2020年和2021年，對于做了多年二手車的車商來說，這兩年做二手車實際上還是比較穩定的，因為至少在收車的行情上，價格是越走越高的，沒有類似2018年的下降波動行情，特别是暢銷車型，例如奔馳C級，E級；甚至是某些特殊車型，客戶開了半年賣回來還能掙錢，例如霸道、帕美等車型，價格越走越高，搶車也是更加激烈。這樣的高價還能維持多久？我們不難想象，就像股價處于曆史高位一樣，最終會是誰來接盤？這兩年車價是越賣越高，主要原因跟國際大環境和缺少芯片有關，但為什麼二手車人這幾年感覺生意是越來越難了呢？而生意越來越難肯定是部分人感覺難，有些車商這兩年正是大展鴻圖的好時機，那麼二手車生意有好有壞，背後有原因是什麼？那麼接下來重點來分析這種現象。

目前國内的二手車商，經營模式多種多樣，除了電商玩法以外，大部分車商實際還是以自己收銷為主，信息中介的模式這裡就先不談了；國内這些二手車商，如果按經營場所來區分，就比較簡單了，主要可以細分為，個人（無場地）、市場通用商鋪商家、市場獨立店商家、市場外獨立門店商家；還有部分跟車相關的門店，例如維修店、保養店等，這一類量比較少，下面重點分析下幾類主流車商群體為什感覺越來越難。

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按經營場所劃分二手車商分三類

第一類：市場内通用商鋪商家，這類商家的從業者數量應該是國内車商群體中占比最多的一類，估計至少要在80%以上，這類二手車商大部分是以夫妻店為主，或者兩三好友一起合作的門店；這類車商經營的車型跨度也比較大，從5萬到100萬的都有，但大部分庫存規模集中在5萬-40萬之間比較多，以中低端車為主；這類車商的年齡層是跨度比較大，有經營了20多年的老前輩，也有剛入行不久的95後，而他們有個最大的共同點，就是親自收車賣車。另外一個特點就是兩極分化嚴重，佛系經營的一類車商早上10.30到公司，接幾個高價收車電話，中午睡個午覺，下午4.00準時下班。晚上約三五好友繼續來個幾場。而剛入行的年輕人來說，每天雞血滿滿，加班直播到晚上12點，慢慢的差距怎麼被拉開，就明白原因了。

由于這類車商經營的門店環境到經營的車型、購車服務，基本都一樣，所以對于到市場裡買車的客戶來講，市場裡逛一圈後，發現車商每家都基本一樣，想要買的車型也大同小異；所以這時往往拼的是哪家的銷售員勤快些，嘴巴甜一些，人情事故做的更好一些。

由于同質化非常嚴重，導緻商家之間的競争更加劇烈，演變到了為了搶客戶大打出手的情況，市場内車商賣車的過程中，經常會有貶低同行提升自己的情況，不為少數。這類商家，經營的最大問題就是同質化嚴重，沒有自己的品牌和服務；這兩年由于市場線下流量的分流，讓部分二手車商感覺生意越來越難，收車收不到，賣車賣不掉。不過這類二手車商最大的優點就是經營靈活，成本相對較低，所以生命力也比較強。

第二類：市場内的獨立門店商家，對于一二線城市的二手車市場來講，車商在尋找升級方向，市場方實際上也在轉型的路上；思路比較靠前的市場方，為了提升客戶購車體驗，滿足逐步發展壯大的車商，在市場裡裝修出精品區或獨立門店，重點培養幾家标杆商戶，這一類商家的庫存規模主要集中在30-100台，主要以暢銷車為主，均價在30萬左右為多，這類獨立展廳中，經營人群也有兩種情況，一類是做了多年的二手車前輩，依靠前些年的積累，在區域裡有一定的實力，也是區域内二手車行業的老大哥，但是經營理念往往較為落後，可以用佛系經營來形容，大部分都是自有資金，拿一個較好的展廳，圖個面子和開心就好。另一類就是剛入行3-4年，年輕有想法有沖勁，和兩個好兄弟一起合作，拿下獨立展廳。知道自己實力較弱，為人處事和對待區域同行都比較客氣。這類商家老闆的日常工作中，大部分時間還是以收車賣車為主；雖然部分商家已經形成了采購團隊；市場内獨立店商家經營感覺越來越難的原因是經營成本相對較高，市場流量分流嚴重，再加上團隊擴張變化大，管理上出現問題，資源也感覺有點跟不上。

第三類：市場外獨立門店商家，能在市場外開獨立品牌店的商家，品牌意識都比較強，這類商家大部分是從市場裡的獨立展廳搬出來，主要原因是市場裡的展廳環境已難以滿足公司日益發展的規模，更為重要的原因是，不想和市場内的車商每天打價格戰，想做出些自己的風格來。這類車商往往具備以下幾個優點，才能開好獨立展廳，團隊較強、資金充足、客戶基盤有所積累、線上營銷渠道已小有成就。這類車商主要經營以中高端車型為主，均價大部分在35-45萬左右；這類二手車商由于展廳經營成本較大、團隊人員較多，老闆面臨着管理效率提升的難題，所以這類商家群體中，有個明顯的感受，如果老闆無法從日常的收車賣車中轉移到以公司管理時為重心的話，生意上相對來講是比較困難的。

不知道你發現沒有，這類二手車商老闆慢慢脫離了曾經一起高價收車的圈子，改為讓公司的采購總監參與了，自己慢慢的開始專注公司戰略方向，團隊管理。從每天和當地車商好友聊聊收車轉變為，約兩三好友專注探讨公司經營；所以這類商家老闆讓很多曾經供車的兄弟認為店開大了，擺起架子來了。實則不然，隻是他更願意和關注公司經營人探讨業務了。這類二手車商面臨的兩大難題就是精細化經營管理效率提升問題、高管人才的流失問題。

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二手車生意越來越難的外部因素

按經營場所區别維度分析完後，綜合來看讓二手車商感覺生意越來越難的原因可以歸納為兩大類，外部環境原因和公司内部原因。下面按這兩個維度詳細探讨一下，從外部環境因素來看主要有5大原因：

1.僧多粥少；

由于二手車行業的經營門檻非常低，每年進入二手車行業的人群增長比例，要遠超過二手車交易量的增長比例，所以導緻僧多粥少的局面，在市場内經營的車商，隻要有門面退租，就會有新的一批二手車人頂上去，由于經營的人多了，競争自然也就比較激烈了。

2. 差價越來越透明

越來越薄；不管是因為二手車信息化越來越強，還是互聯網信息平台越來越透明，二手車的收銷價格，也逐步透明化，甚至不懂二手車的客戶也可以用相關第三方平台，查出這車的收購和銷售的參考價，我們先不談這個到底有多準，但是對于一台車，這類估價軟件相差也不會太大。據我個人收車的經曆來看，這類軟件對于日常常見暢銷車型估價還是比較準的，隻是那些有加裝、冷門的一些大車估價才不太準确。而二手車商現階段的主要盈利來源就是二手車差價和金融為主，金融穩定不變的情況下，就算你銷售量和往年一樣，經營成本上升，總毛利潤卻變少，自然就讓你感覺付出越來越多，但掙的越來越少。

3.場地成本人員成本增加；

物以稀為貴，二手車做的人多了，展廳自然就會有更多的人在搶，生意好的門面，租金也會相對較高；對于市場方來講，每年的主盈利收益就來自于開交易票和租金，人力成本大家都是在上升的，市場方也要提升盈利，在沒有新的盈利來源之前，不提升租金還能怎麼搞呢？人才也一樣，每個區域内優秀的二手車銷售或采購，車商搶着要，薪資自然也就高了起來；這和前幾年互聯網人才工資高的原因一樣，被衆多互聯網平台擡起來的。

4. 流量已發生轉移；

對于在市場方經營的車商來講，原來願意到市場内經營的主要原因就是因為市場有自然流量，因為各城市的消費者雖然不知道有哪家知名的二手車商家，但還是非常清楚，在城市的哪一角有賣二手車的地方，因此最早在2018年前後，每個區域内二手車市場才是銷售二手車的主力軍。但是2020和2021年因為疫情的影響，再加上新媒體的出現，反而讓年輕的90後95後，不再依賴傳統的互聯網信息平台找車看車了，更願意在視頻新媒體上看車，這個因素的加速變化，反而讓市場内的線下流量競争更加激烈，市場内流量逐步向幾家有特色有線上引流能力的商家聚集。特别是市場外獨立品牌展廳，得益于展廳硬件體驗好、車輛豐富衆多、服務專業、售後有保障等優勢，赢得了大批量想買二手車但又不敢買二手車的消費者的信賴。所以你會發現，這一兩年，對于新媒體做的較好的獨立展廳，正是騰飛的時機；而市場内的車商慢慢的發現每天市場内的車商比買車的客戶都多，生意自然好不到哪去。

5.新媒體讓優秀的人更優秀

為什麼這兩年市場内的二手車商生意明顯出現下滑呢，我認為最重要的原因還是在于新媒體的出現，讓大量想買二手車但又不敢買的那批人，知道自己的城市哪幾家體驗更好、品牌更有背書、購車服務更有保障的商家，慢慢這類品質更好的客戶就不願意去市場買車了，因為二手車交易市場裡有個最大的問題就是魚龍混雜，一個客戶進去隻要逛幾家店，同行之間就開始互相抵毀了，誰的車是事故車，所以價格低等各種王婆賣瓜現象出現；特别是最近一兩年大部分車商開始一口價銷售，為什麼衆多在市場裡的車商實施一口價很難實施呢，因為每天都面臨着客戶詢價和比價，甚至再加上同行的诋毀，車價不能還價還賣的貴。

以上5點就是個人覺得外部環境的變化的原因導緻這三大類二手車商感覺生意越來越難的原因。那麼造成車商經營越來越難的内部原因有哪些呢，下面也給出個人的幾點看法。

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二手車生意越來越難的内部因素

二手車商内部原因導緻生意越來越難我感覺主要就兩點，首先是管理問題，上面有講過，大部分二手車商老闆都是業務出身，采購絕對是高手，但開始管理團隊時讓自己開始犯難，大部分二手車人屬于大大咧咧的那種，讓他管理精細化的業務肯定靜不下心來。雖然團隊擴大了一倍，但是每天依舊關注高價收車，團隊問題，招一個職業經理人來管理，慢慢的你會發現，公司團隊抱怨很大，業務量起不來，慢慢的導緻高層流失。

第二個問題就是老闆的經營思路問題，經營上還是用着五六年前的老思路來經營現在的二手車業務，在這麼一個變化巨快的賽道中，競争如此激烈，想要在區域保持競争力，甚至要保持領先，不去嘗試一些新的思路和玩法怎麼能可有所變化和突破。

最近抖音裡有很多車商私信跟我溝通自己經營遇到的問題，表面話聽起來是收車難，賣車更難，市場裡還沒有客戶，實質是你自己有沒有想好方案突圍，并大膽的嘗試。現階段我認為正是車商從遊擊打法向正規軍轉型的時期，也可以說是殘酷的淘汰期，大家都處在同樣的環境下，看的是誰能找到适合自己的玩法和模式。

你覺得二手車人生意難嗎：

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總結

所以建議二手車商特别是處在中大規模的二手車獨立店商家，每天高價收車的同時，也要找到三五好友坐下來深度探讨公司經營現狀，找到方向、找到可行的解決方案；有了方向，有了解決方案，自己才不會感覺迷茫。剛開始很多車商不以為然，慢慢的你會發現，有時候身邊想去找幾個能把自己公司經營情況講清楚，還能一起深度探讨的二手車人，真的很少。這也是我為什麼2019年組織國内優秀商家發起升級之路論壇的原因，給遇到管理問題的二手車人，有個可交流的地組織。有興趣的老闆歡迎關注抖音，或找我私聊。

最後送給二手車人一句話：”在風險可控的範圍内折騰，還是非常有必要的！！"

想做好企業化升級的車商

都關注了車客阿亮!

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