重點客戶管理是我們日常零售管理工作的重要一環，重點客戶管理的好，往往我們客戶成交率就高，個人與團隊的收益就好。重點客戶管理的前提是如何準确的進行重點客戶選擇，選擇的不準确、不及時，那麼後續的管理工作就無從談起。

首先我們先回顧一下重點客戶的定義：未來一周内有望轉化成為訂單的客戶，為重點客戶。基于對客戶成交行為與優秀銷售顧問的工作行為的分析，我将重點客戶選擇的幾個方法與原則給大家做一下分享。

一、低卡齡時效性原則

随着工作、生活節奏的加快，以及汽車消費參考信息越來越豐富，客戶獲得這些信息的途徑越來越方便，客戶從有購車想法到實現，這個銷售周期變得越來越短，我們看一下數據統計。

看展廳：

以上不完全數據統計顯示：自然到店的成交客戶中，有8成以上的訂單，客戶的卡齡在7天之内；且整體客戶随着卡齡的增加，其成較率在快速下降，整體的成交占比也在快速下降。

所以，對于展廳“自然到店”的客戶，低卡齡、卡齡在一周之内的，就是天然的重點客戶人選。

看DCC：

以上不完全統計數據顯示：DCC邀約到店的卡齡占比，其中首次到店客戶有近7成是卡齡在15天之内的，之後随着卡齡的增加，客戶邀約到店率以及所占比例都不斷下降。我們知道，DCC最重要的工作工作環節是客戶邀約到店，并且邀約到店的客戶首次成交率最高。

所以，對于”DCC線上客戶”，低卡齡，卡齡在15天以内的，是重點客戶的重要集中地。

做一下小結：

整體來看，展廳客戶整體質量與轉化率優于“DCC線上客戶”；對于展廳客戶，卡齡在7天以内的，就是我們重點客戶的重要集中地；對于DCC客戶，其成交的第一步是“邀約到店”，所以線上客戶卡齡在15天以内的，就是DCC重點客戶的主要集中地。

所以，雖然不是所有的低卡齡客戶都是重點客戶，但在重點客戶選擇上，低卡齡、時效性是第一原則。

二、重點行為判斷原則

我們常說：透過現象看本質；言為心聲、行為是思想的表現等等；說的就是很多行為可以反映真實内心。

我們可以通過客戶的很多重點的消費行為，來為我們重點客戶的選擇，做判斷依據。

舉例：

1、駐店時長大于等于40分鐘

2、已加微信，且添加比較順利

3、已經試乘試駕，且對車輛認可

4、已經兩次或者以上進店

5、去過其他店

6、已經算過價格

7、多人一起到店，且決策者在其中

8、對即将到來的店頭活動感興趣

9、邀約電話通話時間大于5分鐘

10、電話裡約定詳細到店時間

11、明确表示未來一周内有購車計劃

12、主動給銷售顧問打電話詢問活動或者優惠等相關内容

……

以上這些行為表現，如果符合三條或者以上，我們就完全可以将其歸為重點客戶。

三、主觀認可原則

做某項工作時間長了，我們往往有種職業感；比方說打球有球感、跳舞有節奏感、炒股有盤感等等。

當我們在展廳接待，或者對DCC客戶進行邀約溝通時，我們通過聽覺、視覺、感覺而綜合得出的對客戶的判斷，也是我們進行重點客戶選擇的一個原則。

對客戶的認可與感覺不是無緣無故的，當經驗與感覺告訴我們這個客戶是重點，那我們就可以将其納入我們重點客戶管理。

往往這種選擇是基于我們的經驗與主觀感受、思考而做出的。需要我們不斷的總結與反思，才能讓我們對客戶認知感覺越來越敏銳與準确。

這裡，需要提醒的是，汽車銷售工作的基礎本質是服務。我們在做重點客戶準确選擇的前提也是要把基礎的銷售服務工作做好，客戶對我們信任與認可是準确的需求分析與赢得客戶的關鍵！

“重點客戶管理”是“二八原則”的實際運用，我們在銷售工作中，隻有準确、快速的進行重點客戶的選擇，才能讓我們的重點客戶管理變得更有意義和價值；以上分享希望對大家有所幫助。

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