“研華科技”幾乎等同于“工控機”，“工控機”亦幾乎等同于“研華科技”。這既是讓人豔羨的榮耀，也是研華的苦惱。為此，研華走出舒适圈，率先吹響了物聯網的沖鋒号！

近日，gongkong®總裁潘英章對話研華科技董事長劉克振，詳細分享了研華的物聯網發展之路及戰略布局~

研華科技董事長劉克振（左）gongkong®總裁潘英章（右）

2018年，作為傳統自動化産品工控機的世界第一品牌，研華科技在其物聯網共創峰會上正式宣布，由傳統自動化硬件廠商發展為軟（WISE-PaaS平台） 硬集成的物聯網整體解決方案提供商，并提出以共創模式建立物聯網生态系統，攜手垂直行業專家、系統集成商推動物聯網落地。

這是研華科技自十多年前探索物聯網已來，真正意義上向世界宣告其物聯網的戰略轉型。業界認為，研華科技無疑是在釋放其加速落地物聯網戰略的信号，率先吹響了物聯網的沖鋒号。

研華科技以共創模式串起了完整的工業物聯網産業價值鍊，其倡導的半成品物聯網解決方案簡化物聯網應用落地，或将開辟出一條可快速複制的物聯網解決方案。

那麼究竟何為共創模式？

何為半成品解決方案？

研華科技又為何要走出工控機龍頭的舒适圈？

傳統自動化硬件廠商能否玩轉物聯網軟件市場？

聽gongkong®總裁潘英章對話研華科技創始人、董事長劉克振，揭開疑惑~

潘英章：研華科技的強項在PC控制平台，為什麼會去做并不太擅長的物聯網平台？

劉克振：研華已在傳統的工控硬件深耕了30多年，IPC品牌做到了世界第一。但目前全球市場已然朝向物聯網、AI等智能解決方案發展，軟硬件集成的時代到來了。

追溯研華對物聯網的關注和探索，可以回顧到三十年多前。

尤其最近五六年，由我主導的物聯網創新團隊在軟件方面投入了大量研究。現在努力初見成效，我們已經完全脫離軟件的摸索階段，到了研華物聯網平台開始發揮軟硬件組合能力的時候了。正是前面的積累，才讓今天的研華科技迎頭趕上了物聯網時代。

潘英章：綜合來看研華的轉型受到了多方面因素的驅動：

• 市場需求發生變化，平台需求由硬件為主轉變為軟件為主；
• 技術發生變化，随着大數據、人工智能等技術的發展，物聯網必然成為将來的發展方向；
• 源于研華自身的積累和革新，基于多年的物聯網儲備，敏銳調整戰略。

劉克振：是的，研華長期與國内外客戶、夥伴接觸，對市場的潮流趨勢也格外敏感，現在這個時刻是工業物聯網起飛的關鍵時期。大家都經曆過互聯網在國内的蓬勃發展，而工業物聯網、人工智能等新興技術将是下一波潮流。我認為五年内，這一市場潛力将會是數十倍的增長，這也讓我們的物聯網創新團隊感到很興奮。國内工業向物聯網發展的趨勢毋庸置疑，而研華科技要做的是把潮流趨勢轉化成可行的經營模式。

潘英章：基于您對工業物聯網的發展判斷，研華有沒有一個階段性目标？

劉克振：研華内部有一個目标，希望在四年後WISE-PaaS平台達成1000家VIP用戶數。其中，國内用戶數約占一半，其他用戶來源于歐美和日韓等全球市場。

從全球來看，物聯網在任何一個國家和領域都是十分火熱的話題。當前仍處在物聯網發展初期，需求端并沒有形成市場規模，同時物聯網還沒有帶來明顯的效益增長。所以與其說定下一個業績目标，不如說是不斷地耕耘與拓展。研華的成長亦是如此，從創建以來，我們都以推動一個願景為目的，而不是以業績為目标。

另外，我希望可以去掉研華科技在大家潛意識裡隻有工控機的标簽，我們不僅是工控機的領導者，還是工業物聯網解決方案的首選者。

潘英章：從一個硬件平台的供應商轉型到軟硬件整合的物聯網解決方案供應商，您認為眼下最迫切要鋪設的路有哪些？

劉克振：我想從研華科技的軟件平台說起。WISE-PaaS平台是基于研華科技既有的硬件産品，組合開源的軟件，集成的更易于用戶使用的工業物聯網雲平台。對于用戶來說，最後大家看到的是，研華科技提供了像搭積木一樣簡單的軟硬件選擇窗口。

但其實這一平台形成的過程中存在很多困難，最大的難點在于面向不同的垂直領域，雖然數字基礎相同，但不同領域所需要的解決方案幾乎是完全迥異的。因此我們想到了以共創模式建立物聯網生态系統，與各垂直行業專家、系統集成商攜手來促進物聯網落地。

在這一思路下，我們提出了共創SRP模式，基于研華科技集成平台，提供面向不同垂直領域的半成品集成解決方案，方案的技術關鍵在于縱向打通數據感知、數據傳輸、雲平台等各個層級。“半成品”對于當前市場來說是個創新的概念，從某種意義上來說至關重要。因為軟硬件集成是一個很複雜的工程，對于大部分用戶來說從頭集成一套物聯網解決方案不太現實，所以這就需要我們供應商幫助用戶在現有平台做基礎的軟硬件集成。

現在市場上主要有兩類型公司在投入工業互聯網雲平台和解決方案，一種是本身軟件起家的，另一種是硬件轉型的公司。從物聯網的應用場景來說，後者雖不是出身于軟件，但因多年在物聯網的深耕，更了解市場的痛點在哪裡，也能更快感受到市場需求。這一點完全不同于互聯網的普及，因為物聯網的興起是軟硬件密切搭配，軟件能否發揮出有效作用，硬件的基礎起到了關鍵作用。

所以，我們的盈利模式也不在于軟件，我們希望軟件全部是開源的，依托軟件來提升硬件價值 。反過來想，如果隻賣軟件沒有硬件，軟件本身創造的價值其實是沒有落地點的。到目前還沒有一家成功的純軟件公司，就是很好的證明，例如谷歌和阿裡等都沒有走純軟件的模式。

最後，對于用戶來說，既不用為軟件付費，也不用做複雜的集成，而是根據自己的需要選擇不同集成程度的軟硬件方案，這就是研華科技想要做的軟硬件集成平台，我認為是未來的主流做法。

某種意義上來說，研華科技将自己定位為邊緣平台與通用型物聯網雲平台解決方案商，并不屬于跨行業，而是基于強大的硬件基礎，再借助軟件的力量，與行業專家之間充分合作、整合，形成标準化可複制的軟硬件組合産品，再經由系統集成商到用戶現場安裝并進行後續維護，建立完整的工業物聯網産業價值鍊。

潘英章：我很認同您的觀點，現在有很多陣營都來加入工業物聯網，其中本身從事工業的企業擁有大量的行業經驗和實際設備數據，依托軟件平台建立生态會更容易落地工業物聯網。

就研華科技而言SRP服務可以簡單理解成“半成品”解決方案。我們知道研華科技有幾千種産品，那是不是意味着不同産品的組合，再加上定制的軟件包就算SRP？

劉克振：研華提出物聯網半成品解決方案，是從物聯網整個産業鍊來考慮的。物聯網涉及的範圍非常廣和深，完全不可能由某個工程師來一條一條的編程，所以我們預測一定會形成一個服務于衆多系統集成商的開源軟件群。前面由平台的基層員工做集成服務，為系統集成商提供像搭樂高積木一樣簡單易選的組合産品，而軟件的維護則由無數的中小型公司來提供。

潘英章：顯然，共創和SRP模式是研華科技布局物聯網市場的關鍵方法，那麼針對不同的參與者，加盟或參與的方法有何不同，獲取的服務有哪些？

劉克振：首先，我們希望需求端能夠直接加入研華WISE-PaaS平台。所有WISE-PaaS VIP用戶，不僅能夠直接從平台上獲取研華科技的全部軟硬件産品，我們還會為之提供工業物聯網培訓。當然也可以加入到我們的共創中，尤其是對于一些規模不大的團隊，研華科技可以為其投資，開拓銷售渠道等，相較于其他購買者還能享受到硬件折扣價。

打個比喻，研華科技WISE-PaaS平台就好比網絡上的自助餐廳，上面有琳琅滿目的工業物聯網軟、硬件“部件”，你隻需要一張門票就可以獲得上百個軟件的使用權。到目前為止，已經有很多成功案例。同時，我們的VIP會員已經有160家左右，每個月還在以10個的數量在遞增。

潘英章：當前的物聯網市場可以說諸侯并起，未來一定是不同的參與者依托自身優勢形成清晰的格局。研華科技在共創理念下，聚焦智能工廠和智慧城市等領域的工業物聯網應用，這本身是兩個非常龐大的領域，那麼針對不同的客戶類型和客戶規模，研華科技如何滿足垂直領域用戶的深層需求？

劉克振：研華的硬件業務覆蓋了絕大部分産業，結合過去的經驗，工業物聯網我們主要分為四大闆塊，包括智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫院。因為研華提倡交付半成品解決方案，而後交由專業集成商來做後續的延伸，他們所做的工作也非常關鍵，因為他們是與終端用戶接觸最深、時間最久的群體，最懂用戶的需求。所以，一方面研華會聚焦本身已涉足的細分行業，同時也會和不同垂直行業的供應商合作，共同提供軟硬件服務。

目前，我們有上百位工程師團隊在專注于研究平台本身，另外還有一個平行團隊則更深入研究智慧工廠、能源電力、智慧城市和智慧醫院四大闆塊的半成品解決方案。不僅是與下遊産業以買賣關系共存，我們還會通過投資垂直行業的方式，增加共創工業物聯網模式的多樣性，這都是未來的主要方向。

潘英章：物聯網在中國興起快十年，前面您提到目前物聯網需求端沒有形成規模，從市場反應來看，越來越多的戰略管理層開始對物聯網感興趣，說明大方向非常明确，包括政策等外部環境，無疑指明了物聯網的重要性。現在反而是我們供給側可能還差一截，尤其是中間的系統集成商的能力升級沒有跟上。我記得您說過，市場仍需要一個引爆點，這個引爆點在您看來可能是什麼？

劉克振：從大環境看，工業4.0、物聯網轉型是必走之路，沒有任何一個企業經營者不是這樣想的。結合研華經驗，傳統的自動化硬件産品采購權，比如說我們的工控機，很大程度上由企業的中下執行層來決定。但是你會發現物聯網的決策權則由公司最高領導層來引導。我們能感覺到企業高層很關心物聯網動向，因為現在可以從很多物聯網會議上看到他們的身影，但他們基本不會出現在一個硬件産品的發布會上。

那麼為什麼市場還不夠明顯呢？

一個原因是市場剛起來，技術成熟需要一定的驗證過程，不過這個過程不會很久，大概一兩年就會變成另一番天地。值得一提的是，研華WISE-PaaS工業物聯網雲平台今年下半年會完成一次全面的完善。

另一方面也是主要原因，雖然我們已經搭建了平台，但是目前市場上系統集成商數量還非常少 ，規模還很小，系統集成商的服務能力是非常有限的。為了加速後者的進程，前面我也提到過，研華在各垂直領域引入了投資共創的方法，這不是一蹴而就的事情，我們更看重這些投資的長遠意義，是為我們實現願景而打下的基石。那麼，現在的主力軍就是傳統集成商轉型的系統集成商，他們在傳統集成已經擁有三四十年的經驗了，雖然轉型并非易事，不過當有一部分人先成功了，那麼剩下的則可複制他們的模式，實現快速轉型。

我們希望依托研華的平台，優化工業物聯網的産業鍊條，為系統集成商提供軟硬件集成一站式方案，那麼他們可以把更多精力放到後續的現場中，發揮他們擅長的領域。剩下的就是要等工業物聯網引爆點的到來，我認為時間應該不會超過五年。

潘英章：您作為研華科技創始人、董事長，過去把研華科技帶到了一個非常好的市場地位，做到了中國第一，也做到了世界第一。依托物聯網的戰略轉型，您希望把研華科技帶到一個什麼樣的發展高度？

劉克振：目前研華有一個不變的核心願景，即全球工業物聯網領導廠商。過去研華科技做到了PC控制平台的世界領先供應商，未來我們會基于龐大的中國市場逐步發展到國際，成為全球領先的工業物聯網整體解決方案提供商。

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