從1-2很簡單，從0到1卻很難。本期文章針對如何運營一家淘寶新店，牛氣學堂專欄作者丁甯給出了自己的答案。

太多的人追求技術，比如直通車技術。但直通車隻是個工具，你是否真正梳理過自己店鋪運營的思路？

一個新的店鋪，你有想過如何布局自己的産品線嗎？

如果你還未開始，不妨聽聽我的思路，希望能對你有所啟發。我把自己的所見所學，寫在這裡，與你交流。

-一品類連帶性強-

如果是連帶性非常強的産品，要找到消費者第一次進入本類目所購買的品類。

舉個例子，成功案例：母嬰類目兒童用品Top1的可優比，最早用的是的嬰兒床，床墊産品切入市場。父母有了孩子，買了床之後，才會産生以後的浴盆，飯勺，水杯等需求。

當你的第一個産品很好的時候，客戶很容易産生複購，而且現在手淘搜索的結果頁，你搜索一個關鍵詞，如果你之前購買的店鋪有這個産品，評分還不算差的，那麼，會首先排列在最前面，這個持續時間我測試最長時間是一年。

隻有買家在關鍵詞上縱向不同需求，購買前後的橫向需求被淘寶商家充分的滿足。告訴消費者：我更懂你，一心都是為了提高消費者對淘寶網的粘性。淘寶要把商家變得比男朋友還貼心，哈哈。

不過目前的數據還是比較粗的，是以類目劃分的。未來也許有一天，淘寶會提供全網的商品關聯大數據，不斷的逼近消費者需求。

-品類連帶性不強-

如果連帶性不強的話，那麼要第一步就是确定我們進入那個尖刀品類：這是個技術活。

如何找到一個競争不大的類目（機會點），swot分析：分析市場 自己供應鍊優勢 ：采用策略1

1.機會：生意參謀-市場-市場大盤- 行業構成 賣家概況

1.1行業構成：

1.2賣家概況：

将2份表格合并，得到我們想要的類目競争度分析表：

1.3變換成圖表：

柱形圖=有交易的賣家數數，折線高度=競争度。折線高于柱形圖說明類目競争度低，可以進入。

可以結合自己的供應鍊，分析得出：不可以做：兒童禮盒，可以做：兒童禮服， 校服定制，親子裝/親子時裝等類目。

就基本确定自己要做小爆款的類目。

-打造小爆款-

确定類目之後：一定要打造小爆款。

為什麼？因為 一二三低層級的賣家的流量是有天花闆限制。哪裡看：生意參謀-流量-流量看闆-流量來源排行TOP10-直通車/ 手淘搜索-趨勢-1天，就能看到同行優秀的訪客天花闆了。

既然訪客是固定的，要想獲得更大的銷售額，在轉化率，客單價不變的情況下，隻有通過爆款快速突破層級（層級是過去30天支付金額排序），才能獲得更大的訪客，進而使訪客上升一個量級，銷售額才好上升一個台階。就像二樓的人蹲下來也比一樓的人高。

-确定價格帶-

确定了類目之後，緊接着很現實的問題就是選擇什麼價格帶的産品呢？

銷售額=訪客數*轉化率*客單價。

層級的訪客是固定的，剩下的隻有轉化率與客單價2個指标。

這兩個指标幾乎是對抗的。 選擇哪一個呢： 客單價高↑ x 轉化率 ↓ VS 客單價 ↓ x 轉化率 ↑。

用常識想一下，就知道結果了。我們要的是銷售額的拉升。那麼就要選擇轉化率高的産品，低客單價的産品，流量可以持續放大。

賣奔馳的開大衆，賣大衆的開奔馳。

賣鲸魚的吃蝦米，賣蝦米的吃鲸魚。

爆款其實就是我們生活中随處可見的産品。就是我們線下做生意說的走量的産品。

拼多多是最好的例子，低價爆款。淘寶各類目市場排行-商品top100也是這種現象。轉化率比較高的，一般也都是低價産品。

高客單商品的轉化率達到1%的話，低價爆款的轉化率可以達到2%-3%。而且因為低價，覆蓋了大多數人。人類的需求也是個正太分布。大衆的，普價的市場是最大的。

這個社會的大多數事物都是正态分布的。有的企業家靠賣水就能成首富，娃哈哈每個人都喝過。依雲再貴，銷售額連2018大中華瓶裝水都不在榜單。

其實就是最簡單的道理，做小生意的都知道便宜的流水大。做電商想破層級，先把流水做起來，獲得了訪客的同時，可以在店鋪添加高客單的利潤款。

再想一想實際的問題，小賣家剛進入市場，就算想做高客單的産品，視覺，文案根本就不夠支撐。臣妾做不到啊，實力他不允許啊。

一句話，做客單價的産品，也就是低價爆款，同時對于自己的信心也有利于建立自己的信心。

-選擇什麼價格-

那做多低的價格呢？有沒有個限度呢？有，手淘搜索的最低價。

如何找到手淘最低價：用朋友的幾個手機淘寶，搜索産品核心詞，看能進入首屏前13個寶貝的最低價格是多少，記錄下來。

（如果低于這個價格，就會被手淘搜索屏蔽，無法獲得大流量）假設手淘搜索的最低價=23那我們就做個大概25塊價格帶的産品，略高于最低價即可。

-賣點是寄生在價格上的購買理由-

我是一個做淘寶的，這是賣家思維。要問，我能給消費者提供什麼樣的商品。再往前走一步：我能給你帶來什麼好處。

這個時候，賣點的視角就出來了。

選擇什麼賣點進入市場呢？

接下來分析市場結構：把top8鍊接的賣點整理出來，看看市場有哪些需求。

搜索關鍵詞，按照銷量排名。

進入主圖，詳情頁。找出每個産品主打的賣點。

不過這個方法不太準，為什麼？因為淘寶的商家的賣點基本都是萬金油，全無敵。以前的生意參謀特别好，可以看到同行的top10引流詞，成交詞。

人們嘴巴會說謊，可是花錢的直通車不會說謊。看主引流詞和成交詞，如果市場有商品一直靠純棉詞根成交，就比較能看出他主打的方向，也說明他能比較好的滿足了市場需求。

遇到的強大的競争對手，不要慌，大象很難踩死螞蟻的，你隻要躲得好。找一個市場有需求，成交詞少的詞，比如：保暖XXX。

确定價格帶之後，要大緻确定我們的1-2個賣點=成交方向=購買理由。這裡談一下消費者心裡購買流程：

1、需求産生；

2、信息檢索，确定入圍産品；

3、對比；

4、支付

在第2步信息檢索，确定入圍産品，消費者内心會确定一個大概價格區間，在這個價格段找産品。

想想你平時買東西是不是這個樣子，買之前，或者貨品展示在自己的面前，大緻心裡會有個底，這次大概買多少價位的。

确定價格帶，再确定購買理由。這樣前期的布局大緻完成了。

-結論-

完成以上，會的得到這樣一個結論：

1、進入類目：兒童禮服，校服定制，親子裝/親子時 3個小類目（每個類目确定2款産品）

2、價格帶：設置在25±￥

3、賣點是：（蓬蓬紗）禮服，（中大童）校服定），（雙胞胎）親子裝；

接下來的工作就可以圍繞這些既定的思路展開了。

總結：類目确定（低競争），價格帶确定（破層級産品），賣點确定（主推方向 低競争）。

-思考-

想做好淘寶，第一步先忘記淘寶。想來淘寶撈一把的人，最後都被淘寶撈了一把。

淘寶不會改變商業的本質，反而是商業的本質的支持者，因為淘寶比線下更透明。

你想把劣質的産品放到網上大賣，幾乎不可能。順便提一句,直通車亦然，直通車能做到的隻是讓好的産品更好。

購買理由是什麼：消費者為什麼選擇你而不選擇其他産品理由。

在你想做爆款之前，先問問自己的産品足夠的有競争力嗎？

你會把他推薦朋友，同事嗎？

如果不會，那麼你在嘗試用淘寶改變商業的本質，而淘寶的數據化恰恰是商業本質的支持者。

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