【張珈豪150堂商戰必修課】第五十三期

本期張珈豪導師将分享歐普照明案例：從8人小廠到年銷近80億，歐普照明如何保持年均30%以上的增速？

做LED的市場的大概就有幾千家甚至上萬家公司，但真正做得很不錯的就那幾家，歐普照明，飛利浦、雷士照明這些都是比較好的公司，今天我們要分享的是歐普照明，他在去年2018年的營收做到了80億左右，歐普照明超越了剛才我們提到的雷士照明的體量，歐普照明在行業相對低調，實際上它是照明行業的老大，2018年做了80億，2017年歐普照明做到了69.57個億，大概是可以約等于70個億。

其實這個行業門檻比較低，他們在25年前從一個八人的小廠做到了今天80億的巨頭，其實也非常不容易，節能燈最早基本上都是門檻很低，整個概念就是家庭組裝，今天他的員工大概有6000多人其實能發展到這個規模也是非常不容易，他們累積了20年，現在是行業的前幾名的地位，當然今天也有很多創新的企業出現，其實在那個時候地位已經奠定了。

年入80億，趕超雷士照明，歐普照明做對了哪些事情？

歐普照明成立于1996年，創始人叫王耀海和他太太一起用十年時間把一個8人的小廠變成了4500人，六萬平米的公司，經過了幾年的發展，2018年80億的産值，是非常不容易。

歐普照明在2016年8月份在上海證券交易所上市，這時候也融了不少錢，但是實際上比較做的早公司競争實力資金實力都比較強，比如說飛利浦這是跨國公司，雷士照明早就上市，陽光照明、佛山照明比歐普照明更早的獲得資金，當然歐普照明的上市之後就縮小了和競争對手的差距，因為都是上市公司有融資的優勢有品牌的優勢，有了更多的這些背書，所以他的經營影響相對會更輕松一點，但是我們還是要看一下，為什麼上市晚？

年入80億，趕超雷士照明，歐普照明做對了哪些事情？

1.持續研發投入，提升品牌認知

持續投入研發提升品牌的認知，從兩年2000年開始，當時中山的小霸王威力洗衣機企業憑着品牌的迅速創業，全國這些企業也給其他企業傳遞的信号就是要想在一個魚龍混雜的市場脫穎而出，必須率先打響品牌的這些戰争，提升消費者的認知度以及品牌和影響力取勝，所以歐普在那時候就非常重視這件事情，歐普照明每年在研發的資金就占銷售的5%以上，投資1500萬建立了歐普照明檢測實驗室并随身包裹申報國家級的實驗室公司每年研發的新産品達400多個，平均每天都有一個産品問世，他們拒絕去貼牌這些産品，所以他們堅持走自己品牌路線，所以他們創始人堅信他們會成為一個全球的品牌，他們有這樣的夢想我覺得這個非常重要，持續願意去投入研發這是每一個成功企業必備的核心要素。

2.渠道升級：布局國内線下渠道，挖掘海外市場潛力

渠道的建設，他們在全國大力的發展渠道同時挖掘海外海外市場，對一個這樣傳統的照明企業來說網點的多少直接決定他們的終端的品牌影響力，從2000年開始他們就在全國布局渠道設立專賣店，所以在全國現在的專賣店銷售網點超過十萬多家，而且現在已經走向國際中東南亞南非這些海外的市場，目前佛山照明陽，光照明80%的收入都來自于海外而歐普照明海外收入隻占他們的10%，所以他們的潛力還非常巨大，2014年歐普在迪拜成立首家海外分公司然後在韓國馬來西亞個國家都招募了代理參與國際化競争，但是他的份額仍然目前占公司營業額的10%說明他們的潛力是巨大。

3.順應趨勢的電商化

順應潮流做了電商，實際上他們歐普照明的能跟上這個行業的發展，每個企業都有他的焦慮都有他的危機感，不管你做的大的做小，都是活在恐懼當中，做到大怕被别人超越，做小着實際上怕被消滅，都很有壓力，歐普照明在2011年在電商上面投入了很大的精力，當年銷售了上千萬，2013年他們的led自動升級自動生産線投入之後他們電商全年銷售額兩個多億他們線上占總收入的6.5%，到了2016年雙十一就實現了兩個多億的銷售，全年實現銷售收入達到12.86億，他們全年銷售了12.86億，占他們全年總收入的24%左右，所以他們電商的銷售額也是非常可觀的占到了公司的大概四分之一。

年入80億，趕超雷士照明，歐普照明做對了哪些事情？

4. 管理上的高效率變革

管理上進行高效率的變革，在2014年歐普照明有7000多人經過互聯網化變革之後，他們的人員縮減到了6000多人，根據摩爾定律led的行業的每18個月會變一輪，産品價格也會降低一半，外在的壓力迫使歐普做出快速的反應縮短每一款産品的研發周期，他們也大膽地嘗試了這個合夥人的模式，最大程度地去激勵團隊去進行自我驅動，同時他們也建立自己的培訓體系培養他們的人才，這個是非常重要，其實每一家成功的企業他們的培訓體系都應該是比較厲害的。

5.植入健康元素，注重軟實力打造

能夠脫穎而出持續發展的核心原因是植入了健康的元素，注重他們軟實力打造在集成照明成趨勢下形成規模化的壁壘必須往上遊走技術壁壘和資本壁壘就會很強，其實在每個領域行業每個行業都是一樣，所以做燈具照明的歐普聚焦應用定義域為消費者提供差異化的照明解決方案，就是他們重點推廣的方案方向。

第一，他們在組織管理上利用互聯網的工具進行審批的點評高校令和本制度向團隊放權形成團隊自我驅動力，這樣的話他們的效率會比較高這點歐普做的是不錯的。

第二，在産品制造上能夠與時俱進和國際接軌能夠快速研發這些智能化的産品，這個是比較重要。

第三，渠道建設其實從2000年開始他們的渠道建設是非常重要，他們注重線上電商渠道的運營和拓展，同時發展大量的線下渠道，他們有将近十萬家的渠道是保證他們成功的核心原因，一年他們才能做80億。

實際上我今天在分享課程這種傳統的企業渠道是最重要，有了渠道你就會成功，換句話說我們大部分企業沒有做成原因他們不懂得建立渠道到他們老是在賣産品，實踐渠道的本質是賣商機而不是做産品。

第四， 他們非常注重人才的培養，注重文化價值觀的傳承，同時他們與高校合作實現高端人才的定制化培養，正是他們保證他們發展的人才梯隊的核心策略和方法。

第五， 他們的創新孵化上做了很多功課，利用原有的優勢瞄準更大的市場，實現經驗的數據庫标準化技術先進的設備對傳統行業進行數據化的經營和管理以及颠覆和超越。

透過我們對歐普的分享，我覺得他成為了核心原因是投入研發；第二個擴大渠道迎接和擁抱電商的時代，所以他們能夠快速發展趕上這個行業的競争對手，其實任何一個行業來說渠道都是最關鍵，因為做一個廠家來說，如果沒有渠道就是你沒有精力沒有更多資金去建設終端的銷售的網點，你必須依賴渠道所以傳統的行業你必須以渠道為中心透過渠道把你的産品鋪到千家萬戶，而不是自己去買隻要你很早的去重視渠道拓展渠道，你就能成為行業的那麼No1。

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