做銷售兩大忌?過去的經驗告訴我,新手銷售通常犯的錯,歸納起來就兩種,一種是思想層面,一種是行為層面,我來為大家科普一下關于做銷售兩大忌?下面希望有你要的答案,我們一起來看看吧!
過去的經驗告訴我,新手銷售通常犯的錯,歸納起來就兩種,一種是思想層面,一種是行為層面。
思想是一個思維和意識的事兒,行為是技術層的事,不管是哪個層面,有一個很核心的問題,就是投機心。有句老話說得好,省事就是費事,這句話來诠釋投機心理是最恰當不過了。
一、投機心是銷售路上最大的絆腳石
很多新人都渴望一招制敵,總渴望說這件事是不是有技巧,是不是有必殺技?我也不要像他們那樣起早貪黑地去跑、去拜訪,太累了,太煩了,能不能有一門什麼武功,我直接啪一弄,這單就簽了。
這不是投機是什麼?
我們說銷售得需要播種,你需要積累。特别是新人,你沒有足夠的拜訪,你就沒有積累,沒有積累,你不要說簽單了。
比如說還有很多的sales,經常會向一些老的sales去盲目學習,去模仿。
聽說張三給用戶送了本書就把單簽了,他覺得送書就可以簽單,聽說李四陪着客戶打了一場高爾夫,把這個單給簽了,那我也去打高爾夫。
我相信有很多新的同事都會有過類似的一些行為,這個并不是說我們不能去學習。
我們在阿裡的時候經常跟很多分享的人去強調說,是去分享這個單簽的整個過程背後的策略方法,不要過多地去強調一些技巧,為什麼?
因為這個對新人的影響是蠻大的,通常你會發現一個老的sales他分享這樣一個過程,如果稍有不慎,把重點傾斜在我是用了一個什麼招,用一個什麼技巧把這個單給簽了,很容易會讓這些初入銷售的新人誤入歧途。
新人剛開始接觸這個工作,對銷售這件事情的認知還是停留在一個比較淺的層面,很容易會聽到一些老的sales在分享一個簽單的技巧的時候,他認為是個方法論,其實不是這樣。
還有一個問題,他很容易會陷在上一份工作的一個知識結構裡面,或者說是一個思維模式裡面跳不出來,然後他會拿着過去的思維模式來看現在的東西,會走火入魔的。
我認為投機心應該是我們銷售這個職業,最大的一個絆腳石,任何一個sales都應該要去學會去挑戰,去解決,去克服投機心。
二、壞習慣往往是被你忽視卻又緻命的
所有的新人sales,在這裡犯的錯誤是比例最高的。
就是會有一些不好的習慣,不管是在談客戶的環節,簽單環節,講産品環節,挖掘需求的環節,就是每一個環節我們都要做很多動作,這些動作其實是可以标準化的。
1.sales得有close(關單)的習慣,什麼意思?
就是不管你這個客戶談到什麼狀态,都要敢于在每一次談判即将結束的時候,勇敢地提出close。
提出close并不是說非要今天就把這個單拿走,而是通過提這個close去判斷客戶的意願,同時發現他的一些問題,你能把客戶照的很清楚,它其實是對整個接下來的銷售過程的推進,起到一個非常大的作用。
2.sales還要養成做客戶轉介紹的習慣。
不管今天我這客戶談得好不好,尤其是談得比較順利的客戶,或者說跟你簽完訂單的客戶,一定要養成一個習慣,就是讓這個客人再幫你去介紹另外一個客戶,獲取更多的機會。
3.無招勝有招,什麼是習慣?
在銷售當中要想把這件事情做好,要想形成一套所謂的組合拳,而且還是有自己風格的一門武功。
其實就是由很多小動作組成,而這些小動作就是要形成一個标準化,而且是一個有儀式感的動作,最後他必須得形成一個習慣,因為你隻有形成習慣,才會做到條件反射。
習慣就是我平時根本不會去想它,但是一旦我到了這個場景,我就條件反射。
在行為上缺乏持久地練習,持久地執行和堅持,很容易就會忘記,越是小的碎片化的東西可能才會起到一個關鍵的作用。
所以,一定要養成好的習慣。我絕對相信任何一個事在物理上重複21次以後,就會成為一個連續的習慣。
三、犯錯不可怕,怕的是你不知道在犯錯。
所以首先得有一個知覺,也就是說在意識層面要意識到這是個錯誤,其次才是怎麼去解決,怎麼去避免。
任何一個sales對待銷售首先得有敏感度,我們說得有知覺、嗅覺,否則你就完全置身度外,完全脫離軌道。
所以我一直強烈推薦每個銷售都要養成每天複盤的習慣。你隻有複盤全過程,才能知道在今天一整天的工作中,哪裡出現了問題,哪裡可以改善。
我們不害怕犯錯,隻要知道自己錯在哪裡,知道怎麼改進,那麼錯誤也是好的老師。
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