李叫獸，不得不佩服，20多歲

作為同行業的翹楚，一直是我學習的對象，說老師也不為過

李叫獸在其就職百度的一年多時間裡，也被輿論了很多外界聲音：

團隊解散、位置不正确、捧殺、拔苗助長.......

流言就算成麻袋，也變不成柳岩對不對？大奶不是能吹出來的。

形成需求的第一階段是缺乏感;

第二個階段是明确的目标物;

第三個要素，是消費者能力。

1、缺乏感：說白了就是需求的“痛點”

作為營銷人士，我們一定要不斷琢磨：

别人為啥需要我？

别人為啥更需要我？

别人為啥隻需要我？

明眼人能看出來，這是一個遞進的樓梯關系，最後一個問題肯定是相當牛掰的品牌需要我們去诠釋給消費人群的。

so，更重要的是，我們要從消費者的角度去剖析他的心理缺乏感，到底是什麼讓他需要提升信心。

2、目标物：說白了就是我們讓消費者采取什麼動作

比如說，我們的腦白金，其實銷量爆表的原因是啥？

過年過節 送禮 —— 這是非常清晰的動作提示，或者說誘導也不為過分

消費者在過節的時候走親訪友當然想送點有面子但也不會讓自己錢包太癟的東東

所以，消費者的焦慮和腦白金給的目标非常吻合的捏在了一起，這就形成了消費動機

作為營銷策劃人士，我們需要的就是發現其中的關聯，把大家心裡想說的實話說出來。

3、能力：特别容易理解的，就是有對應的投入成本

我也知道穿着Boss西裝，開着邁巴赫去高檔商務會所談生意更讓人信任

但我公司的注冊資金才10W，所以顯然是心有餘而力不足

營銷人員特别容易犯的一個錯誤就是誇大價值，模糊成本

品牌方看了這樣的方案往往覺得不錯，但最終消費者并沒有購買。

恰如其分的還原真實消費者場景的産品價值體現，是讓消費者有效投入成本展現能力的準則

當然這裡的成本，并不隻限于money，其實總共包含6個方面：

1、金錢成本：讓消費者少花點錢往往能創造新的市場機會

2、形象成本：讀懂客戶的心理，把他不好意思說出來的消費原因摸透。

3、行動成本：産品體驗的複雜程度和買單率是成反比的！人們都怕麻煩，卻從不讨厭簡單。傻瓜化更好

4、學習成本：學習對絕大多數人來說都是一個很痛苦的事情。千萬不要讓客戶腦補太多東西，否則他絕對會唾棄你。

5、健康成本：口碑非常重要，公關一定要迅速，任何上了315的東西都是個死。所以你的産品一定不要讓客戶感覺危害了他的健康（身心健康都算），這會在顧客心裡壘出非常高的成本。

6、決策成本：盡量多的增加信任背書吧，比如坑死人的某王洗發水，就是因為某天王X龍的代言，迅速降低了消費者的決策成本，直到315曝光才徹底臭萬年。

哎呀呀，315真是個好東東。

最後您有什麼見解，歡迎評論區柳岩

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