那時還是2008年我剛接觸阿裡巴巴國際站。那時覺得這個平台好厲害，能幫助那麼多企業外貿從零開始起步，獲得大量的訂單。而且那時也強烈地替外貿公司捏了把汗，感覺他們不盡快轉型工貿把工廠搞起來就直接涼涼了！

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2008年全球金融危機，多少中小企業在苦苦掙紮，那時阿裡巴巴國際站就像一道光給無數中小企業帶去希望。真不敢想想那時的福建還有很多企業用電話和傳真做着業務，有多少工廠連台像樣的電腦都沒有。不得不說阿裡巴巴還是非常懂中國市場和中國客戶的。

阿裡巴巴國際站的客戶經理當時為了一張訂單，要幫客戶裝電腦拉寬帶、招人培訓、拍照片，上傳産品。用現在話說就是保姆式服務去推動中小企業觸網，并把産品銷售到國外。但是盡管阿裡的讓天下沒有難做的生意出發點也好，阿裡國際站的客戶經理努力的全職保姆服務也好，但是每年能拓展的新客戶卻總是很有限！

那時的阿裡經常組織各種交流，大量的成功案例轟擊着那些小老闆那些小小的心靈。隻要做了阿裡國際站你就有了主動權，話語權，在貿易公司面前都可以平起平坐了。這些說辭無疑給那些企業帶來震撼是巨大的，不光要賺錢，還要站着把錢給賺了。很多老闆在一遍遍地勸說下就開啟了他們外貿之路。

那幾年阿裡國際站賣家數一度沖上20萬，而且那些年主要拓展的大多是工廠。記得有一次活動一個講師在講那是最好的時代，步陽防盜門借助阿裡國際站從瀕死的邊緣重回巅峰，一時間各種工廠蜂擁入駐。記得最誇張的就是有客戶為了做阿裡巴巴國際站，在村裡按個親戚借錢也要把這個國際站做起來。

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但是阿裡國際站的客戶經理努力了好幾年，發現國際站的賣家數都還是在20萬上下。不是這麼多企業都湧進來做阿裡巴巴國際站嗎？後面才知道這個還有個續簽率的事情，也就是有很多企業進來做了一年他又出去了。當時非常不理解，那時候阿裡國際站還是19800一年的時代，為什麼會這樣呢？

為了搞清楚續簽率的問題，當時就對客戶做了一波盤點，當時驚訝地發現了幾件事：

第一、阿裡年限長的公司占比大的貿易公司

第二、做得好的公司占比大的還是貿易公司

第三、在阿裡平台上投入大的還是貿易公司

這個結果颠覆了當時對阿裡國際站的認知，不是說好了讓中小企業直接面對海外客戶，讓工廠從此不做二手單嗎？貿易公司不是應該在這個模式下逐漸消失嗎？

後面走訪了好多工廠和貿易公司才搞清楚裡面真正情況。

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• 貿易公司是最早接觸阿裡國際站的群體，最早的用戶可以追溯到99年阿裡剛創立的時候。因為那時候國家逐步開放各種貿易業務權限，有很多國營貿易公司（各省市進出口公司、土畜産公司、五交化公司等）的員工由于企業改制下海創業。由于他們大多手上都帶着客戶，阿裡國際站那時候隻要上面有個電話号碼都能接到單，所以他們都很積極地成為了平台上最早的賣家。
• 由于他們本身熟悉外貿流程，自己又精通外語，所以這些貿易公司很容易就在平台上累計了大量的客戶和訂單。但随着他們年齡的增大，很多國企出身的老闆慢慢對金錢的欲望在減退，而國家降低對外貿易經營權的門檻後，貿易公司又迎來了大量年輕創業者的加入。
• 那時做外貿還是做信息不對稱的機會，畢竟供需嚴重不平衡，大量的外國買家急于找到國内的買家。
• 而那時的工廠老闆在幹什麼呢？那時候工廠的内貿生意是非常好的，隻要老闆不亂來，用心經營基本上也不怎麼缺單。所以大部分的工廠老闆還在完成工廠的基礎建設過程中，因為不擔心訂單，所以很少去關注額外的渠道。不缺單這事情也造成了生産企業做阿裡國際站晚的原因之一。
• 而另一個阻礙生産型老闆做阿裡國際站的原因就是不懂外語和複雜的外貿流程。成立個外貿項目部，相關的管理人員，外貿業務員等一年的預算就快上百萬。而老闆作為外行來指揮内行幹活，不僅需要的是财力和魄力還需要有強有力管理能力。但這東西不是所有工廠老闆都有的。
• 也有聰明的工廠老闆直接招募資深的外貿經理來搭建團隊，不可否認這種成功率會高一些。但更多看到的是企業經營一段時間後，由于理念方向及分錢的問題而導緻分崩離析的。而這種負面情緒又會傳遞給更多工廠老闆。
• 這幾年阿裡國際站也更新了一些工具去簡化語言，外貿流程等基礎性要求。進一步拉近了外貿公司和工廠之間的基礎差距，但做得好的仍然是貿易公司，工廠能做好的依然是鳳毛麟角。甚至阿裡巴巴的嘉賓客戶還都是老面孔。
• 當然阿裡現在也在推一些新的成功嘉賓，但這些企業大部分也是有個共同特質，基本都是工貿一體的公司，而且貿易部分占大頭。生産部份更像是道具或者是資格背書。這些老闆都有很好的貿易公司工作的背景，精通業務，和銷售團隊管理打造，而生産基本都通過外發或外包完成。但業務形态本質上其實還偏貿易。
• 貿易公司進化到工貿很簡單，因為有訂單有客戶，至于誰來做這個隻是分錢的事情。但是工廠要進化到工貿相對會比較難，除了要長出管理外貿團隊的能力還需要平衡訂單和貿易公司的關系問題。畢竟新團隊新業務和貿易公司的單子份量上還是不一樣的。

在中小工廠通過阿裡國際站直接出海後，外貿公司非但沒有消失，甚至還進化出新的業務形态。工廠投個阿裡國際也好，組個團隊也罷，哪怕招個英語8級的同學回來都不得不正視一個問題：“我到底懂不懂國外客戶的需求”！

工廠老闆的思維是“我有好貨就有好客，酒香不怕巷子深”。貿易公司老闆的思維是“客戶就是上帝，上帝說這個貴了，Yes BOSS!你說得沒錯”！這兩種思維簡單說都沒有錯，雖然老闆已經很精明了，但是在不太差錢的客戶裡，貿易公司的優勢就大了。這是一種相互認同，對文化和價值的認同，而不僅僅是對商品價格的認同。

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在不差錢賽道上的貿易公司注定利潤比工廠高，他們更願意試錯，更願意燒廣告，更願意投入多平台。你不相信去問問阿裡巴巴國際站的客戶經理，到底是哪個“爸爸”給他們的單子更多！

隻要貿易這種模式還在，那貿易公司就會在，跟平台無關，跟阿裡也無關！

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