深夜2點，打開抖音，進入羅永浩直播間依舊有主播在賣貨。

平台上大多數商家都不會采取7x24小時直播模式，因為沒有那麼多人手，但羅永浩直播間不一樣。它身後站着40多名年輕主播，他們可以輪流登錄直播間，保證“羅永浩”日夜不停播。

2020年4月1日首場直播裡，展示商品的背景闆是手持打印PPT。“我們當天犯了特别多的錯，第一次直播帶貨，話術亂，節奏也慢，20個商品講2個小時，相當于一個商品講十幾分鐘。”交個朋友創始人黃賀告訴刺猬公社。

如今，“羅永浩”直播間的背景設備，通常都是一張5x11米巨型LED屏幕；随着季節變化，戶外也是他們直播場地。

交個朋友正在嘗試把直播場地搬到更多場景中 圖片來自交個朋友公衆号

7x24小時直播模式能夠被驗證成功，與上遊強悍的供應鍊體系密切相關。

交個朋友剛成立的一段時間裡，他們一周播一次，後來變成一周播兩次。“一周兩播之後，明顯感覺重複率就上來了，為什麼呢？可播的東西少了。”

黃賀解釋說，“我們從最開始一場直播隻賣20個産品，後來變成一場直播賣50個産品，這個增量肯定是不可想象的。”

系列次生原因和缺貨的主要因素，導緻“羅永浩”直播間GMV出現下滑。

從直播電商三要素“人、貨、場”來看，人指主播和背後的團隊；貨品要從設計、質量、價格、性價比等多方面考慮；場比較“形而上”，它可以是直播間的環境、色調，也可以是直播間的觀感、賬号的内容等等。

交個朋友早期在人和場兩個方面具有較強的實力，可仍然沒有搭建自有供應鍊體系，而是依賴品牌方的分散式合作，品牌方在淘寶、天貓、京東等電商平台自建旗艦店，需要控制不同渠道的價格差異，勢必不會給到很便宜的價格。

2020年7月30日，抖音與蘇甯達成深度合作，蘇甯易購将輸出深耕30年的供應鍊服務能力，全量商品入駐抖音小店，并開放給抖音電商平台所有主播，用戶無需跳轉即可完成購買。

交個朋友借機與蘇甯展開專場開播4小時的合作，順勢找到大品牌主。在這次“戰役”中，也摸索到與供應鍊供貨商的合作渠道。上遊貨源渠道由此逐步撥開迷霧。

7x24小時直播模式要得到支撐，除了貨物，還要有人，也就是主播。兩年間，交個朋友開始招聘大量主播，直到今天的40多名，團隊也從7人發展到1400多人。

交個朋友主播陣營

交個朋友走企業品牌大于個人品牌的現代工業化道路，而非個人品牌大于企業品牌的傳統師徒制，“羅永浩”現在在抖音生态，甚至在直播電商界，個人特質越來越弱，企業品牌特質越來越強。

“羅老師的個人GMV占公司總量不到5％，直播時長不足總量的3％。”負責操盤“羅永浩”直播間品牌的幕後推手叫黃賀，他曾與羅永浩在錘子科技創業期間工作過，他是“交個朋友”的創始人，做主播賣貨，也管理公司。

“交個朋友的定位是一家電商企業，而非網紅工作室。一家健康發展的公司，業績不會集中在某個人身上。”黃賀補充到，交個朋友在抖音的直播間定位是“官方旗艦店”，“我們一直把交個朋友當成是抖音裡面的頭部直播間。”

羅永浩減少直播次數和時間後，交個朋友不會以“打造下個羅永浩”為核心邏輯，而是“做号不做人”。簡單來說，達人有很多不确定性，開通的14個垂類直播賬号如果依賴某個主播，這個主播是沒法做到7x24小時直播的。

垂類直播賬号是數據思維的産物。交個朋友公司有專門的數據分析團隊，高頻查看直播現場的數據，并将數據之間作對比分析，從而獲取商品銷售情況是否符合預期，如果符合預期，會繼續推薦。如果低于預期，交個朋友會啟動流量助推、引導粉絲互動等等方式，拉高相關數據。

“我們大概15分鐘調整一次策略，确保直播間效果。”黃賀透露，如果策略失效，工作人員會及時調整到下一個商品。

數據背後是用戶的畫像細分，畫像背後是細分化的需求，通過不同數據分析出不同客群。至于要突破GMV的增長瓶頸，并非某一個能力突出就能實現，而是多方舉措的共謀。

這十分考驗主播的綜合能力，高強度的環境一定程度上也幫助主播塑造了自己的風格。直播間裡，他們是數據思維和感性思維的綜合産物。

交個朋友（羅永浩）直播間最早是羅永浩、朱蕭木和黃賀一起直播，後來，他們都慢慢淡出了“羅永浩”直播間，年輕主播開始接盤。這個過程中，提高主播辨識度，形成個人風格，讓消費者對主播産生深刻的印象非常關鍵，目前比較顯著的風格主播有李正搞笑、王拓穿襯衣、駱俊帆知識分子、子豪潮流雅痞、胡文君百變。

從2021年開始，包括交個朋友、辛選集團、美腕在内的頭部直播電商公司，都在積極參與行業自律規範的研讨與制定。黃賀稱，有專家認為，直播在一定程度上也有了代言的意味。尤其是頭部主播，本身帶有品牌流量、渠道銷售的雙重能力情況下，商家可以花更少的錢，實現更快、更高的回報。

商家找上他們，一方面是為了銷售，另一方面是希望在視頻或者其他營銷物料上打上一個“XXX推薦”的标簽。黃賀從中得到的一個認知是：“我們一定要以很高的标準，來審視我們在直播間說過的每一句話。”國家市監總局的專業人士甚至建議黃賀，作為頭部直播間，對待直播間的主播口播内容，可參考央視廣告的“國家級”标準審核标準。

可是，主播每天都在推薦上百個商品，說出的話上萬句，除了遵照口播稿，有時候臨時發揮也難免會出現瑕疵。這種情況下，交個朋友需要優化流程和細化規範，防範重大錯誤，也維護行業口碑。

綜合來看，黃賀其實是想解決MCN機構所處的兩個行業問題：網紅個人與MCN機構如何進行利益分配，才能持續發展，避免不必要的撕裂問題？到底是公司成就了網紅，還是網紅成就了公司？

嚴格來說，二者是相輔相成的關系。在交個朋友的發展原則中，能清晰看到公司優先級更高的權重，通過底層邏輯的構建，進行個人與組織關系的再塑造。

交個朋友的成長離不開抖音電商大環境，二者也是相輔相成的關系。抖音電商倡導興趣電商，以内容為中心的經營模式，而非傳統的貨架電商。

“如果說傳統電商是把超市貨架搬到線上，消費者自行選購商品。而興趣電商，就像是把百貨商店或者便利店搬到了線上。”黃賀說，“我們直播間的主播，就相當于商店裡的銷售員和導購員，她們幫助消費者來挑選喜愛的商品。”

傳統電商是人找貨，消費者的消費目标明确；興趣電商是貨找人，消費者沒有明确消費目标，很多時候都是在逛。這完全符合抖音基于短視頻内容尋找消費者的邏輯。

交個朋友擁有流量和信任基礎，商家可以通過交個朋友之間面向消費者，批發商、經銷商、零售商等産業鍊條中所有環節效率大大提升，不斷向更大的消費池子制造産品。它在電商平台、用戶、商家之間作為中間人，彙聚了多方需求，也要面對更高的挑戰。

直播電商的高效性貫穿參與其中的所有環節，在商人們眼中最重要的一項是快速回籠資金。這會讓他們擁有更多可支配現金流投入生産。在經濟情緒不那麼亢奮的環境裡，他們還可以從中獲取巨大的信心。某種程度上，這比黃金更珍貴。

交個朋友成立時間不長，隻有兩年，從發展的第一天開始，“做品牌”的信念就生根落地了。他們采用高舉高打的方式，選擇更優質的商品，形象氣質合适的主播，營造負責直播賬号的定位環境，賣用戶可能喜歡的産品。

這些措施全部都指向了交個朋友的“品牌”屬性和影響力。直播間的品牌可以拟人化理解為直播間的身份特征。

“你是誰，你屬于什麼類型，有什麼風格特點，主要售賣什麼樣的産品，以及對應的直播間的品牌标識。”黃賀補充到，“除了這些外在的。我們還看重品牌的内在。這也是大部分直播間忽略，但也是最重要的部分——也就是你在用戶心中的信任和對售賣商品的背書能力。”

交個朋友兩年内實現GMV100億的成績，黃賀總結稱為“信任慣性”，但信任需要規劃，羅永浩退，交個朋友進；個人退，企業進；做賬号，不做個人；靠流程做事，而非靠人做事。

人是複雜的，公司管理更複雜，理性是為了追求有序性，而感性是藝術天分的添加劑。

最吸引輿論熱議的話題關于賠款。他們内部把此類事情稱為“小事大辦”，交個朋友處理問題的參考标準是感受，而不是理智。

黃賀在一篇文章裡寫到：理智，是人類晚期才形成的思考機制，也很遺憾，這個機制很不完美，很不穩定。用真誠換取消費者的理解。有幾次交個朋友看似要翻車，最後都能把翻車變成“彎道超車”。

“你是裝認真，還是真認真，大家看得出來。他（羅永浩）在用‘很拙’的處世态度，來對抗這個‘精明’的社會。”黃賀稱，“這也就解釋了為何老羅的直播首秀以及他領銜的直播間，成績斐然。”

本文源自刺猬公社

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