推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變态度呢？直入人心的八大銷售技巧和話術證明最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的态度。關于人的需求和需求層次，可以參看《馬斯洛需求層次論》。

　　銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隐含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，将潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決于隐藏在他們内心的心理需要，而将銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變态度。

　　人總是趨利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服随處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這台設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競争對手就會買，會把你的客戶搶走。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感吓唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種吓唬；讓客戶觀察皮膚裡面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種吓唬；日本一個保險公司推銷員用錄音機模拟死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推銷話術。

　　每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖着疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子将美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分适合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家裡的時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

　　”對那個設備部主任你可以說：“這台設備用上後，公司在一年之内能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。”

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀衆是什麼人？據調查是老年婦女，别以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特别對方是女性的時候，你一個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着賢惠淑美秀色可餐的你，将是一種多麼幸福的感覺啊。”好了，打住（再往下說就是找抽了），讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上？呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫誇獎，天倫之樂其樂融融，那是多麼好的一幅景象啊。”

我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隐含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領着他的太太（沒有考證，姑且這麼說）來到一家珠寶店，兩個人随便浏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裡，這位銷售員很輕快地報了價緊接着說：“這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，隻是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎？”隻見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現在對财富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經曆了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經曆繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心态。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正适合你這種經曆過風雨的人。

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個群體是什麼？我應該屬于哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多标簽。而每個标簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。将商品和這種标簽結合起來，将商品作為所歸宿群體的标志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的标志。”對于成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選。”、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒适并配有大型後備箱方便放各種東西，适合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。”

盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顔消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顔。借着這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種産品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種髒器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顔也好看了。”

當你把産品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

怕錯過是人性中非常突出的弱點，隻要你的産品吸引到客戶，用惜失成交法能有效提交成交率。

我們可以通過以下方式入手：

(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，賣完就沒有或者限量降價賣完恢複原價”。

(2)限時間，主要是在指定時間内享有優惠，過了時間就漲價。

(3)限服務，主要是在指定的數量内會享有更好的服務或者更多的服務方式。

(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品，這種方式類似第一種。

總結：不管銷售任何産品都需要了解清楚消費者的心理需求，讓客戶有個舒服的消費過程方能愉快的成交。