幾個月前，朋友老張關閉了位于倉山紅星美凱龍的店面“倉皇出逃”。

　　客流量少，租金和運營成本太高，正成為擺在紅星美凱龍不少店鋪經營者面前的最大問題。

　　老張說，雖然商場方面曾經對此進行過多種方式破局，但效果并不理想。

　　當下的地産行業正經曆着黎明前的至暗時刻，與地産相關的家居、建材行業日子過得怎麼樣？我用了一下午的時間，去倉山紅星美凱龍轉了轉。

　　如果非要用一個詞形容當下商戶面臨的情況，絕大多數都可以用苟活二字來形容。

　　01 紅星美凱龍商業廣場，11年前就來福州了。

　　此後的很多年，對它都沒怎麼關注。直到去年11月，紅星美凱龍三迪商場正式更名易主，改為“月星家居三迪廣場”。

　　更名易主，印發了一波媒體上熱議的話題，這個時候我才意識到，這位昔日家居業運營霸主，确實影響着不少人的生活。

　　紅星美凱龍，逛過很多次，卻很少在裡面買。究其原因，說個直觀的印象：貴！

　　在福州五區的地盤上，前後出現過三家紅星美凱龍商業廣場，一家在台江，也就是2021年11月易名的這家。其他兩家都在倉山，除此之外，還有一家在長樂，一家在福清。

　　據相關人士透露，目前位于海峽會展中心附近的紅星美凱龍效益還算不錯。

　　倉山的紅星美凱龍商場，是2016年開始運營，很多商戶都覺得，2016年到2019年，商場裡的生意還算不錯，變化發生在2020年以後，這三年來，日子确實很難過。

　　倉山紅星美凱龍空空蕩蕩 圖片來源：柳終圓

　　我去逛的時候，是一個工作日的下午。一共七層的商場，空空蕩蕩，商場中間的大廳裡擺着國廣一葉設計的小舞台，主題是“7周年巅峰大促”。“7勢如虹，銳不可當”的口号想要烘托出的熱鬧場景，與午後商場裡門可羅雀的現實形成巨大的反差。

　　這句話，除了昭示出一股怼天怼地的豪邁氣概之外，讓商場裡的氛圍感覺更冷了。

　　我随機走訪了幾家商戶，和商戶喝茶聊天後，除了深切地擔憂，也發現了一些小意外。

　　今年以來，和房子有關的家居生意，更難做了，在面對當下困難的時候，每個人都有自己的經商之道。

　　02

　　倉山紅星美凱龍商業廣場 圖片來源：柳終圓

　　如果想在倉山的紅星美凱龍開一家家居或者建材店，需要多少錢？

　　業内的朋友算了幾筆賬：

　　如果是做軟裝設計這塊，租店、裝修加上人員的啟動資金在50萬左右。

　　如果是做家居、建材生意，租下一個200平左右的店面，租金、裝修加上人員的啟動資金要準備至少100萬元。

　　如今面對慘淡的經營現實，我很想知道是什麼原因使得這麼多老闆還願意在這裡開店。

　　首先這不得不說紅星美凱龍的運營能力，在家居行業，紅星美凱龍就相當于電器行業曾經的國美和蘇甯。

　　統一招商、統一運營、統一管理、促銷等一系列完整的體系，入駐紅星美凱龍，大家當然知道它确實能幫助商家賣東西。

　　其次，入駐紅星美凱龍，是很多不知名品牌的追求。舉個例子，如果你想包裝一個衛浴品牌，在TOTO旁邊開家店，進行品牌對标絕對是個不錯的選擇。

　　所以，在紅星美凱龍，這裡既有很多著名的家居品牌，也有很多非知名的品牌。

　　最後，熟悉這個行業的朋友說，前幾年，一些老闆賺到了錢，覺得家居行業經營，在紅星美凱龍開個店，不用風吹日曬的工作，還有大量客戶上門，挺不錯的。

　　原因各有各的說法，但歸根結底，進來開店的，都是想賺錢。

　　天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。既然是做生意，就是有人能賺到，有人賠了。

　　至于說，倉山紅星美凱龍商業廣場今天出現的狀況，不要說商戶，就連商場自己可能都想不到。

　　說一個有趣的現象：在倉山紅星美凱龍的7樓，也就是當初紅星美凱龍商場想把它打造成專門為豪宅客戶提供家居、建材用品的專屬樓層。紅星美凱龍商場當年把一整層樓都裝修了金碧輝煌的穹頂，目的是營造出尊貴奢華的購物體驗。

　　倉山紅星美凱龍商業廣場7樓 圖片來源：柳終圓

　　事與願違，當年計劃租金收最貴的樓層，今天淪落成租金最便宜的樓層；當年想招商一些高大上的品牌入駐，如今也是啥層次的牌子都有；當年想招來最滿的商，如今有大量的空置店鋪。

　　時過境已遷，穹頂依然金碧輝煌，但是邊緣已經出現斑駁迹象。它是紅星美凱龍最為春風得意時的顯性注腳。

　　03 生意難做，可是生意總得做。

　　苟活于紅星美凱龍的商戶們一邊為每月高達幾萬塊錢的運營成本奮鬥，一邊各有各的活法。

　　我去拜訪了一位做塗料生意的小姐姐。她在塗料銷售行業深耕了10幾年，代理過幾個品牌，如今代理的一家進口塗料。

　　不同于立邦、三棵樹這種滿大街都是廣告的國産品牌，進口塗料市場的消費者屬于高消費人群。

　　以這家進口塗料為主，假設裝修一套100㎡的房子，她們家的産品算上人工成本，大概是三棵樹這類塗料的三倍左右。

　　讓我沒想到的是，在小姐姐的客戶群體中，90後是主力消費人群，房地産商交付的精裝房是用這種塗料最多的場景。

　　這種塗料有個特點，環保性強自然不必多說。多達幾十種顔色成為她最主要應用場景之一。

　　按理來說，90後的收入水平未必是很高的，但是他們從小生活的環境是優越的，小時候，很多人住過“王子房”“公主房”，老一輩喜歡的白牆，90後很多人不喜歡。

　　整間卧室刷上自己喜歡的顔色，住起來相當有感覺，或者把家裡的每個空間改造成不同顔色的牆面，也是這個消費群體的生活愛好。

　　普通的塗料價格便宜，但是可選餘地太有限了！一套房子裝修，要住很多年，貴是貴，但情緒價值高！

　　做塗料的小姐姐，也開了自己的抖音，做了三年多，發了300多條視頻。可能是平時沒時間打理，也沒太用心，我看了一下數據，流量慘淡。

　　她對在抖音上和消費者互動獲客這件事，有興趣，但是保持極大懷疑态度，平時的單子，還是依靠傳統渠道去接。

　　當大多數人都想着做TO C的生意時，也有商戶基本放棄了TO C市場，比如說一個做石材生意的小哥的生意邏輯是：在紅星美凱龍的這家店，就相當于在高品質社區邊上開家茶葉店。高大上的茶葉店都是靠B端生意支撐的。

　　倉山紅星美凱龍商業廣場 圖片來源：柳終圓

　　高檔石材生意也是如此。他有薄利多銷的批發渠道，紅星美凱龍這家店，看上去就是個展廳而已。

　　在所有的商戶生意邏輯圈子裡，設計師和軟裝公司曾經都是醉有效的銷售渠道，如今這些渠道仍在，但“僧多粥少”的局面之下，幾乎所有人都焦慮新客戶從哪來的問題。

　　04

　　倉山紅星美凱龍商業廣場 圖片來源：柳終圓

　　能在家居建材市場拼殺多年的老闆，都有自己的“能量”。

　　要麼有錢、要麼有獨特的渠道拿貨，要麼就是有廣泛的銷售能力，三者缺一不可。

　　在聊天中得知，很多年前，他們身邊曾經有人想整合這些經銷商資源，搭建銷售平台，比如說用APP，小程序或者其他方式共建共享資源，抱團取暖獲客。

　　“這個行業太分散了，沒有統一的标準，很難找到一個模式把大家參與的積極性調動起來”

　　行業的痛點長久以來一直存在，但誰也說不清道不明怎樣才能用規模化的打法解決。

　　家具建材行業，不像房地産行業有幸福裡、貝殼、安居客、58同城這樣四大線上獲客平台，基于這些線上平台，有分銷渠道和遍布城市大街小巷的中介店。

　　隐性的中間人，比如設計師賺轉介費提傭金的模式，是有一定準入壁壘的。這個壁壘的前提首先就是你得是設計師，你得先拿到活幹。

　　它不像房産中介，初中畢業的，經過一定的培訓就能上崗。一個普通的人，很難賺到這個行業的“傭金”。

　　盡管大家手裡都有各種資源，但聊了一下午的感覺是，每家店在經營上也都是單打獨鬥。

　　有一個做地闆生意的老闆說，他在福州現在手裡還有兩家店在運營，每個月的硬支出成本是15萬元。

　　“每個月月初最愁的就是先把這15萬元成本賺回來，壓力很大”。他說，2020年以來這些年，感覺每個月辛苦下來，就是在給商場打工。

　　相比之下，也有的老闆在市場拼殺中，找到了自己的生意邏輯。倉山紅星美凱龍的7樓，有家主業做酒窖裝修設計的店。

　　陳老闆做過門窗生意，也做過櫥櫃生意，在福州曾經同時經營3家店面。

　　随着市場的調整，他逐漸想通了，把門窗生意交給小弟們去做，自己專注高端人群的私人訂制的酒窖。

　　本以為如今房地産市場上疊拼别墅增多，酒窖生意會更好。和陳老闆聊天才知道，能消費得起酒窖裝修的人，基本都是獨棟别墅的擁有者。

　　陳老闆的酒窖生意據說做得不錯 圖片來源：柳終圓

　　那麼問題來了，當下福州市場獨棟别墅如此稀缺，生意還好做嗎？

　　老陳說，生意比以前還好做！主要是兩點：

　　一是受疫情影響，高淨值人群對居住生活的體驗感有了新的追求。

　　酒窖就是裝修市場裡的奢侈品，有人願意花300萬裝修一個200㎡的酒窖，集酒窖、茶室、雪茄窖于地下室。

　　“一支雪茄400塊錢，一般人對它的消費場景是無法想象的”。

　　二是在福州周邊，早些年有一些人買了獨棟别墅沒去住，現在回歸家庭以後，很多人開始裝修這些别墅自住。獨棟别墅的裝修市場是逆勢在向上走。

　　“當然，我們也有做酒櫃的生意，二三十萬做一個酒櫃，恒溫的那種，你可以把它理解成‘冰箱’”。

　　面對艱難複雜的家居裝修市場環境，見過世面的老陳顯得風輕雲淡。聚焦單品，瞄準高端小衆市場讓他做生意更有底氣，更何況與同在紅星美凱龍每月動辄幾萬塊錢租金的商戶比起來，老陳的小店每月租金幾千塊錢，屬于典型的“四兩撥千斤”。

　　和老陳聊完，離開紅星美凱龍時，經過那些奢華的店面，聯想到商場裡寥寥無幾的顧客，不禁再一次替商家的經營現狀發起愁來。

　　倉山紅星美凱龍商業廣場7樓樓頂的天空 圖片來源：柳終圓

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