面膜是剛需，這是化妝品行業内外人士公認的事實。

不論是以彩妝見長的絲芙蘭，還是日化品豐富的屈臣氏，近兩年系統内都開始不斷增加面膜品類的占比。而被絲芙蘭列為對手的妍麗，也不例外。

我們發現，妍麗店内光是面膜的品牌數量就已超40個，要知道，一般CS渠道化妝品連鎖店隻有十幾個面膜品牌，面膜品類在妍麗系統内的重要性可見一斑。

為進一步了解妍麗面膜品類的經營情況，我們實地探訪了武漢的3家妍麗門店，發現了其面膜經營的7大秘密。

秘密1：妍麗都賣哪些面膜？

不同于絲芙蘭有大量的自有品牌面膜，妍麗店内所有的面膜都是品牌産品。這跟妍麗自身的定位有着千絲萬縷的聯系——賣進口的中高端産品。

而且，妍麗店内除了有專業面膜品牌，如佑天蘭、春雨、SNP等，還有國際大牌旗下延伸出的面膜品類，如SK-II、奧碧虹面膜等。

秘密2：價格定位中高端

定位中高端的妍麗，其面膜均價相較于普通的化妝品連鎖店更高。

但不同品牌之間價格相差較大，比如SK-II護膚面膜要1060元/盒（10片裝），美迪若雅保濕緊緻面膜598元/盒（6片裝），而春雨面膜每盒僅需99元（10片裝）。

可見，選品時，在注重自身定位的同時，妍麗也會關注到部分中低端消費者的需求，适當引進質優價廉的面膜品牌。

秘密3：面膜品牌100%都是進口品

一般化妝品店的面膜都包含了國産和進口兩大類别，但妍麗系統内所有的面膜品牌，全都是進口品。

據其BA介紹，這跟妍麗的門店定位有很大的關系。成立20多年來，妍麗一直主營進口品，因此，在面膜品牌的選擇上也偏愛進口品。

而且，除了普通門店常有的日韓系面膜的身影外，妍麗的品牌國别更加豐富。如來自法國的CORYMAN科麗蔓、Dr.Sebagh賽貝格、FILORGA菲洛嘉，來自瑞士的La Villosa雪露紫，來自台灣的DR.WU達爾膚，以及其他來自歐美的品牌。

秘密4：修複類面膜占比較高

基于對進口化妝品趨勢的超前認知，妍麗率先推行“國際買手制”，建立了一支專業的買手團隊，在全球範圍内收集适合在妍麗店鋪銷售的進口品牌及産品。

據介紹，近兩年妍麗系統内主打修複功效的面膜産品日益增多，而且還引進了不少的專業線面膜品牌，正是得益于國際買手團的對信息和趨勢的把握。

我們看到，La Villosa雪露紫、SWISS PRO瑞士普、Dr.Oasis水之神、DR.WU達爾膚等這些主打修複功效的面膜品牌，逐漸出現在妍麗門店，并且占有一定的陳列面，在門口的堆頭及中島區域都會進行集中陳列。

單從陳列不難看出，修複類面膜在妍麗門店内占有相當比重。

秘密5：多為潮爆品 小衆品牌面膜

第一次走進妍麗門店的朋友可能都會有這樣一個疑問：怎麼好多品牌都沒見過？

的确，除了SNP斯内普、春雨、佑天蘭、麗得姿、美迪惠爾等一些明星面膜品牌，在妍麗門店，還有很多來自歐洲的小衆面膜品牌，回購率極高。

“大家耳熟能詳的品牌通常都是廣告營銷做得好的，像La Villosa雪露紫、Dr.Sebagh賽貝格這些品牌，就不會注重這些，它們靠的是産品品質、口碑。”一名BA告訴品觀APP，妍麗系統内不少品牌都是走低調路線的小衆品牌，但它們卻擁有幾十年的曆史，在香港以及國外專櫃銷售表現一直很好，回購率高，很受消費者青睐。

她透露，做過體驗或者用過La Villosa雪露紫面膜的消費者，通常都會一次性購買5盒甚至更多。

秘密6：堆頭 中島 背櫃陳列

正如文章開頭提到的，面膜品類作為現在以及未來的一個剛需，受到妍麗的高度重視，超40個品牌占有相當大的陳列面，陳列方式主要有三種：

第一種是堆頭陳列。

一般而言，妍麗的面膜堆頭陳列會有兩個分區：一是集中陳列主打修複功效、價位較高的歐美小衆品牌；二是集中陳列具備普通補水保濕功效、性價比較高的日韓系明星品牌。清晰的分區，讓消費者能夠快而準地找到自己需求的品牌和産品。

第二種是中島集中陳列。

中島區陳列的面膜品牌比較集中，一個中島貨架上囊括了妍麗系統内的大多數品牌。相比較堆頭有明顯分區的陳列，中島區更像是一個展示區——通過一個貨架展示幾乎所有的面膜品牌，任消費者随意選擇。

第三種就是在背櫃區和同品牌護膚品一起陳列。

由于妍麗的背櫃區多是國際高端品牌，如蘭芝、SK-II、奧碧虹、馥蕾詩等，因此，在背櫃區與同品牌護膚品一起陳列的都是高價位的面膜産品。而據BA介紹，這類面膜通常是作為連帶産品同護膚品一起銷售。

秘密7：妍麗面膜怎麼賣？

那麼，妍麗究竟是怎麼賣面膜的呢？

首先，上述提到的“堆頭 中島 背櫃”的多點陳列，是妍麗賣好面膜的關鍵一環。

而除此之外，妍麗還不放過另一個重要位置——收銀台。不同于一般化妝品店的收銀台隻是一個櫃台的形式，妍麗特意把收銀台打造成“環形區”，陳列面較大。如此一來，很多産品就多了“露臉”的機會，面膜就是其中之一。

通常情況下，收銀台會陳列一個或兩個品牌的面膜。品觀APP到訪妍麗門店時，陳列的正是歐舒丹和裕美兩個品牌的系列産品。

其次，買多送多。一般的門店面膜做活動隻是“買一送一”，但妍麗是“買二送二”、“買三送三”乃至“買五送五”。因此，在妍麗，面膜銷售1000元以上的高客單比比皆是。

當然，更值得一提的還是妍麗BA能夠打入消費者内心的銷售技巧。

我們觀察到，一名大學生隻是随意在面膜區閑逛，并無消費意願。但BA仍耐心而專業地回答她的問題，當這名大學生決定要買卻因價格高猶豫時，BA馬上引她去價格更高的VALMONT法兒曼、海藍之謎、SK-II專櫃，對比之下，一盒10片裝520元的La Villosa雪露紫面膜就顯得性價比很高。最終，這名BA成功地将一盒La Villosa雪露紫面膜賣給了一個消費水平一般的大學生。

毫無疑問，對于面膜品類，妍麗已有一套相對成熟的經營模式。未來，随着面膜品類的持續增長，妍麗是否會在現有品牌數量的基礎上繼續引進更多的進口品牌也未可知。

溫馨提示

韓妙已入駐品觀找貨·找品牌，感興趣的化妝品店和代理商朋友，【】一鍵“召喚小參謀”，實現商機對接。

品觀找貨·找品牌，為更高效的化妝品供需對接而生。

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