文 | 連線出行，作者 | 周雄飛，編輯 | 子夜

　　一直陷于盈利難題的共享電單車賽道，卻有一家公司要沖擊IPO了。

　　據相關媒體報道，共享電單車服務商松果出行将計劃于今年赴美上市，募資規模預計為3億美元。對此消息，松果出行雖然并未作出任何回應，但還是成了業内關注的焦點。

　　如果其成功赴美上市，就将成為“共享電單車第一股”。

　　在這個賽道上，相比于哈啰、青桔和美團，這家公司可謂是名不見經傳的“小角色”，沒有多少人知道這家公司的存在。有人好奇，它是怎麼活下來的，又是否有上市的實力？

　　共享電單車與共享單車賽道一樣，不僅是以重資産為代表，也經曆了巨頭湧入、燒錢補貼，并形成了以哈啰、青桔和美團“三足鼎立”的格局，而這三大玩家共享電單車業務無一例外都仍處于虧損之中。

　　哈啰、青桔和美團電單車，圖源哈啰出行/青桔騎行/美團官微

　　正是這樣，共享電單車已被證明是一個不賺錢的生意。

　　但就在巨頭割據、虧損為主的的行業背景下，松果出行卻率先宣布實現了盈利。

　　今年1月底，在2021極客公園創新大會上，松果出行CEO翟光龍在回答媒體針對“是否盈利”的提問時表示了肯定。對于這家僅成立三年的公司，能如此快做到盈利，得益于下沉市場的打法。

　　其實，通過這一打法，存活在巨頭紛争之下的不僅有松果出行。

　　四年前，就在哈啰、青桔和滴滴相繼對共享電單車業務正式布局之前，芒果電單車、小遛電單車和小蜜電單車等玩家率先進入這個賽道。隻不過，區别于三大巨頭選擇在一二線城市厮殺，這些小玩家選擇在一定城市區域或特定城市，保持中小規模發展。

　　原本在這樣的平衡下，巨頭們可以“大口吃肉”、小玩家們也能“小口喝湯”，彼此都能互不幹擾的存活和發展下去。

　　但随着北京和上海等一線城市對共享電單車的發展進行了限制，被“趕出”一線城市的巨頭玩家們隻好将目光望向了小玩家所在的“下沉市場”。

　　那麼，選擇“小而美”發展的松果出行們，在巨頭的下沉之戰中，還能否繼續存活？

　　盈利背後的二次創業

　　“目前，松果出行已經連續兩年實現了全面盈利。”

　　在今年1月底，翟光龍用這樣一句話簡述了松果出行的近況，一時間備受關注。

　　這意味着這家僅成立不到4年的共享電單車公司，已經是該行業中為數不多實現盈利的公司。

　　連線Insight曾在《走下沉、發補貼、拼電池，巨頭們的共享電單車生意還好嗎？》一文中對于共享電單車行業的整體盈利情況進行了闡述，并通過分析得到——哈啰、青桔和美團等巨頭，在共享電單車業務上都還在虧損。

　　鑒于目前松果出行隻被曝出計劃赴美上市，還未披露招股書，業内隻能通過一些已公布信息來了解這家公司。

　　據了解，松果出行于2017年8月由翟光龍創辦。在創立之初，翟光龍及其團隊就将其主要業務——共享電單車的投放市場定在了縣城，正如他多次公開表示的那樣“松果出行是專注于縣域市場的出行公司”。

　　雲南街頭的松果電單車，圖源松果出行官微

　　其實，他做出這個決定，也是為了不重蹈之前失敗的覆轍。

　　其實，在共享電單車行業中，翟光龍已是老玩家。2016-2017年間，國内市場中共享電車“彩虹大戰”打的正酣，共享電單車的風口也已出現，哈啰、滴滴與美團三大巨頭轉頭紛紛開始電單車業務的試運營。

　　看到巨頭的加入，曾任螞蟻短租CEO的翟光龍也盯上了共享電單車這一賽道。

　　就在那兩年，翟光龍及其團隊開始在一、二線城市中開始試水一個名為“7号電單車”的項目。據相關媒體報道，在當時7号電單車選擇在北京進行投放，由于紅白相間的外形，一經推出後，在北京當地就受到了消費者的歡迎。

　　而在進入北京之前，7号電單車已相繼在南京、深圳等城市落地，并在符合國标的車型、電子圍欄來管理車輛停放等特點的加持下，成為了彼時行業的“黑馬”。

　　但好景不長，随着哈啰、滴滴和美團等玩家在那兩年也開始了各自的試運營開城，一時間對于7号電單車造成了巨大的威脅。除了競争壓力之外，政策端也給共享電單車行業按下了暫停鍵。

　　2017年5月，國家交通部發布了《關于鼓勵和規範互聯網租賃自行車發展的指導意見(征求意見稿)》，并表示“不鼓勵發展互聯網租賃電動自行車”後，北京、上海、天津和深圳等一、二線城市均叫停了不合規共享電單車的發展。

　　最終，7号電單車在競争和政策的多種壓力下，在同年草草退出市場。

　　曾出現在北京街頭的7号電單車，圖源7号電單車官微

　　而到了2017年底，有了之前的教訓，翟光龍二次創業的項目——松果出行才就此誕生，并對哈啰、滴滴和美團争搶的二、三線城市有意避開，選擇了對于共享電單車更加包容的小縣城這樣的下沉市場。

　　除了這些，讓翟光龍選擇縣城市場的原因，還在于對供需關系的考慮。

　　在他看來，以北京為例，消費者的出行範圍有可能是30公裡之内，這其中共享單車或電單車隻能滿足一到三公裡的需求，這一段路程隻能算是占整個出行需求中很小的一部分。

　　再來看供給方面，像北京一樣的一線城市，包括地鐵、公交等公共交通都很便利，共享出行隻能是其中一小部分的供給，這就意味着并沒有太多人會使用共享單車或電單車出行。

　　但這樣的供需關系，随着城市規模的變化，就會随之發生變化。

　　比如到了二、三和四線等城市，消費者的出行範圍就會縮小，與之對應的，這些城市中的公共交通的供給也會比北京等一線城市稍弱一些。由此，對于5公裡之内的共享出行需求就會增加。

　　這樣的情況同樣真實的反映在數據中。據艾媒咨詢統計數據顯示，2020年國内有70.8%的共享電單車用戶分布在三、四線城市和農村市場中，一二線城市中的用戶僅占29.2%。

　　事實證明，翟光龍的選擇是正确的。

　　據钛媒體報道，截至2020年6月，松果電單車已落地全國24個省、近1000個縣城，現有用戶近5000萬，日訂單達到300萬單。相較之下，同期之下哈啰電單車平均日單量約為 400萬；滴滴和美團的電單車日單量分别為350萬和100萬左右。

　　除了訂單量之外，在費用方面松果也與哈啰、滴滴等玩家相差不大。

　　連線出行通過松果出行APP可以看到，其共享電單車的費用為30分鐘/4公裡内騎行為3元，4公裡之後每超1公裡收取0.5元；30分鐘後每超一分鐘收取0.1元。

　　松果電單車收費規則，截圖自松果出行APP

　　相較之下，連線出行通過對比，發現松果出行的共享電單車費用基本與哈啰、青桔等共享電單車同等使用時長的收費相近。

　　“同樣的價格，在一二線城市的用戶看來就會覺得貴，這是因為他們用這個價格和公交、地鐵相比較，但對于縣城中的用戶來說，并沒有太多的選擇，這個費用對于他們而言也是合理的。”翟光龍這樣對媒體介紹道。

　　相近的訂單量和費用，再加上比一線城市更加頻繁的使用頻率，這或許就是松果出行可以在短時間内就實現盈利的原因。其實，自2017年開始，像松果出行這樣避開巨頭鋒芒、偏安一方的“小而美”玩家還有很多，但并不都像松果出行這樣幸運。

　　“小而美”的玩家們活得怎麼樣？

　　哈啰、滴滴和美團其實并不是共享電單車行業的先行者。

　　早在2016年下半年，就在ofo和摩拜還在融資為打赢“彩虹大戰”補充彈藥之時，一批最早的共享電單車企業就在長三角相繼成立，這其中就包括萌小明、享騎、西遊電單、租八戒等公司。

　　最早這批公司的成立大多與當地的産業優勢有關。連線出行通過梳理，發現這些企業基本起家于江蘇和上海等地，而對于江蘇而言，已是業内公認的“中國電動車之鄉”，聚集了雅迪、小刀、愛瑪等衆多兩輪電動車制造企業。

　　有了這樣的産業屬性，兩輪電動車就成為了當地主要的出行工具之一。也正因為這樣，讓一些創業者看到了共享出行的機會。

　　“周圍身邊的人都在騎兩輪電動車，基本沒人騎自行車，共享單車基本沒有市場。”萌小明創始人蔣小明這樣對南方周末表示。做了十幾年包裝生意的他，看到了這個趨勢，決定以電單車來切入共享出行行業。

　　同樣看到共享出行風口的還有小遛共享的COO陳恩傑。

　　2017年，他和一些朋友正在從傳統行業試水互聯網，在創業的過程中看到了共享單車行業被ofo、摩拜兩分天下，并正在互鬥的過程中走向衰亡。見證這些後，陳恩傑與合夥人們決定向彼時還是藍海的共享電單車行業進行布局。

　　于是，很快一家名為“小遛共享”的公司落戶在甯波鄞州信息孵化園，并開始了在甯波的精細化運營。從投放一輛成本在四五千塊的雅迪電動車，到為每一百輛車配備運營人員來對車子進行擺放、維護、擦拭、修理換電等。

　　甯波街頭的小遛電單車，圖源小遛共享官微

　　“消費者覺得我們的車很新穎，維護又到位，我們掙了錢後又去買車，規模自然就在不知不覺中擴大了。”陳恩傑對媒體這樣表示。

　　和小遛共享相同的是，萌小明在起初也是選擇在小範圍的區域中進行運營。

　　據相關媒體報道，萌小明花費兩年時間，進駐了全國一百多所學校。有這樣的成績其實也不意外，畢竟校園相對于社會環境較為封閉，一定程度上可以降低維護成本和丢車風險，此外還能減少一些競争壓力。

　　就在那兩年，除了萌小明和小遛共享和松果出行等企業之外，還有蜜步、芒果、享騎和永久等中小玩家相繼成立并快速在共享電單車賽道進行布局。

　　通過區域化、小範圍運營後，有一些玩家率先看到了盈利的可能。

　　成立于上海的西遊電單，在成立之初就将主要的市場選在了大學城中。據南方周末報道，其最早在上海市松江大學城投放了500輛共享電單車，半小時收費2元，每輛車平均日使用率在2.5-3次。

　　在其創始人之一的王未靖看來，如果這樣運作下去，很快就可以收回成本。有同樣感受的還有在享騎管理層工作的張威，他曾這樣對媒體表示“隻要在早高峰和晚高峰來臨前，通過大數據匹配，将車投放到特定的人群範圍内，就能保證100%的利用率，以便盡快回本。”

　　就在這些玩家一邊做着自己“小而美”的生意，一邊構想着回本和盈利的夢想時，随着政策的打壓，毫不留情的擊碎了包括7号電單車在内這些小玩家的夢想。

　　随着2017年中央下發了有關共享電單車行業發展的指導意見後，北京、上海和深圳等諸多城市對于各自城市内不合規的電單車進行了集中的清理和管制，讓7号電單車、小蜜電單車等玩家的生活“一夜回到解放前”。

　　2017年1月，7号電單車在深圳上線僅1天就被叫停；同年2月，小蜜公共電動單車出現在北京市海澱區街頭，僅兩天後就被海澱區交通支隊約談；同年3月，共享電單車小鹿單車在天津上線僅12天便停止了用車服務，退出天津市場；而到了6月， 沒有申請到合規牌照的西遊電單宣布“死亡”。

　　在大城市碰了壁，活下來的小玩家随即來到了三四五線小城市中繼續發展。

　　據張威回憶，2018年時，享騎在長沙、南昌等城市的運營仍在繼續，“沒有說不允許你進入，隻是不允許大規模投放”。 除享騎之外，松果出行、小遛共享和永安行等共享電單車企業也将目光從一線城市轉向了三四五線城市及縣城之中。

　　被投放的享騎電單車，圖源享騎出行

　　“像這樣進入了幾十個小城市，或者運營二三十個園區（景區、學校、廠區等封閉場景）的公司，行業裡還是挺多的。比起大城市政策的銅牆鐵壁，這些區域的市民對電單車接納程度更高，相對簡單的交通場景也更适合瞄準3-5公裡出行距離的電單車落地。”一位共享電單車行業從業者對未來汽車日報表示。

　　就在小玩家向下沉市場轉戰的同時，哈啰、滴滴和美團三大巨頭也在政策的限制下相繼在共享電單車業務上開始試運營，直到2019年，被譽為電動自行車行業“新國标”的《電動自行車安全技術規範》正式出台，共享電單車再次步入發展期。

　　同年，哈啰将共享電單車升級為一級部門，在業務等級上與哈啰單車平行；無獨有偶，滴滴宣布将共享電單車與共享單車合并為兩輪事業部。次年，美團也宣布正式發展共享電單車業務。

　　雖然三大巨頭來勢洶洶，但由于它們主要針對的是一二線城市，與松果出行、小遛共享等小玩家主打的下沉市場有較大的區域不同，後者還是得到了一定的發展。

　　除了松果出行聲稱率先實現盈利之外，小遛共享在2019年也宣布已在全國60個城區投入10萬輛車，注冊用戶人數達千萬；而對于蜜步出行，其官網顯示産品覆蓋範圍超過全國100座城市，使用人群超過1000萬。

　　然而，像這樣“小而美”的共享電單車生意，真的可以持續下去嗎？

　　巨頭來了，小而美玩家能活多久？

　　在這群做着“小而美”生意的玩家之中，已宣布盈利并被曝出上市計劃的松果出行可謂是其中的佼佼者，但對于這家公司來說，或許之前的每天還都需要關注一件事——巨頭何時進場？

　　而到了現在，這個問題已經不能算作是一個問題了——“他們（巨頭們）已經進來了。”翟光龍在今年2月專訪時這樣對钛媒體表示。

　　去年開始，随着中央“一盔一帶”政策的發布，讓整個共享電單車行業再次陷入“寒冬”之中。北京、上海明确表示不發展共享電單車，與此同時，杭州和天津等其他一線城市中的共享電單車相繼被迫清退。

　　但與此同時，合肥、銀川、昆明和江蘇鹽城等二三四線城市卻相繼明确表示鼓勵發展共享電動自行車。

　　有了這些城市政策的支持，哈啰、美團和滴滴三大巨頭紛紛摩拳擦掌，向松果出行等小玩家所在的下沉市場進行沖鋒。那麼，對于松果們來說，能守住自己的一畝三分地嗎？

　　答案或許是否定的，這點可從哈啰的遭遇窺見一二。

　　2017年，相比于美團和滴滴，哈羅率先開始布局共享電單車，與小玩家相似的是，哈啰選擇的市場也是二三線城市。随着三年多的經營，到了去年4月，哈啰出行CEO楊磊對外宣布，哈啰電單車市場份額達到70%。

　　哈啰電單車，圖源哈啰出行官微

　　但随着美團和滴滴随後的進場，讓整個共享電單車市場再次進入到燒錢和拼補貼的競争之中。為了搶占更多市場，車輛的投放量就必須更多，這也不可避免地造成虧損。

　　在美團和滴滴的雙重夾擊下，哈啰的市場份額快速下滑。“哈啰兩輪車業務在疫情爆發前一度占據七成市場份額，但到了去年底，已經不到一半。”一位兩輪車業内人士對界面新聞表示。

　　這樣看來，盡管哈啰背後站着阿裡，但面對美團和滴滴的進攻下，依然沒有守住自己的市場，可想而知，在目前三大巨頭紛紛下沉的現狀下，松果出行等小玩家的壓力是巨大的。

　　畢竟，兩個陣營的差距是巨大的。

　　“對于财大氣粗的哈啰、美團和滴滴等巨頭，在共享電單車業務的下沉中，必定會高舉高打，價格戰的延續也是大概率事件，這對于習慣‘小而美’打法的松果出行等小玩家，必然會進入新一輪的洗牌期。”一位共享電單車行業人士對連線出行表示。

　　去年4月，據相關媒體報道，美團向富士達、新日等電動車企業下了近百萬輛的訂單。同月，滴滴出行CEO程維公布了“0188”戰略計劃，并按照計劃将繼續發展兩輪車業務。

　　四個月後，滴滴推出青桔電單車，“青桔電單車主要投放的市場是二三線城市”，青桔單車相關負責人對媒體表示。而作為滴滴兩輪車事業部總經理的張治東更是表态：“青桔電單車的目标就是在行業占有一定領先優勢。”

　　除了美團和滴滴，哈啰也在調整策略。據Tech星球報道，哈啰一方面将電單車和單車進行合并，另一方面在去年9月推出加盟模式，以便增加電單車的鋪設渠道。

　　面對巨頭們的壓力，留給松果出行等小玩家的應對方法或許隻能是增加投放量。

　　但這也意味着，将要在這個重資産的生意上付出更多的成本。

　　據晚點 LatePost報道可知，一輛共享電單車的制造成本就達到2000-2500元，再加上一塊續航70公裡的電池成本在1000左右。此外，還有将車輛投放出去的運維成本，一輛電單車每天的運維成本就需要3元。

　　盡管松果出行宣稱已經盈利，但這并不代表就能承受住這樣的燒錢壓力，畢竟在美團和滴滴入局之前，哈啰在一些地區也是盈利的。更為重要的是，這些小玩家并不受資本所青睐。

　　據“某企業信息查詢平台”數據顯示，松果出行僅在2018年1月完成了未披露金額的天使輪，這之後再無進行新的融資；而對于小遛共享，更是從成立至今沒有披露過任何的融資信息。

　　松果出行融資情況，截圖自“某企業信息查詢平台”

　　除了巨頭的威脅，這些小玩家之間的競争無時不刻都在進行着。

　　“一些小的城市，資源就那麼多，基本隻能裝下一家、頂多兩家共享電單車企業，如果已經有公司進入了，後來者再來開拓這個城市會非常困難。”一位共享電單車城市運營人士對未來汽車日報表示。

　　據一些媒體報道，為了搶奪更多的市場，一些大一點的公司不怕試錯，粗暴的向一些城市中投放車輛，然後與當地政府僵持許久，但在這期間，會對已經和當地政府打好關系的小企業造成不利影響，最後很大可能這個城市就不讓發展共享電單車了。

　　而在小玩家發展的過程中，還得提防另一個維度的競争。

　　“2018-2019年，青島這邊還能看到一些共享電單車的品牌，也很受當地市民的歡迎，但從去年開始，這些車輛基本就看不到了，最後聽說被一些出租車司機給挪走了。”一位青島共享電單車用戶對連線出行表示。

　　這樣的情況不止發生在青島，據未來汽車日報報道，在江蘇鹽城、安徽桐城、湖南石門、四川仁壽等地，均發生過出租車司機挪走電單車的情況。這背後的原因，在于這些裡程能延長至10公裡的電單車很大程度威脅到了出租車的生意。

　　江蘇鹽城，出租車司機擅自扣押電單車，圖源現代快報

　　現在來看，無論是哈啰、美團和滴滴巨頭下沉的威脅，還是小玩家互相的競争、亦或者是出租車行業的虎視眈眈，這些都是松果出行等共享電單車小玩家存活和發展中會面臨到的種種威脅。

　　因此，即使松果出行未來真正上市了，也不代表就拿到了“免死金牌”。在行業的大浪淘沙下，像松果出行這樣的小玩家們，想要繼續生存下來，可能不得不改變打法，最終它們能避免成為彩虹大戰的炮灰嗎？

　　（本文頭圖來源于松果出行官微。）

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