如何半年做到100家加盟店?前言：雖然近年來互聯網、主機廠等勢力的強勢進軍後市場，但小拇指仍然能在沖擊下維持自身的基本盤，而且完成自我升級和增長甚至，就算2020年伊始新冠疫情突如其來，小拇指的增長勢頭依然不減，我來為大家科普一下關于如何半年做到100家加盟店?以下内容希望對你有幫助!

如何半年做到100家加盟店

前言：雖然近年來互聯網、主機廠等勢力的強勢進軍後市場，但小拇指仍然能在沖擊下維持自身的基本盤，而且完成自我升級和增長。甚至，就算2020年伊始新冠疫情突如其來，小拇指的增長勢頭依然不減。

作者 | asworld

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

小拇指算得上是後市場中的老牌連鎖。

起步于2004年的小拇指，最初以油漆業務起家，2014年小拇指開始轉型，由單一的油漆業務轉向油漆和快修業務并重。

時間走到2019年，小拇指聯合華勝和全球輪胎與維修零售連鎖品牌Point S達成戰略合作，由此宣告小拇指又擴大了自身的業務版圖，正式全面進入輪胎業務。

後市場當中十幾年的摸爬滾打，小拇指算得上堅挺。

雖然近年來互聯網、主機廠等勢力的強勢進軍後市場，但小拇指仍然能在沖擊下維持自身的基本盤，而且完成自我升級和增長。甚至，就算2020年伊始新冠疫情突如其來，小拇指的增長勢頭依然不減。

先看加盟店變化。2020年小拇指加盟意向數量不降反增。3月份開始，小拇指意向加盟需求逐漸增多，新晉簽訂的加盟合同30份，此外還有額外17份已經繳納了定金并正在辦理合同中。

再看門店經營業績。2020年4月份，小拇指的車輛接待數量同比增長了26.9%，機油保養單數同比增長46.3%，變速箱保養單數同比增長68%，輪胎業務同比增長121%。

可以說，小拇指交出的成績單不可謂不漂亮。小拇指憑什麼能有如此亮眼的表現？這些年，他們究竟做對了什麼？

為此，《汽車服務世界》特别采訪了小拇指副總裁夏昉，以下為夏昉口述。

一、當前加盟商的訴求：門店業務升級

2019年小拇指單店的換油保養量已經達到每月近100單，在這個基數上我們同比增長46.3%，同時，輪胎業務同比增長達121%，這或許在行業中都算是少見。

我們的門店能交出漂亮的成績單，源自于我們的客戶滿意度，很多車主通過拉新活動第一次接觸到小拇指門店，在體驗了專業的換油服務後，特别是專業的分場景點檢服務後，非常認同小拇指的快修服務理念：通過專業點檢幫助車主最大限度避免車輛配件失效，規避安全隐患。

因此我們的換油保養業務和輪胎底盤件業務表現很強勁，這兩項業務領域的增長，在行業中處于領先水平。

以上是門店經營的一些情況，再說說我們的門店加盟情況。

小拇指當前的加盟商主要是現有修理廠以及大型洗美店，他們的訴求主要是升級，而其中大部分是我們老加盟商轉介紹過來的。

我們4月份簽訂的30份合同中，隻有3個小白投資，現有修理廠、快修店、洗美店加盟占比90%，說明在疫情背景下，随着各種不确定因素增多，行業個體經營的修理廠急需尋找靠得住的平台協同發展，需求激增。

他們是看到現有小拇指加盟商的經營狀況被吸引而來。目前，每月潛在客戶數量增量比較可觀，月度交流咨詢1000條以上，經過層層篩選，符合小拇指加盟條件的大概在幾十家左右。

其實，門店業務升級的背後涉及到一系列問題，比如人的問題、供應鍊的問題和施工标準化的問題等。

對于這些問題的處理，連鎖總部具有明顯的優勢，也更有能力處理好。

業務闆塊上，小拇指現在有輪胎底盤件闆塊，有快修快保闆塊，有钣噴闆塊，業務組合的全面性保證了門店業務升級的需要。

再看供應鍊。小拇指的供應鍊同樣具有組合，我們既有知名品牌，又有自主品牌，而且我們的自主品牌具有非常好的用戶口碑。其實，對于任何零售性質的企業而言，在産品供應鍊層面都應該要有組合，就是既要有高毛利産品又要有知名産品。而這樣的組合一定是靠連鎖總部去解決，單店是解決不了這個問題的。

此外，小拇指通過員工管理和培訓，能有效提升門店員工素質、知識含量和戰鬥力，支撐小拇指嚴格管理的背後是小拇指打造的一套完善激勵機制。這其實也是單店靠自己很難解決的問題。

這幾個方面，或許都是小拇指加盟持續走高的底層支撐。

二、踏準節奏：按零部件老化周期性規律新增業務

綜合來看，小拇指這些年取得的成功，一方面是我們踏準了節奏，準确把握了行業趨勢。

小拇指自2004年成立以來，從油漆業務到換油保養再到輪胎底盤件，每一次新增業務都是依據随着車齡增加，零配件老化周期性規律，随之帶來的業務增長量激增的行業增長規律曲線。

在這個整體規律曲線指導下，小拇指轉型變革的每一步，都走在行業發展大勢的脈搏上，順勢而為。

2004年到2013年，這個時期内我們發現，車主買第一台車的時候，他們大多數在汽車維修保養上還是傾向于回到4S店，但小擦小碰的油漆修補，車主對4S店的不滿意，集中體現在兩個方面，一是交車慢，二是質量保障條款模糊，小拇指正是抓住了車主這樣的心理，所以當時定位油漆業務。

我們首先承諾當天交車，而4S店一般都要三到四天交車。小拇指用時效為自己創造出競争力。另外，我們基于車主對質量的擔憂，我們給出油漆終身質保的承諾，打消車主的顧慮。這些定位，使得我們的油漆業務很快發展起來。

時間走到2014年。我們發現進軍快修的機會來了。

一方面，打入小拇指客服中心的電話中，有高達30%的比例在詢問我們做不做快修保養業務。另一方面，随着時間的推移，國内的車齡達到了相應的臨界點，維修保養的需求發生變化。

基于這樣的背景，我們果斷地做出小拇指要從單一油漆業務向油漆和快修業務并重的轉型決定。

2019年，我們又增加了輪胎和底盤件業務，中國現在的平均車齡接近6年，已經到了底盤件的爆發期，這是我們增加輪胎底盤件的另一個大背景。

值得關注的是，小拇指于近日攜手全球輪胎專家Point S在佛山恒業店啟動了“百萬輪胎大放送”活動，同時召開Point S中國首場招商會議。作為Point S登陸中國的首秀，米其林、馬牌等十幾個國家知名輪胎品牌到場參展，美孚、殼牌和嘉實多等國際機油品牌也入駐活動現場。

（Point S佛山錢櫃店）

從油漆修補，到快修保養，再到輪胎底盤件，小拇指門店在增加每一項業務時，都是從品牌定位、服務标準、産品标準、供應鍊模式、員工培訓和激勵、系統支持等方方面面，做到前台傻瓜化、後台智慧化，确保上新業務時，門店成功，車主滿意。

三、定位策略：關注時間敏感的車主、強化SE（服務工程師）的服務

小拇指這些年取得成功的另一個原因，我認為是小拇指的定位做對了。

首先是小拇指的客戶定位。我們更願意把精力花在時間敏感、服務敏感、産品性能敏感的車主身上。這些車主重視産品性能，認同服務價值，願意為服務和高性能産品付費。

此外，我們要求我們的服務顧問在小拇指的信息系統幫助下，要記住每輛車的所有保養項，然後根據車主個性化去做溝通和提醒。小拇指的員工不是先和車主談論産品品牌，而是先分析産品性能和消費者的核心利益，然後再提供不同品牌的性價比，最後再由消費者做決策。

第三個方面，我們做得比較好的地方是，我們堅持用帶知識含量、帶服務水準的SE。一個好的門店一定要有一群非常有能力的SE，而且他們願意服務消費者。實際上，小拇指給到加盟商的核心資産不光是一個招牌，關鍵是我們沉澱了一批很有能力的SE。

我們還有一項做得比較好的是小拇指的供應鍊。産品組合中，知名品牌門店得到的是集采價格優勢，自主品牌車主得到了高性價比産品，門店得到了高附加值産品，門店加盟小拇指後，利用總部供應鍊中的知名品牌和自主品牌，引流和毛利兩不誤。在這方面，小拇指無論是在做快修快保階段還是做輪胎和底盤件階段，都發揮得淋漓盡緻。

四、消費者利益驅動：要做汽車安全守護者

關于車主，行業是有細分的，有些車主對時間敏感，有些車主對價格敏感，小拇指的定位是，主要服務時間敏感的車主，這一類車主認同好的服務，同時會給到合理的服務費，他們對于工時費不會太敏感。

為了服務好這一群車主，小拇指的服務策略是突出專業點檢，幫助車主跟蹤各類保養易損件的到期和失效時間，通過服務屬性體現小拇指在快修保養、輪胎底盤件領域的專業性，獲得車主認同。

我們對于會員客戶的定價策略是，同樣價格的産品，我們通過供應鍊效率，希望提供給車主更高的性能，更滿意的産品，我們要讓自己的會員客戶感受到優惠。

現在，連鎖和4S店以及電商的關系一直是大家讨論的焦點。

以美國的售後市場為例。我們發現，美國的售後市場格局是獨立售後和4S店是7:3，中國未來很可能也是如此，中國4S店的未來方向可能就是新車銷售以及售後的疑難雜症，其他比如油漆、快修快保以及輪胎底盤件等都會是品牌連鎖占市場。

雖然電商收獲了價格敏感型消費者，但線下連鎖比電商多出了一個闆塊，就是我們有知識傳播的場景，我們的SE是機油小專家、輪胎小專家，在向車主傳播産品知識的同時，幫助車主挑選到适合自己需求的産品，線上線下有各自的目标客戶群。

當然，中國的線下渠道中，大部分門店還是缺乏SE的培養，缺乏對供應鍊産品質量性能的極緻追求，這也是小拇指品牌在行業中所追求的，幫助更多門店升級産品、供應鍊、人員和服務。

小拇指就是以消費者利益為核心，我們要做的就是汽車安全守護者。

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