孔英 | 著名經濟管理學家，加拿大約克大學終身教授，清華大學深研生院社科與管理學部主任。

活動：根據2017年3月1日，孔英在深圳清華互聯網協會主辦“清華深圳研究生院公選課”演講整理，筆記俠作為合作方，經主辦方審閱授權發布筆記。

今日筆記俠客 | 邱霞 責編| 喻清野

深度好文：5487字 | 7分鐘閱讀

閱讀第1316篇筆記之前，請先思考：

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• 創業面臨的十大風險是哪些？

• 怎麼把關鍵員工穩住？

• 如何建立有效的風險防範機制？

• 企業發展四個階段融資的步驟是什麼？

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圖片來源：中國人力資源

（二）權力分配不均帶來的風險

比如百姓鞋業嚴重架空，換句話說創始人李中文幾乎把他公司的所有核心部門都給了親戚朋友，而且相互之間沒有制衡，最後導緻失敗。

（三）決策失誤帶來的風險

決策風險是指創業者決策失敗帶來的風險。

美國蘭德公司做了個調研，世界上破産倒閉的大企業85%是由于決策失敗導緻的，我們做企業的失誤率比這還要高。所以作為管理者，決策失誤帶來的風險是需要考慮的。有個案例，1990年，一家創業公司注冊資金75萬，94年香港上市，然後企業領導人做了一個決策，是一個巨大的失誤，給企業帶來了滅頂之災。

還有一個是産業瘋狂擴張的決策導緻的風險，多元化經營決策失敗的案例。我們中國酒業的大咖五糧液，不但我們中國人愛喝，老外也愛喝，也是一個多元化失敗案例。失敗的案例當然還有很多，像巨無霸、太陽神等，當時他們的戰略都是把雞蛋放在一個籃子裡。

（四）組織和人力資源的風險

組織結構和用人不當帶來的風險。比如人員的招聘、篩選、薪酬制度的設計、規章制度的設定等。為什麼說這個風險大？因為在創業之初的時候，大家都算兩手空空，所以在創業的時候，江湖義氣一定是第一位的。一旦企業發展了壯大了，就容易出現組織上的風險。

中國企業家調查系統做過一次調查，向3500多位企業家發放問卷，問卷上有一道題是“最容易出現的問題是什麼？”結果排在第一位的是決策失誤，排在第二位的是用人不當。用人不當的形式有任人唯親、缺乏信任、沒有很好的獎勵機制等等。最後導緻的結果隻有一個——企業缺乏人才。

看過一個海外資料，西方的一位企業家，這位企業家說所有的中層幹部誰到我這裡來告狀，必須要懲罰，不能養成這個風氣。在我們中國常常遇到這個問題，大家都熱衷于自己直接偷偷找老闆談，這種事情危害巨大。縱容了這種風氣，就縱容了整個團體的潰敗。

創業者有創業思維和創業願望的時候，所有這些都需要想到，遊戲規則的好與壞決定着事情的成敗。盡管你還沒遇到，但所有這些問題都是實實在在。

（五）創業團隊的風險

就是創業團隊的想法不一緻。有的人是撈一把就走，有的人覺得一定要當做事業來做。走上社會的時候，面對新的社會組織，你的第一個機會是什麼？殺你的才是第一個機會，扶你的是第二個機會。如果團隊裡有人有這個想法“趕快賺一筆就走”，那就趕快走。但是如果大家都是這種思想，也可以。

所以這個非常重要，大家在一起做事，要思想一緻。選擇搭檔，最重要的是選擇價值觀一緻。

給年輕人一個忠告，當你選擇人生伴侶的時候，顔值很重要，但是千萬别放在第一位。放在第一位的是什麼？一定是價值觀和人生觀。你人生的價值觀是什麼？你的價值觀和她的價值一定要一緻。如果你的女朋友就想當演員，你就想當科學家，那價值觀就不一樣。

共同的願景和目标很重要，不同的願景和目标不能塑造好的團隊。

我記得我給企業家講課的時候講過我公司的案列，我們公司的發展有一些高壓線，公司的員工碰了就必定被開除。有個很好的紀律很重要，我一直在我的團隊裡說令行禁止。雖然公司是國家發的錢，我隻不過是個頭而已，但是我還必須貫徹這個思想。令不行禁不止，團隊角色配置要好。

創業團隊懂得利用企業運行的階段，考察團隊對企業的責任感，将團隊問題暴露出來也非常重要。

圖片來源：千圖網

（六）關鍵人物的離職風險

這是所有企業都遇到的最大的風險，所以要解決這個問題，因為關鍵員工離開，一定會給企業帶來風險。首席研發人員給企業做了很多帶頭研發産品，後來離開創業，這是一個很大的問題，也會給企業帶來很大的影響。

怎麼把關鍵員工穩住？

大家說得更多的是分配機制好，就不會走。人不是動物，不是給的草給得多這匹馬就在這，一定要有長期的企業文化。企業文化非常重要，在困難的時候，有企業文化才能支撐過來。

關鍵員工的考核，一定要有精神層面的東西，僅有物質層面的東西，最後都是失敗的。

我有一個企業家朋友最近還請我幫忙物色做金融服務的人。

他說公司的關鍵人物帶着手下的一幫人要自己創業，窩裡反。那個員工先跟老闆談條件說，你把一半給我，你要不給我不管，我會帶着一批人走。他就特别感慨，我待他不薄，他最後還是反水了。

這位朋友讓我幫忙介紹人我可以介紹，但是以後怎麼防止這種情況再發生？這件事的根本原因是沒有用企業文化來影響關鍵人物，長期下來僅僅是合作關系，哪天機會來了，也就分開了。

我還另外一個學生，企業在A股上市。他是一個國内的企業家，搭檔是香港人，兩個人一起創造的企業，一個做董事長，一個做總經理兼總裁。然後就在上市前，他的搭檔得病死了，他就一蹶不振，這個公司幾乎就跨了。

我去見他，他非常傷心，想跟企業、跟搭檔同生死。兩個人共同創業，結果走到半路搭檔沒了，他的搭檔去世就相當于他的配偶去世一樣。所以你說這種企業，它能不上市嗎，而且是在主闆上市，這就是企業文化做得好。所以關鍵員工離職，僅僅考慮機制還不夠，還要考慮文化。

（七）市場風險

市場環境不确定，市場需求不确定，營銷模式不轉變，盲目依賴廣告，缺乏危機感等等。當今這個時代信息時代，營銷模式要改，傳統的一些思維方式，也要沉靜下來改。

圖片來源：千圖網

（八）創業資金風險

1.創業資金的動向。

創業時，資金不能适應而導緻的風險。對于創業企業而言，缺乏資金是非常緻命的。資金問題就目前來說也不是一個很容易解決的問題,但是作為一個有決心創業的人，可能你在創業的初期将在資金方面有一定的風險。

資金是一個企業發展的命脈，在做企業發展的時候需要留有餘地。

2.籌資的風險。關系到企業投資利潤率等。

（九）技術風險

技術效果、技術效率非常重要。國外有一個非常著名的案例，上世紀70年代，美國杜邦公司發明一種皮革替代品，用來制造皮鞋，對皮革替代品很樂觀。後來，皮革行業聯合，大作廣告，說杜邦的這種材料透氣性、舒适性很差，迫使杜邦退出皮革行業，最終虧了1億，這就是對技術的風險。

（十）管理團隊的風險

制作一個表，将團隊契約精神、可能會出現的問題、可能出現的風險、自我發展、人際關系等體現出來。通過這個表你可以了解關鍵人物，對公司關鍵點的把握很重要。

二、如何建立有效的風險防範機制？

現金流風險防範：内控，通過内控管理現金流。

技術防範：重視專利申請；和戰略合夥人分擔風險。

（一）風險管理的程序

風險管理的程序包括：

風險識别；

風險評估；

選擇方法；

效率。

我們為什麼花了很多時間來分析企業創業的風險？把話說明白就是讓你提前做好準備——創立企業80%是失敗的。失敗一定是因為遇到這樣那樣的風險。你要意識到創業的風險，你也要能接受創業的風險。

那麼你說老師你把這個都給我們列好了，我們把這每一個風險都克服了，做到了不就完了嗎？但是做不到全部克服的，你可能會在哪個方面做到，但要把每一個都做到不可能。換句話說，要把每一個風險都規避掉不太可能。

圖片來源：千圖網

（二）實現創業計劃的路徑

我們有了創業的思想，創業的準備，那麼下面就是如何來實現這個創業。

創業計劃也是商業計劃。創業計劃大緻上一個概念的形成，我隻說一個一般的案列，不把它講得很标準化，因為這個東西沒有特殊的标準，關鍵是把項目闡述清楚了。

一個項目能不能真正地發展，到A輪融資，B輪融資，項目計劃書非常重要。

無論哪一類的項目計劃不管怎麼寫，有幾個關鍵要素：

第一個是産品；

第二個是市場，占多大的市場份額，市場的前景是什麼？

第三個創業團隊，創業這幾個人都是什麼樣的人？

舉個例子：

兩個項目，一個項目技術特别好，前途特别好，A輪，但是管理人厲害；一個項目從技術必然不如第一個好，但是從管理人來說，團隊團結有經驗，有進取心。作為風投你投哪一個，投第二個對不對？

所以在你的項目計劃書中，創業團隊的描述非常重要，這是你吸引風投和天使投資的一個重要因素。

還有一個企業經營狀況，有一些企業已經做了一部分，需要有市場開拓方案，這是非常有必要的。如果你投了我這家企業，我這個企業5年能做到什麼程度，10年能做到什麼程度？給投資者很好的一個預期，這就是所謂的成長的幾要素。

三、商業計劃書必不可少的部分

在寫商業計劃書的時候，這幾個内容一開始概要就要寫清楚：

第一公司幹什麼；

第二項目内容；

第三資金需求；

第四創業的前景。

寫商業計劃書，最忌諱的是上來一大堆天花亂墜，說世界怎麼樣，然後我們要解決世界的大問題了。投資人能感覺到你自己說不清楚。

圖片來源：千圖網

所以寫商業計劃書一開始一定要有概論，然後是企業設立的必要性、企業的目标和發展，再然後是企業股權計劃。

産品和服務介紹的五個要點：

1.你有什麼樣的核心産品、核心技術、核心idea;

2.産品服務的市場；

3.産品自有知識産權；

4.産品服務的研發情況；

5.産品的生産計劃。

我們在做一個商業計劃書的時候，還要做一個環境分析，或者叫行業分析。

宏觀行業分析，微觀進度分析，有很多種分析方法。

用的比較多的是SWOT（筆記俠注：又稱強弱機危綜合分析法，是一種企業競争态勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業的“優勢”Strengths、“劣勢”Weaknesses、“競争市場上的機會”Opportunities和“威脅”Threats，用以在制定企業的發展戰略前對企業進行深入全面的分析以及競争優勢的定位）。

微觀進度要說明産品的進度、市場機會、營銷計劃、财務計劃、核心管理團隊、融資計劃、投資回報，這些都要寫在商業計劃書裡。

投資公司一般來說3-5年，風投一般來說不理，因為它投完了一家，馬上要做第二家。一般來說投資公司不會退出，但也有個别的資金退出。也有這個概念，是私募股權，所以資金如何退出也要在計劃書裡寫清楚。

那麼創業公司商業計劃書寫完了，下一步要幹什麼？應該融資了。

四、融資——創業的第一滴血

這是我們創業活動中非常重要的步驟，隻有融到錢，你的公司才有發展。怎麼融資？創業融資就是要把錢找到。你沒有造血的能力，創業的時候第一滴血必須從外面找到。

融資的步驟：

第一，建立一定的人脈，認識一定的人。要有一個信任問題，還有創業計劃書。

第二，融資的時候，不要連計劃書都沒有，連怎麼做都沒想好就到那裡去講故事。

最後要融資談判。

融資的渠道和方式，一般來說這3種渠道比較通暢：

1.權益融資渠道，大家都知道權益融資渠道是天使、風險、風投、然後是上市。

2.債務融資渠道，通過商業銀行的貸款、信用擔保的融資等渠道融資；

3.通過政府資源、戰略合作夥伴等融資。

這幾個渠道中，對我們創業企業而言更多的是權益融資。

圖片來源：千圖網

企業的融資是按階段融資的。一般一個企業發展至少要經過4個時期：

第一個種子期；

第二個創業期；

第三個成長期；

第四個成熟期。

什麼是種子期？

種子期就是企業沒有任何收入，沒有血液從外邊借錢。資金來源有限，貢獻更多的是自有資金，創始人兜裡那點錢。馬斯克創立後面的公司的時候，把賣前面的公司的四分之三的錢用來做創業資金。

種子期的融資比如親友支持、天使投資；

創業期，處于拓展階段，融資主要用于購置生産設備，融資方式還是天使投資；

成長期，融資方式出現商業銀行、政府機關的投資等；

成熟期，各方面也進入了穩定的發展，那麼這個時候的融資方式經常來說是債券、上市等。

誰是資金的投資者，取決于企業的發展階段，當企業在初創時期的時候，企業自籌占了很大的比例，天使資金占很大的比例。馬雲真正能活過來還是因為軟銀孫正義的投資。

成長期的風投也分為戰略投資者，貸款。大規模擴張的時候，常規的融資渠道我給大家做一個簡單的比較：

銀行借款利率相對固定，融資成本相對低，但是銀行的借款的難點在于銀行部門不同也不能配合，所以銀行一定要有什麼東西增加附加值。

股權資本，叫做PE ，股權投資也要承擔風險。

什麼樣的企業才有可能融到錢？

要有比較突出的主題。

你要做什麼，盈利模式是什麼？不能兜圈子，簡單地說出來。換句話說你有沒有技術壁壘，有沒有良好健全的公司治理機構？每個人的分工，張三李四分别做什麼。最後還要有規範的财務制度。能不能融到錢，最起碼這幾條要講清楚。

你不能忽悠，不能說一個模棱兩可的内容，不能說一個你認為你知道對方也應該知道的理論，這肯定不行，人家要做的事情講得很清楚。

最後，怎麼管理初創企業？

初創期的企業要做一定的管理分析。怎麼做才比較好，我們認為有這麼幾條：

第一生産運營；

第二個生産運營要系統設計；

第三個控股。

初創企業的運營要有運營和管理的方案，包括這三點：

1.市場營銷。選擇合适的銷售渠道，構建銷售隊伍，培養銷售技巧；

2.财務管理。要确立正确的财務觀念；

3.激勵。這個激勵有點意思，以前我們回避這個，今天激勵是非常重要的組成部分。

主辦方介紹——

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