坦誠地說，話術技巧和應變能力是做銷售需要的基本能力，但僅憑話術技巧和應變能力，無法支撐銷售走得更高更遠。

支撐銷售能夠走得更高更遠的，是背後跟銷售聲稱和宣傳相符的産品和服務品質，以及銷售正直善良，願意誠心為客戶解決問題的誠意。

理解了以上這個基本道理之後，我們再來進行以下讨論。

1、熟悉自己所銷售産品或服務的介紹話術

銷售最基礎的基本功，是需要能夠比較流利完整地介紹自己所銷售産品或服務的主要用途、特點、優勢和亮點，适合什麼樣的人群，能夠為他們解決哪些具體問題等。

這些内容，有的公司會有對應的學習手冊和資料供參考，如果沒有，作為銷售的我們，最好自己歸納總結寫出自己的話術，然後再請直屬領導幫我們修改定稿，之後反複練習直到熟練。

2、掌握了解客戶需求信息的詢問話術

決定銷售能力強弱的，很大一部分要歸功于：在跟客戶有限的溝通和接觸時間内，如何獲得更多更準确地關于客戶的需求信息。

比如你是銷售廚具的，如果你能夠很快地掌握客戶家裡主要是誰在做飯，做飯之餘還有哪些工作，家裡做飯的頻率是什麼，有幾口人，年齡構成是什麼樣的等信息，大概率是可以推薦一款最适合客戶需求的廚具的，也很容易出單。

如何能夠做到這一點？就需要有一個反複總結和打磨的詢問話術清單，讓問題問到客戶的心坎上，願意給你提供更多信息。

3、掌握促進成單的“踢單話術”

最考驗銷售技巧和功力的，要數最後臨門一腳的“踢單話術”，很多客戶前面都聊得很好，但臨到需要下單成交的時候，總是推脫遲疑。

這個時候，經驗相對豐富的銷售，就會有很多對應的“踢單話術”來促進成交。一般的銷售新人，如果掌握了這個話術，基本上就能夠獨立上手了。

嚴格來說，我認為不存在所謂的“應變能力”，一切我們看到的“應變能力”，本質上都是長期的沉澱和積累。

在這方面，最好的一個例子，就莫過于在《我是歌手》的現場直播裡，因為歌手孫楠臨時宣布退賽，汪涵的一個堪稱經典和完美的救場，事後，也有非常多的人分析，但直接的原因，都離不開汪涵平時深厚的積累。

對于做銷售也一樣，當被客戶拒絕時，應該怎麼辦？當客戶産生各種各樣的質疑時，又應該怎麼辦？

這些表面看起來是需要應變能力才能解決的問題，其實，也是可以靠提前的準備和積累來完成：

比如，提前把客戶拒絕的所有理由和說法都列舉出來進行分類，然後針對不同類别思考應該如何回應；

把客戶會産生的質疑也都進行羅列、總結和分類，然後針對不同的質疑準備回應的話術；

每當遇到新的問題，再把新問題加入到自己的問題庫中來。

有了這樣的提前準備和持續積累，以後再遇到自己一時沒法立即回應和解決的問題，就會越來越少，表面上來看，也就是自己的應變能力得到了大大提升。

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