又到了歲末年終，面對比平時增多的工作任務，即将到來的年度考核、總結，不少職場人士感到“年關難過”。

三百六十行中，職業人都在“哭天搶地”，其中“哭”得最兇的應該就是整年下來一單未簽的銷售。

阿信也收到不少朋友的留言，希望阿信推薦關于銷售方法方面的書籍來學習參考。今天，阿信就為大家總結了全球頂級銷售培訓教練傑弗裡•吉特默促成銷售成功的10.5條戒律，為你提供關于銷售前沿信息和解決方案。相信有了這本寶典，來年的你，一定可以旗開得勝！

作者簡介

1.思考。

交易在你的腦袋裡。

相比于銷售過程中的其他因素而言，你以何種心态進行銷售最能決定最終成敗。調整心态，做到胸有成竹。友好、微笑、熱情、積極、自信、沉着、有親和力、充分準備以至于都不感到緊張。早在最終成交之前，銷售計劃一早就在你的頭腦裡成形了。

在接下來的100次約訪中（沒錯，我說的是100次），記錄下可能發生的好事及你所期待的積極成果。而在約訪結束時，記錄下可以改善的地方。

必勝的信念是以自信為基礎，而自信則取決于事前準備。心存必勝之念，并以此指引你的成功之道，日積月累，堅持不懈，将有助于你日精于此道。

2.信仰。

創建一個四位一體、堅不可摧的信仰體系。

相信你的公司、你的産品及你自己，否則你不可能達成任何交易。

相信你的産品會讓客戶生活得更美好。要知道世界上最重要的那個人是誰——就是你自己！

你的信仰體系最終決定你的命運。要想熟練掌握信仰這條戒律，可以在每次拜訪客戶時詢問他們銀河信任你、你的公司、你的産品及為何自你那兒購買。

3.交流。

除非已經建立良好的個人關系，否則不要涉及銷售話題。

運用誘敵深入原則。設法讓潛在客戶對你的談話感興趣，讓他們圍着你轉。可以以提問方式開始交流，設法讓他們開心起來，與他們建立朋友或者更新密的私人關系，甚至如果可能的話，找到共同點。

誘敵深入的原則可以通過拳擊比賽得到很好的說明。賽場上，兩位拳擊手相互追逐，肘擊、出拳、相互試探。終于機會來了，一位拳手瞅準了對手上身前傾的時候，狠狠打出一拳。這就是所謂的“誘敵深入，緻命一擊”戰術。

建立私人關系就是讓你尋找客戶“上身前傾”的一刻。當潛在客戶已經拿起筆側耳傾聽，那麼你再拿出銷售合同遞到他們筆下，他們一定會迫不及待地簽下名字。

4.發現。

客戶購物是基于自己的理由，而非你的理由，因此需要首先确定他們的理由。

人們不喜歡被推銷，但是喜歡購物。銷售成敗的細微差别正是在于是否可以找到客戶因何購買。“他們為什麼買”遠比“如何賣”更為重要。

明确客戶“因何購買”是确定他們真是需要的基礎。他們想知道的是自己如何實現生産、獲利和成功，而非關于你的點點滴滴。

5. 提問。

錯誤的提問引出錯誤的答案。

事實：提問是銷售的核心。

事實：提問促成了由銷售人員推銷向客戶主動購買的轉變。

事實：提問有助于揭露真實的購買過程和動機。

事實：有關提問的多數現有論述都是錯誤的——不過，我希望你的競争對手就是在通過它們學習提問。

在設計和提出問題時，既要讓潛在客戶考慮個人需求，也要讓他們給出你想要的答案。引導他們評估新的信息，促使他們說出對于所售産品或服務以及使用方法的具體想法。

下次有銷售約訪時，

• 帶上十個精心準備的問題。

• 帶上對他們的背景調查。

• 帶上對他們有幫助的好想法。

就這麼做，提出這些問題，創造有意義的對話，與他們交流，這樣最終你帶走的将是屬于你的訂單。你的提問方式将決定你的銷售風格。提問方式需要每周改進，直到不斷增加的成交充分證明這些提問是有效的。

6.觀察。

你的觀察能力需要同你的銷售能力和傾聽能力同樣強大。

“豎起觸角”，指的就是随時保持警惕，敞開心胸，這樣當機會出現時，你就可以抓住它。

如果用心，那麼觀察将引領你走向理解。單純善于觀察并不能産生任何力量。觀察、思考、想到辦法以及在觀察後采取行動，這樣你才能掌握力量。觀察還會創造洞察力，可以幫助你重新注意到你曾錯過的某人或某事。

7.勇氣。

要有敢于冒險的勇氣。

勇氣指的是要有膽量、進取心，要勇于打破陳規、有魄力，要有一些原始的沖動。

你願意承受多少風險及你對風險的容忍能力将決定你是否願意或接受伴随成功的風險。

就銷售而言，冒險指的可能是一個搞笑的語音留言、跟進一個有創意的約訪或者一個打破陳規的報價方案，甚至是在還不能确定客戶意向時，詢問客戶是否願意成交。其實，冒險和銷售是一組近義詞。

8.承擔。

如果交易未能達成，确定失敗的原因。

不要自怨自艾，而是要為失敗承擔責任。從失敗中學習，改進導緻失敗的方面。

在指責轉化為責任後，問自己以下問題：“我如何能阻止類似情況再次發生？”這需要一個集思廣益的過程、一個創造性的再發現過程。與那些回複你電話及與你訂立約會的客戶聊聊，确定他們為何願意與你聯系，建立新的方法體系。

銷售中并無對錯可言，因此也無需指責。銷售中有的是承擔責任以及抓住由此而來的短期和長期機會。

9. 赢取。

銷售是為了建立長期關系，而非賺取傭金。

在銷售中，你并不是賺錢，你是“赢得”錢。

如果你銷售是為了幫助客戶，而非銷售額達标，那麼你将長期保持公司的銷售記錄。幫助客戶發展、成功、生産及獲利，你就會赢得訂單。樹立赢取的态度，還有助于你找到能将你推薦給他人的忠實客戶，同時客戶也會更願意現身說法為你的産品宣傳。

你最初的友好、熱情、準備工作（特别是你為客戶提供的有意義的建議）及意志品質決定了你是否能與客戶發展長期關系。

10.佐證。

一位客戶的現身說法遠比100 場銷售演講更有效。

客戶現身說法是你為人處事方式的最實在的佐證。在克服拒絕方面，客戶現身說法遠比世上最優秀的銷售員演講更有效。客戶現身說法可以用來證明你對于自己為人處事及所售産品或服務性能的論述。客戶現身說法視頻是強有力的輔助工具。如果使用得當，客戶現身說法視頻就是銷售中的大規模殺傷武器。

創新現身說法視頻的使用方式不僅會增加你的銷售額，還會堅定你對公司及所售産品的信心，也會提振内部士氣。

本文摘編自《銷售聖經》

（美）傑弗裡·吉特默 著 | 2015年3月

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