企業不打無準備之仗！

例會是每個服裝店開門營業前的必修課，也是服裝店長再熟悉不過的工作，每天都要開，有時每天不止一次。

一般情況下集中在早上上班、早班下班前和晚班下班前這三個時間段。

每個店的例會時間長短不盡相同，是把它當做自由演講的戲台，還是當做變相的“下班鈴”？例會，看似簡單卻非一日之功！

【案例】

店鋪類似，業績卻差一倍

A與B店鋪情況類似，但人家的業績足足高出一半！A店長小李納悶了，經過數天的觀察和思考，她找出店鋪日常經營的幾大問題：

每天都制定營業目标，但是一個月中有20天完不成目标；

雖然每天都向員工提出要求，但是同一件事，今天的例會講了，天天重複店員卻還是做不好；

盡管有銷售政策激勵，員工的激情還是提不上來；

每早開早會，晚上開檢讨會，例會效果不大，員工總嫌耽誤事。

通過以上總結，可以清晰地看出小李現在最需要提高的不是銷售技能、高深的管理技能，而是例會出了問題。例會天天開，卻最容易被很多店長所忽視，覺得開得好壞都是例行公事，其實不然，例會開好了，店鋪的很多問題就能迎刃而解。那麼如何開好一次有效的例會呢？

首先，“不打無準備之仗”。

例會前期也要做好充分準備。需要确定例會的目的性、 确定例會的主要議題、确定例會的召開時間、 準備必要的例會資料。

其次，清晰結構擊要害。

例會依次包括如下五個部分：數據回顧、生意目标、服務目标、貨品目标和運作目标。

但是當我們的店長在具體操作的過程中，經常講服務的時候講貨品，講運作的時候又開始講服務，以至于自己不清晰，員工更是一頭霧水。

第三，掌握一流的例會技術。

在日常店鋪管理中，可以依照以下步驟來開好每日例會：

1

具體性

具體性的要求主要表現在５個方面：數據具體；目标具體；方法具體；行動具體；回顧具體。

1.數據具體

與員工溝通時，我們經常會用到以下語句：

“今天我們要完成得比昨天更高！”

“在服務上你應該努力改進。”

“Ａ款和Ｂ款是近期最好賣的衣服，我們應該作為本周的主推。”

提醒：你是否經常隻說到這裡就打住？當你缺乏數據的具體性，你所要表達的意思就大打折扣。

當你在制定目标時，你打算今天的業績要完成得比昨天更高，你需要告訴你的員工今天需要多賣１件主推款還是多做一個VIP，或是加強我們的搭配技巧把聯單做到2.0等。

當你說到Ａ款和Ｂ款是近期最好賣的時候，你需要告知員工，這兩款在上周的具體銷量是多少，在本季的銷售産品中排名多少，用具體的數據來加強員工認同主推款和銷售主推款的信心。

2.目标具體

店長在開例會時，經常會告知員工：“今天我們的目标是達到XX元的生意額，A需要完成XX元,B需要完成XX元,C需要完成XX元……”

提醒：目标的具體性要求讓每一個員工了解達成XX元的目标，需要通過什麼樣的具體方法和具體分解目标來完成。

比如A員工今天要完成2500元的目标任務，那麼我們就需要讓員工明确今天需要出售至少２件主推款，或賣一個2000元的上衣配搭一條500元的下裝來完成，或者完成２張VIP來達成目标。

3.方法具體

當店鋪的業績因為天氣、淡季等各種原因下滑時，店長會說：“由于最近的天氣一直陰雨綿綿，客流大大減少，從今天開始，同事們要提高銷售的聯單率和提高我們的VIP顧客銷售。”

提醒：店長隻是提了建議，而沒有給到員工具體的操作方法，以至于方法很難在實際中應用起來。

我們換一種說法：“最近受天氣影響生意比較冷清，進店的客人比較少，我們應該盡量提高聯單，同時做更多的VIP顧客生意來提升業績。

那麼如何提高聯單呢？我們是不是可以通過沒有客人的時候大家都來試穿衣服，自己模拟顧客演練銷售過程，更多的熟悉衣服的特性、搭配和銷售技巧。

至于增加我們的VIP顧客銷售,我們是不是可以從今天開始每人每天打10個VIP顧客電話，告知顧客到了新款，邀約他們前來購物?”

4.行動具體

店長在例會上确定了服務目标是詢問顧客姓氏時，往往會這樣說：“今天，我們在服務上推行的是詢問顧客姓氏，從現在開始，我們每一位員工都要開始行動起來！”

提醒：優秀的店長會鼓勵員工來分享如何來詢問顧客姓氏，是在員工介紹完自己還是試衣環節？

并且通過員工演示來強化員工印象，讓每一位員工都明确如何針對不同風格的客人詢問姓氏？如何針對客人進店後的各種具體情形下來達成服務目标。

5.回顧具體

店長在回顧業績或員工表現時，經常說：“今天我們都很努力，業績完成得很不錯”。

提醒：我們簡單舉例作為示範：“今天訂了主推款的目标，完成的情況是A推了2件B推了1件C沒有推出，A針對每一位顧客，都拿出主推款鼓勵試穿，而C基本沒有向顧客推薦，今天我們提倡的是贊美顧客，尋找顧客亮點，這一點B做的很好，對每一位顧客都進行了合适的贊美，并且完成了3張VIP。”

具備具體的目标、具體的數據分析、具體的實施方法、具體的行動跟進和具體的回顧總結後，相信我們的業績目标就成為一個看得到、觸得到、達得成的具體目标，店鋪業績也在掌握之中。

2

一緻性

例會的一緻性表現在例會的目标、方法和運作等需要獲得每一個員工的認可，員工目标和總業績目标的一緻，目标和方法的一緻性。一緻性主要表現在以下三方面：

1）目标一緻； 2)方法一緻； 3）運作模式一緻：

3

跟進性

很多例會之所以沒有效果，往往都是因為例會中提及的内容、确定的事項沒有人跟蹤與落實而已。例會的跟進包括如下3項關鍵工作：

例會結束後，要讓員工對自己制定的業績目标和其他目标進行簽字确認。

作為店長要針對會議達成的共識，讓員工“簽字畫押”，例會内容的落實才有依據，同時給予員工必要的急迫感、壓力感。确認的東西一定要落實兌現。

對于例會中最終簽字确認的内容，一定要跟蹤落實到底，杜絕 “半截子”工程。隻有對例會中形成的目标和指标有所獎懲，開例會才能越來越被重視和有效率。

4

投入感

讓員工具備良好的投入感，需要管理者具備真誠、精神飽滿、感染力、正面心态、表情自然，隻有如此才能帶動員工全身心地參與到例會中，達到熱情激情的工作狀态。

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