今年兩會期間，全國工商聯提案：職能部門應加強監管，把平台企業的外賣傭金，從18%-20%，降低到10%-15%。

這則提案，其實代表了不少餐飲業的呼聲。尤其是在疫情期間。我都快關門了，你還收這麼高的傭金，完全不顧我們的死活。一種“天下苦秦久矣”的情緒，在餐飲業不斷蔓延、升溫、激化。

但是在另外一邊，美團、餓了麼，也覺得自己非常委屈。鄉親們，我們也是有成本的，好嘛。這些傭金，其實絕大部分，都付給了風裡來、雨裡去的騎手們。他們也不容易。而剩下的那點，還要支付平台的研發成本，服務器成本，網絡成本，等等等等。根本不掙錢。

真的是這樣嗎？

我查了一下美團2020年Q2的财報。美團2020全年财報尚未發布，這份半年報目前數據最全。

财報顯示，消費者通過美團叫外賣的交易總額，是1088億元。而美團收取的傭金，是127億元。

這意味着什麼？這意味着：

美團的平均傭金比率是11.67%（= 127億元 / 1088億元），遠低于大家感知的18%-20%。

這就有意思了。

一個說，18%-20%，高傭金，壓得我喘不過氣來，我要被美團害死了。氣憤。一個說，11.67%，不賺錢，400萬騎手幫你度過難關，還罵我。委屈。

一個氣憤。一個委屈。

作為一名數學系畢業的商業顧問，這激起了我極大的好奇：到底哪裡出了問題？誰對誰錯？如何解這個題？

為了搞懂這個問題，我專門花時間，做了深入的調研和訪談。今天，我把我所有的調研結果，總結為了一個不成熟的建議，鬥膽提給美團。

這個建議就是：

請從傭金中，剝離配送費。

什麼意思？

好。我們先從什麼是“傭金”開始說起。

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— 1 —

首先，為什麼美團财報中的外賣傭金是11.67%，而大家的感受是18%-20%，甚至更高？

要理解這件事，我們就必須理解一個經濟學概念：邊際成本。

什麼叫“邊際成本”？

邊際成本，就是每多生産一單位的産品，需要額外增加的成本。

我花1萬元錄了一首歌，放在網上付費下載，1元1次。

不管最後有100人下載，還是10人下載，甚至無人下載，我這1萬元都付出去了。我的“固定成本”，是1萬元。

但是，當第101人來下載時，我并不需要多付出哪怕1分錢成本。我所有的成本，還是那1萬元。第102人，第103人，甚至1萬人，1億人下載，我沒有額外增加的成本。我的“邊際成本”，為零。

這就是邊際成本。很多互聯網公司的邊際成本，都為零。比如谷歌的廣告，閱文的小說，愛奇藝的電影。

但是，外賣不同。

外賣的“邊際成本”不但不為零，而且很高。

騎手跑一趟，不管袋子裡是100元的外賣，還是50元的外賣，還是20元的外賣，時間成本是幾乎一樣的。大概要多少錢呢？6-8元付給騎手。

這6-8元，就是外賣業務的“邊際成本”。

所以，一單100元的外賣，有6-8元的邊際成本。一單50元的外賣，也有6-8元的邊際成本。一單20元的外賣，還是有6-8元的邊際成本。

矛盾的關鍵來了。

這6-8元的邊際成本，也就是配送費，在100元的外賣裡，占比7%；在50元的外賣裡，占比14%；在20元的外賣裡，占比35%。

你注意到問題了嗎？外賣金額越小，配送費占比越高。

而什麼樣的餐廳，外賣金額會小，比如20元呢？通常是活得最艱難的小餐廳。

那全中國大概有多少外賣訂單，金額是小于20元的呢？一位業内人士告訴我：40%！

也就是說，中國有占比約40%的，活得不容易的小餐廳，體感自己的傭金很高。雖然美團财報上的傭金，隻有11.67%。

所以，這個問題出在哪裡了？

出在錯把不按比率變化的“配送費”，加在了按比率變化的“傭金”裡，造成了餐廳的“生意越難，傭金越高”的認知混亂。

這個造成“認知混亂”的配送費，有多高呢？

美團财報顯示，這127億的傭金中，有100億付給了騎手。78.74%。絕大部分。美團自己，真沒收多少錢。

就像你買一輛100萬的車，原材料成本78.74萬。這時客戶說，太貴，30萬行不行？你隻能一口鮮血吐在屏幕上。不知道怎麼解釋。

但是，這不能怪餐廳。這個“認知混亂”，是美團自己的傭金算法造成的。所以，隻能靠美團自己解決。

怎麼解決？

學習亞馬遜。

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— 2 —

亞馬遜是如何收取傭金的？

亞馬遜，收取平台上的賣家，兩筆費用。

首先，是8-15%的傭金。這筆傭金，不包括快遞費。收這筆傭金，純粹是因為亞馬遜為你提供了技術平台，用戶流量。

然後，如果你選擇FBA（Fufilled By Amazon，亞馬遜配送），亞馬遜會另外向你收取快遞費。這項的選擇權在你。當然，你可以自己配送。但是，如果覺得我的配送服務比你自己的，或者第三方的更好，歡迎選我。

傭金 快遞費。

這個策略，認知上是簡單幹淨的，操作上是給了商家選擇的。

那美團呢？

美團想要解開餐廳的心結，首先要解開傭金的死結。把算不清楚的傭金，清晰地拆解為：

傭金 配送費。

首先，是傭金。也許，不用像亞馬遜那樣8%-15%那麼高。可以在8%以下。甚至6%。明确地告知餐廳，這筆傭金，是技術平台，和流量資源的費用。

然後，是配送費。FBM（Fufilled By Meituan，美團配送）。這項的選擇權在餐廳。當然，你可以自己配送。但是，如果覺得我的配送服務比你自己的，或者第三方的更好，歡迎選我。

FBM，也未必要完全固定。可以根據送餐距離，早晚時間，惡劣天氣，稍有變動。外賣小哥，風裡來，雨裡去，非常辛苦。這是他們應得的，也是大家能理解的。

傭金 配送費。這樣，責任權利，非常清晰。美團提供技術平台和流量資源，收取6%-8%的傭金。騎手提供配送服務，收取6-8元的配送費。

萬一遇到疫情，中小餐廳需要扶持，怎麼辦呢？

美團可以根據自己的戰略，同時也是為了社會責任感，免掉部分困難餐廳的傭金。這是一個态度，一個在遇到困難時，與餐廳共進退的态度。

那騎手的配送費呢？

把選擇權，留給餐廳。遇到疫情，經營困難，如果覺得騎手貴，可以選擇自己配送。或者第三方的配送服務。但是如果覺得美團的400萬騎手更好，也可以選擇他們。但是這些騎手，也是要生存的。我們不能一邊要求騎手配送，一邊不給騎手付錢。

推倒餐廳的是疫情，扶起餐廳的是騎手。

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— 3 —

今天膽子有點大，說了這麼多。那一幹脆不做二不休，再多說兩句。

美團，也許你可以多多關注“純外賣商家”的發展。

什麼意思？

如果你是一家面館，想做寫字樓的午餐生意，怎麼做？

把餐廳開在寫字樓樓下，越近越好。中午，大家下樓吃飯，一出門右轉，就看到你的面館。于是，你的面館生意興隆。

為什麼？近啊。

請問，你為“生意興隆”付出了什麼成本嗎？沒錯。房租成本。離寫字樓越“近”的面館，房租越貴，因為能接住越多的寫字樓人流。

用今天的話語體系，房租，就是用來購買流量的“流量成本”。

但是，今天有外賣平台了，你的流量來自互聯網了。這時候，你根本沒必要把面館開在寫字樓的樓下。你可以把面館開在寫字樓3公裡範圍内的，深巷裡的，一座高樓上的，一間廚房裡，房租極低。

為什麼？

因為你的流量來自外賣平台，而不是地段。大家根本不在乎你的面館在不在樓下。大家隻在乎你能不能在30分鐘内，把面熱乎乎地送到。

我專門找到了一家夫妻兩人經營的拉面館。這家拉面館，是純外賣商家，堂食比例很小。

它的成本結構如下：

1）因為堂食比例很小，店鋪面積主要用于廚房，所以隻有15平米。每月租金和管理費11000元，水電費3500元；2）因為幾乎不需要服務堂食客人，店鋪隻有1個工人，工資4500元；3）食材成本每月4-5萬；4）外賣傭金20%；5）每天外賣200單，每月營業額10萬，利潤2萬元。

現在我們算算賬。這家純外賣拉面館：

原材料40%-50%，人工成本4.5%，房租14.5%，外賣傭金20%，利潤20%。

純外賣商家，因為堂食可以忽略不計，專注服務線上，所以大大節省了人工成本和房租，反而提升了盈利水平。

一位業内人士對我說：

有些餐廳，一邊給沒流量的房地産公司“捐款”，一邊罵給你帶流量的外賣平台。

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最後的話

餐飲業，是萬業之祖。

大量的創業者在這個行業裡，通過給别人做飯的方式，找口飯吃。一點一滴都是事，一分一毫都是錢。特别不容易。

但是，也正是因為這些“雖然不易，依然堅持”的創業者，這個國家才有了最底層的煙火氣，老百姓才有了最樸素的滿足感。

美團，以及其他外賣平台，給餐飲業帶來了非常積極的改變。但是，新技術，和老行業，總會有摩擦。

怎麼解決摩擦？

優化交易結構，改善溝通界面。

祝願美團和整個餐飲業一起，做出越來越多好吃的美食。尤其是我的最愛：火鍋，燒烤，小龍蝦。

好了。不說了。我去點外賣了。

壓壓驚。

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