人在江湖，身不由己。如果能夠活得舒坦，誰還會瞎折騰？可近年來，萬億級别的汽車後市場吸引了各行各業的投資者,競争也變得空前激烈。導緻汽修行業産能嚴重過剩，都說差異化是出路，不妨看看這家8年老店怎麼說！

蘭總是一位從事輪胎事業二十幾年的行業老兵，從輪胎銷售到輪胎輪毂經銷商，再到汽修廠老闆，蘭總跟汽修行業打了小半輩子的交道，對行業可以說是相當的了解。蘭總的維修廠占地面積有1000多平，月營收高達60萬 ,存量客戶有5000名左右，其中37%左右的客戶均為辦卡用戶，是當地知名度較高的維修企業。

8年更換4次門頭，成功無捷徑

蘭總的維修廠已有8年的曆史了，從2011年10月開業以來，他換了四次門頭，用他的話說，就是感覺每一次都是被‘逼’的，目的是想要轉型或為避免未來存在的潛在經營風險。在他每次換門店的時候，都會有一定的客戶流失，因為被以為換了老闆。所以其實對于維修廠而言，更換門頭是有利也有弊的。

四次更換門頭對蘭總而言，就如同是四次門店升級。2011年，蘭總以愛車寶貝為主視覺，設立洗車、輪胎以及門店裝修等項目吸引首批客源，但三年經營下來，他發現門店的形象很容易被客戶認定為是一家專業洗車店，因此在轉化項目上會相對較困難。

2013年，他選擇加盟博世汽車快修，希望依托全球汽車零部件的老大，增加車主的信任度，從而增加維修保養的進場量。

2014年，與全球豪車配套最多的輪胎品牌倍耐力合作，意在吸引更多豪華車進廠。

2018年年初開始接觸京東，成為全國第一批”京東京車會“加盟商。同年9月，退出京車會加盟米其林馳加，為增項做準備，維修廠的定位也更加清晰了。

蘭總一直認為，門店定位以及客戶群的選擇很關鍵。“優質輪胎品牌認知度“、“中高端消費者”等關鍵詞是他最終選擇加盟米其林馳加的主要原因。選擇米其林輪胎的大部分客戶相對而言更重視舒适，對價格不會很敏感——這就是蘭總想要累積的客戶。所以合作也就水到渠成了。

成功背後的艱辛

但人在江湖，身不由己，每個行業都有自己的生态系統。競争激烈的汽後市場，周圍虎視眈眈的競争者都在盯着你碗裡的“蛋糕”。蘭總的維修廠能取得如今的成就絕不是簡單的換換門頭這麼簡單。在此過程中，他所付出的努力遠比你想象中多太多。

人在江湖飄誰能不挨刀？

互聯網的滲透，在汽車後市場刮起了一陣大風，這陣風将那些經營不善的門店連根拔起，留下來的門店同時也受到了不小的影響，蘭總回憶到：當初他也認為這種模式做不起來，認為時間成本太貴。

但不可否認的是，互聯網對他的維修廠打擊确實不小，蘭總維修廠中有不少服務了很久的客戶都願意預約上門保養，因為不僅省時還省錢，尤其是随着車輛行駛裡程數和車主保養周期的下降，蘭總漸漸意識到傳統的經營模式已經很難滿足如今的市場需求了。

遇神殺神，佛擋殺佛，無法改變的形勢就選擇接受并适應

既然無法改變互聯網滲透的事實，那麼就選擇接受并擁抱，吸取對企業發展有利的養分，反而可以讓企業活的更好。于是蘭總也做起了線上服務。

在朋友的介紹下，蘭總借助好易修數字化管理系統打通了線上營銷渠道，設置了線上預約服務，大大節省了客戶的等待時間，甚至還借助好易修消息推送功能，将車主愛車的維修進程第一時間發送至客戶，實現了客戶消費的透明化，從根本上提高了客戶的滿意度。讓維修廠的服務質量得到了有效的提升。

再之後是全國性直營連鎖，挖人還不算，更是擡高了行業從業者的工資待遇，導緻人工成本嚴重壓縮了利潤空間；

而這并沒有難倒蘭總， 蘭總在好易修數字化管理系統的幫助下，為員工設置了項目配件提成比，将員工薪資與門店利潤進行了挂鈎，去除了員工工資天花闆，由于維修廠的客戶群體原本就屬于高端車客戶群體，因此僅提成就已經是一筆不小的收入，自從有了員工績效考核制度，員工的流失率不僅明顯降低了，而且修理廠的營業額也得到了顯著增長。可以說效果是相當明顯的。

後來是途虎，一方面作為輪胎經銷商，2018年途虎&京東輪胎節給蘭總帶來不小的打擊；另一方面，自家不遠處開了兩家途虎店，如果不拉開差異化，未來競争會越來越大。

然而想做差異化談何容易，技術能力、施工流程、項目設置、環境衛生等都要讓客戶感覺到不一樣，不僅要讓車主感到舒服，還要促使他介紹給朋友。為實現這個目标，蘭總一直堅持6件事，意在給客戶提供更加優質的服務體驗：

1、熱情接待客戶，了解客戶需求：每位客戶進店後，維修廠都會有專人接待，并且他們都非常的禮貌熱情，他們會第一時間了解客戶需求，不會在客戶一進店就給客戶頻繁推薦産品和項目，會充分尊重客戶。

2、車輛檢查：車輛進入維修車間後，蘭總會嚴格要求技師在施工前對維修車輛進行安全檢查，包含燈光、底盤、刹車油、防凍液等等；如果是保養車輛，會要求保證30%的快速查車，主要針對輪胎、刹車片等安全部位。

3、消息推送：在施工過程中，蘭總會借助好易修數字化管理系統的消息推送功能将施工進程推送至客戶手機，就算客戶不在店内，也可以第一時間查看到愛車的施工狀況和施工進程。

4、項目質檢：施工完成後，負責該項目的技師首先需要對維修保養的項目進行首檢，首檢完成後，施工組長還需對該項目進行複檢，并确保合格率達到90%以上。不合格的技師，下班後需在組長的陪同下加練；

5、做好6s管理：為做好6s管理，蘭總會要求員工做到一作業一清潔，每次車輛施工完畢需立即清潔工作現場，恢複場地衛生環境後方可進行下一處工作；如此就可以時刻保持施工現場的整潔，提供維修廠整體工作效率。

6、挖掘客戶需求：在客戶結算交車的過程中，前台顧問可以合理的挖掘客戶需求，對客戶開展增值項目，在詳談過程中可以從五個方面入手：了解客戶來店渠道、詢問是否住在附近、了解客戶對汽車服務最在意哪方面、介紹公司項目及服務、介紹最近的促銷活動，最後推薦客戶添加維修廠企業微信，便于後期為客戶推送一些維修保養知識和保養套餐。從而更好的把握商機。

蘭總能在群雄逐鹿的汽車後市場站穩腳跟，依靠的就是差異化的思維，用蘭總的話說，想在競争激烈的後市場生存下去，就要懂得在競争中要找到差異化，在生态中找到自己的位置和角色，并懂得根據時代發展及時調整自己前進的方向。如果你連客戶結構、門店定位都不清晰，哪怕轉型也是個死。

專業化服務和差異化思維的重要性

據悉，目前大部分店鋪太陽膜客單價在1500-2000元，但蘭總的修理廠卻能做到均價5000元，而隐形車衣則選擇15K-20K的高端品牌非而均價在5~8K的國産品牌。由于客戶可以體驗到專業的服務，和優質的産品，因此都願意開心買單。這就是專業化服務和差異化思維的力量。

寫在最後

物競天擇，适者生存，賽場上正在奔跑的選手，誰不是風雨兼程？身在汽車後市場，你不僅要時刻關注行業發展的動向,還要認準自己所處的位置。否則很容易被時代無情碾壓，直至消亡。

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