我一次性代購生涯。

對于我而言，産品分為兩種：有形的産品&無形的産品。

• 有形的産品：可以看得到、摸得着的産品；例如：商場陳列的護膚品；
• 無形的産品：看不到、摸不着的産品；例如：商場代買護膚品的服務。

而本次我所售賣的就是我去免稅店代買護膚品的服務，這是一件無形的産品，簡單來說我賣的就是我的服務。

那麼就産生了一個問題：誰會為我的産品買單呢？我的服務對比其他代購的優勢在哪裡呢？

第一個問題很好回答，就是那些想要尋求低價，但又無法尋找到優惠渠道的用戶。

第二個問題，我思索了很久，将我的優劣勢列舉出來：

因為未使用過護膚品，因此對于護膚一竅不知，同時對于價格也不清楚，即使我的優勢有四條，也彌補不了劣勢的缺失。

因此第一步，我需要弱化掉我的劣勢；未使用過護膚品這一點無法短期内改變，因此我需要塑造的是，雖然我未使用過護膚品，但是我對護膚還是了解的。

于是我去小紅書上檢索了相關的護膚知識，并且詢問了很多身邊朋友，關于護膚的心得；例如：護膚的步驟、好用的精華、适合幹皮的護膚品、常用護膚品推薦等等。對于不清楚價格，可以通過查詢離島免稅APP獲知，并通過小紅書、其他代購朋友圈了解價格區間。

第二步，則是反複強調我的優勢，通過不斷跟人強調我要去海南這件事，不斷述說海南免稅有多便宜，讓人形成一種印象：她要去海南購物，并且很便宜；而踏實實在，任勞任怨，則是靠平時一點一滴積累的印象。

如果你賣的是無形的産品，你的服務，那麼一定要塑造一個人設IP；而我本次塑造的人設——踏實實在、任勞任怨為大家尋找便宜優惠的護膚品代購形象。

千萬别以為塑造了一個人設IP就已經成功了，這隻是代購生涯的第一步，因為我的服務建立在有形的産品之上；因此也會涉及到産品選品問題上，什麼樣的産品她們願意買？

一、選品

1. 回到上面的問題：什麼樣的産品她們願意買？

首先，我查詢了一下APP上暢銷排行榜：

• 海藍之謎修複精華萃；
• 資生堂ANESSA防曬乳套裝；
• 肌膚之鑰光凝妝前霜。

當時認為既然是暢銷，應該好賣好代購，但當我跟身邊人推銷這些的時候，除了ANESSA防曬乳套裝比較受歡迎以外，其他都不感興趣；理由：海藍之謎太貴，肌膚之鑰不用。

通過這裡我總結了，産品要符合用戶需求，暢銷不一定就是我要的，符合用戶需求才是最重要的。

然後，因為選擇暢銷産品并不順利，于是我詢問了身邊一位朋友，常用什麼護膚品？

小黑瓶、小燈泡、蘭蔻粉水套裝，于是我又詢問了其他人，這些有人需要嗎？

除了小黑瓶，其他兩樣沒有人需要，理由：小燈泡不是常用的，太貴不敢輕易嘗試。

第二次選品總結：産品要符合目标人群、有一個人用并不一定适合所有人用，符合目标人群才是關鍵。

最後，我選擇了一個最常用的方法，通過問卷調查方式，收集目标人群想要的産品，選擇即符合目标人群，又符合需求的産品。

選品的同時，也給産品定價，我代購服務價格：每件産品在優惠價格基礎上加20-30元不等，有些代購會在優惠價格基礎按照比例來加，當然豐儉由人，根據自己的服務來定價。

裂變

2. 産品選了幾樣，那我如何宣傳售賣呢？

最初的時候，我的重點在于我去海南代購的商品便宜，并且貨真價實，于是我很認真的做了産品各平台比較圖，為此我還沾沾自喜。

當我發給朋友時，得到的回複如下：

在我為自己的聰明機智沾沾自喜的時候，一盆冷水潑下來。

确實，朋友圈的代購沒有發表格的，都是圖帶價格，怎麼在自己做代購的時候，就把自己所學的給丢了；做SEM創意的時候，往往高級創意帶圖片的點擊率要高于文字的普通創意，圖片越精美、樣式越新穎，點擊率就高；隻有當網民想要去了解你的産品，才會有後續的轉化。

所以，我要讓用戶先看到我的産品，這就離不開産品的宣傳——好的文案、好的産品圖，是宣傳奏效的根本。

于是我開啟了我的做圖之路：

嗯，該有的都有了，但還是被朋友說：太醜了。

于是更改了三輪之後，最終定版。

總結經驗：

現在産品圖已經設計好了，于是就要進行宣發了。

由于我們的目标人群在朋友圈，于是代購的第一條發圈很重要。

突出重點内容：

貴精不貴多：文案不用發太多，但是要貴在精心編輯。

于是将這些産品圖，早上8點、中午12點、下午6點半發一次；為什麼選擇這個時間發圈？

因為這個時間符合朋友圈的刷圈規律，在通勤的路上和中午吃飯的時間，大家有整塊的時間可以浏覽選擇，時間要發對；還有不要在同一時間段發多次，頻次要合理。

裂變

相信大家也發現了，代購所賺取的利潤，除了跑腿費以外，還有折扣差價；而免稅商品大多需要湊夠五件才能享受折扣，這就需要我不斷的拉新裂變。

于是後期我所上的商品都是兩件一套的産品，這樣除了優惠以外，還能通過這種産品進行裂變湊單；當有些人隻需要一瓶的時候，她就會去拉身邊的朋友去湊單。

我拉新裂變的方式主要有三種：

我上面的方式，如有雷同，那是真的好用！

其實關于裂變還有很多方式，給大家另外的參考，發送紅包，選擇前三名給與不同優惠，例如：最佳手氣——免代購費，并贈送旅行套裝；第二名：部分産品直接8.5折優惠；第三名：代購費減免；這些方法僅供參考，詳細使用方式根據你的具體情況來使用。

二、盤活

當我以為從海南回來，我的代購生涯就此結束的時候，同行代購告訴我，你的代購才僅僅是個開始——因為海南免稅商城可以補購，意思就是你可以通過補購郵寄的方式補購商品，折扣跟在機場購買的差不多，可能有些折扣會更低。

于是我結合七夕節日，在群裡互動激活目标人群，發熱銷産品圖片激活人群需求，就這樣開啟了我半年複購生涯。（因為條例規定，隻能在半年内進行複購，并且每人每年的免稅額度隻有10萬元，但已足夠用）。

為什麼這次想寫這次的經曆，其實我是從這次經曆當中，對于運營有了一些認知，運營的最終目的，是将利益最大化的變現。

通過代購，我好像被打通了一條任督二脈，仿佛隻要給我一件産品，我能通過運營将它賣出去，最後給大家做一個總結。

當然最後要說明一點，我并不是倡導大家都去做代購，我在回來的路上都跟同事說，我可能不會做代購了，因為累。

寫下這些是想總結我從代購上學到的一些運營經驗，是種心得，也做為分享。

如果你們覺得這些經驗無用，那希望我分享的優惠渠道對你們有用。

還是我朋友圈的那句話，護膚是真貴，免稅真便宜，代購要想做的好，方法還得自己找。

本文由 @Keyleen 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 unsplash，基于CC0協議

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