很多人在銷售過程中,都會或多或少地出現害怕說錯話、害怕客戶不跟我們成交、害怕失去客戶、害怕客戶的拒絕。
無論企業還是個人,在遇到銷售恐懼時,都會去做一件事情,就是做心态培訓,給銷售人員打氣加油、讓銷售人員建立積極心态、勇敢面對失敗,這樣的做法沒有錯,但隻是治标,沒有解決根本問題。
每個銷售人員在銷售過程中确實都會有恐懼心理,隻是程度不一樣;但每一個銷售人員恐懼的點不一樣。
比如,有些人害怕說錯話,是擔心被嘲笑;有些人害怕說錯話,是擔心客戶離我們而去;而有些人害怕說錯話,是擔心會影響成交;
每個人害怕的點不一樣,是因為每個人成長的環境不一樣、受到的教育不一樣、對事情的看法也不一樣,所以大而全地進行心态培訓,确實可以解決一段時間的士氣問題,但銷售人員自身的問題沒有得到解決,這樣的恐懼會反複出現,影響銷售的過程、進而影響業績。
銷售人員要怎樣才能克服銷售過程中的恐懼心理呢?
1、堅持做自我肯定的練習。
内心的恐懼,往往都來自童年被否定的經曆,要想徹底解決恐懼,就要去修複童年被否定的創傷。
2、練習客觀評價自己的能力。
銷售人員需要清晰一點,客戶再有實力、再強大,他也是人,他也有自己的弱項、也有自己的恐懼,因此客戶的拒絕、離開等都是很正常的事情,和我們本身沒有關系,不要把客戶的拒絕、離開等現象,和我們的能力、口才等聯系在一起。
隻有學會客觀地評價自己,才能慢慢地在銷售過程中變得淡定而且安靜,去應對各種突發事件。
3、盡可能了解客戶内心世界和客戶的需求
了解客戶的内心世界,會發現客戶也許也是一個在童年時期被否定的孩子,他需要呵護和肯定,如果我們在銷售過程中能滿足客戶這方面的需求,那麼建立信任就會很快、形成依賴關系也很容易。
4、每位銷售人員都要盡可能地了解自己、了解客戶
所謂知己知彼百戰百勝,隻有充分了解自己、了解客戶,才知道溝通中要注意什麼、避開什麼、什麼該講、什麼不該講等,做到溝通遊刃有餘、成交輕松自如。
克服銷售中的恐懼心理,需要一個漫長的過程。
我們可以給自己制定一個行動學習的計劃,每天進步一點點,一段時間後就能夠看到成效。
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