文：易斌 | Easy Selling 銷售賦能中心 院長

最近在很多的企業組織中，都能聽到一個高頻詞叫做“穿透”。意思是管理者要對重要的事情保持洞察力，要能從數據和事實中發現到問題的本質，從而制定出有效和有針對性的行動改善計劃。

對于B2B大客戶銷售團隊管理者而言，如何把“穿透”的理念用于業務實踐？接下來，我從三個維度和大家做出簡要闡述：

客戶穿透：區域營銷與客戶覆蓋計劃制定

我們常說“凡事預則立，不預則廢”，有好的計劃，才有好的執行與好的結果産生。那種“先出拳再想拳法”的行為，固然勇氣可嘉，但卻極有可能造成資源浪費與徒勞無益。優秀的銷售管理者，應該是制定區域營銷與客戶覆蓋計劃的高手。

這其中，包括但不限于進行目标客戶畫像與客戶群體定位、客戶合作潛力評估與客戶分類定級、新客戶的開發策略、老客戶的維護策略、市場活動的規劃與執行等等。如同現代戰争多采用海陸空協同作戰模式，我們的業務拓展手段也不能過于單一，必須建立起“市場 銷售”資源聯動的展業模式。

漏鬥穿透：銷售漏鬥管理與目标達成策略

顧名思義，銷售漏鬥的形狀像一個上下翻轉的梯形。銷售機會從漏鬥頂部進入，按照銷售流程執行的步驟自上而下地推進，直至成功穿透漏鬥底部，形成簽約與結案。而一部分商機也會因各種原因導緻丢單，中途便流失出漏鬥之外。

銷售漏鬥與銷售流程的關系密不可分。銷售流程是從微觀的角度，定義商機推進過程中的關鍵步驟與關鍵銷售活動，關注的是商機的赢單率與成交周期；銷售漏鬥則是從宏觀的角度，集所有推進中的活躍商機于一體，以銷售流程為基礎，關注的是銷售目标的達成率與保障計劃。

這其中，包括但不限于銷售漏鬥的産出預測分析、漏鬥健康度的分析與管理、漏鬥與目标差距的彌合策略、銷售漏鬥分析會議的策劃與執行等等。

事實上，銷售漏鬥管理方法不僅是銷售團隊管理者的必修課，也應成為每一位大客戶銷售人員的必學項，因為銷售團隊的大漏鬥就是因每位銷售人員的小漏鬥彙聚而成。

商機穿透：關鍵商機的檢查與輔導

在我們接觸過的企業組織中，有兩種常見的商機檢查會議形式。

第一種俗稱為“過堂會”，就是把銷售人員召集在一起，每個人把自己銷售漏鬥中的商機逐一進行簡要介紹，然後由銷售經理進行當場點評和給出下一步行動指示。每次的“過堂會”時長視銷售人員數量與要檢視的商機數量而定。

第二種為“一對一的商機輔導會”，就是銷售經理聚焦每一個關鍵商機，與銷售人員進行深度的、分階段的持續檢視與輔導，一直到商機結案為止。這種一對一輔導不再是“過堂”般的淺嘗辄止，而是每次輔導都會基于上次輔導達成的行動共識進行Follow Up，更連貫，更具實戰指導意義。

如何通過“過堂會”定位出關鍵商機？如何通過“一對一”解決具體商機在推進中的問題？這其中管理者應具備的能力包括但不限于：對客戶/商機概況的檢視、對商機開發立項與業務優先級的評估、對銷售流程執行與客戶共識成果的檢查，以及對下一步行動計劃的研讨與共識。目前，絕大部分的銷售團隊還是僅停留在“過堂會”的階段，而主導“一對一的商機輔導會”才是銷售團隊管理者的真功夫所在。

結語

執行“客戶穿透”，能夠幫助我們做好客戶關系管理與需求深挖，讓20%的優質目标客戶産出80%的業績貢獻；

執行“漏鬥穿透”，能夠幫助我們做好産出預測管理，定位業績差距與營銷工作的改進空間，積極主動地采取措施，保障目标達成；

執行“商機穿透”，能夠幫助我們聚焦漏鬥中的關鍵商機，檢視銷售流程執行的進度與質量，并據此制定協同工作計劃，推動商機向着成交結案快速挺進。

關于B2B銷售團隊的三種“穿透式管理”，你Get到了嗎？

關于作者：易斌，Easy Selling 銷售賦能中心 院長，國際銷售績效改進研究院（中國）合夥人，為衆多世界五百強及中國标杆企業提供銷售業績改進咨詢服務。

關于我們：Easy Selling 銷售賦能中心于2014年在廣州成立，專注于為中國企業提供銷售人才培養以及銷售業績改進的培訓和咨詢服務，也是國際銷售績效改進有限公司（研究院）中國區的戰略合作夥伴。

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