文/丙寅先生

子曾言：“是故百戰百勝，非善之善也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”

句話是什麼意思呢？

簡單就是，正面交鋒硬碰硬得來的勝利，遠不如四兩撥千斤的“巧勝”。

能夠通過對抗而得到的勝利，才是真正有價值的勝利。

因為，傷一千，自損八百。

01

商戰場。在過程中的某些階段，銷售與顧客也會站在天然對立的兩邊，就如兩軍對壘一樣，為了各自立場的利益最大化，寸步不讓，據理力争。

很多銷售都信奉“路相逢勇者勝”。憑借着三寸不爛之舌，旁征博引，“談笑間，樯橹灰飛煙滅”是一件多麼有成就感的事情啊。

通過“一腔熱血“得來勝利，固然值得肯定。然而，久經沙場的銷售們都知道，現實中并沒有那麼容易。

大多數時候，口幹舌燥嗓子冒煙，額頭出汗，已使出渾身解數，對面的客戶依然無動于衷才是真實的寫照。而往往客戶層出不窮的理由總能讓你“望洋興歎“卻又無能為力。

02

為什麼客戶會有多的議？為什麼總是處理完一個又冒出來一個？

為什麼反複耐心解釋，客戶就是買賬？

為什麼客戶的問題在你看來，明明就小問題，怎麼就始終不能達成一緻？

問題的根源到底在哪兒？

我們來看一場景。

你一直在跟客戶滔不絕的演示産品，費力銷，“老謀深算”的客戶坐在你的面前，老神在在一臉笑意的看着你，時而點點頭，時而給你一個鼓勵的眼神。這種感覺太好了，你在心裡默默對自己說：穩了。

直到你報完價格，滿心憧憬的等待客戶跟你刷簽合同的時候。客戶來一句，好了，今天就先到這兒吧，回去考慮一下。

此時此刻，你才如夢初醒，有些着急的說：“先生，您剛剛不都覺得挺好的，還要考慮些什麼呢？”王先生冷靜的說：“你講的是挺不錯的。但是我要考慮的東西太多了，比如說你們這個産品的效果到底怎麼樣啊，買了這個到底對我的作用有沒有你說的那麼大啊，還有，什麼時候買對我來說才是最合适的等等，太多了。”

你支支吾吾的說：“剛剛都給您講的很清楚了啊，們是怎麼……怎麼……”客戶不等你說完，就不耐煩的揮揮手，說：“你講的很清楚了，但是我也需要再綜合考慮考慮，考慮好了會找你的。”

你垂頭喪氣的回到辦公室，還在心裡僥幸的想，也許真的是要好好考慮一下呢，王先生看上去就是一個謹慎的人，我相信他會回來的。

03

今天我們暫不讨論這種銷售對于客戶的判斷力怎。

隻讨論問題的根源到底在哪兒以及怎麼在最大程度上處理樣的困境。

要解決問題，首先就要了解并分析問題出現的原因。

對于上述的案例中出現的情況，有兩種可能。

第一種，客戶屬于性型。

他自己也不知道為什麼會有這麼多問題就是覺得不踏實，好像每要成一件事，顧慮就特别多，總想再等等，至于等什麼等多久，自己也不知道，反正就是想再等等。

他在心理上和情感上，其實希望有個人能夠打消他的疑慮，“推他一把”他做決定。

但在理智上，又不斷告訴自己，要慎重。

因此，處于一個糾結的矛盾狀态。

第二種，客戶屬于理性型。

他很清楚題的根源是什麼，他很清楚他不購買的實原因，隻是不想告訴你。他需要時刻掌握主動權，他不需要你的意見，更不想跟你作無謂的糾纏。

案例中王先生顯然屬于這一種。

那解決思路是什麼呢？

其實兩種類型，都有一個性。那就是客戶的異議或者說疑慮而繁雜，不清晰。

區别在，一個是真的“混亂”，一個是假的“模糊”。

真的“混亂”表現為，我确實不知道什麼會有這麼多擔心和疑慮，我也很無奈啊。

假的“模”表現為，我就是不想理清楚，我自己心裡明白就行。

所以，作為銷售來說，無論真假需要做的都是把異議清晰化。

很多銷售說，我也知道啊，可客戶不給機會啊，怎麼辦？

在回答之前，先問大家一個問題：

如果一個人打算從5層樓高的地方跳下來，你覺得要做什麼樣的保護措施才能确保他安然無恙？

有人說：在一樓地面上鋪上厚厚的充氣墊，确保無死角覆蓋。

有人說：把人用保護墊緊緊包裹起來，同時，在一樓面鋪上足夠厚的棉花。

還有人說：把人裝進充滿氣的透明球裡，連人帶球往下跳，由于球有巨大的彈性，會有很好的緩沖保護。

我相信各種各腦洞大開的解決方案會有很多。

但要确保他安然無恙， 真正的萬全之策隻有一個：

那就是扼殺他要跳下的打算，讓他不要跳。

要知道，規避風險的最辦法永遠都是不去冒險。

為了更好的理解，我再舉例子。

小張和小王是好朋友，有一天中午小給小王打電話。

小張：下午有空嗎？

小王：有啊。

：我下午要搬家，幫我過來搬點東吧。

小王：……好吧，我一會兒過去。

過了兩天，小張又打電話給小王。

小張：晚上有空嗎？

小王：晚上，晚上沒空啊，有安排了。（小王一想到上次幫忙搬東西一直搬到很晚就覺腰疼。）

小張：這樣啊，本來晚上想你吃個飯看場電影的，既然你有安排了，我隻能找别人了。

小王：……下次吧。

有人說小王怎麼這麼傻，為什麼不問清楚小張要幹嘛。怎麼每一次都被打個措手不及。

還有人說這小張也不是什麼好東西，每次都欺負老實的小王，直說事不就行了。

這個段子相信很多人都看過，大家一笑了之就過了。

可是，仔細想，其實你我的身邊從來都不缺“小張“和”小王“們。

小王為什麼在聽到小張讓他幫搬家之後，不直接拒絕？

為什麼在聽到小張說要請吃飯看電影之後，不改口答應？

因為時機。

社會的基本準則要求我們能出爾反爾，沒有人願意和一個沒有誠信的人打交道。

同時人性中天然的一部分就是會堅持自己的立場，人們對于自己确過的事情或，有着本能的維護。這也是“第一印象”如此重要的原因。

04

因為你沒有提布局，因為你缺少規劃，因為你沒有主動預防，所以隻能被動防守。

在整個銷售過程中，處理客戶異議的時機不同，結果就會不同。

對于客能會提出所有異議，你都必須要提前預計到，想好對策。盡最大可能的規避，如果實在無法避免直接對，那也一定是主動提前解決，而不是被動的等待它在未來某個刻給你緻命一擊。

我們除了需要具備正面交鋒的“硬實力”，更需要學會“借力打力”的“軟實力”。

因此，之前那個問題的解決方案就呼之欲出了。

從根本上說，你不可能強加你的觀點給到任何一個人，所以，我們需要做的是引導和激發。

在銷售過程進入收尾之前，提前引導客戶回答後面可能出現的異議，直到得到你滿意的答複為止。這樣，在最後階段，隻要客戶還講道理，在邏輯層面他就無法推翻自己之前已經确認過的結論從而讓我們可以把精力和時間聚焦在重點問題的解決上。

如果已經報完價了，客戶還能理直氣壯的抛一大堆問題，隻能說明你失去了對過程的掌控，那麼被動挨打隻能是必然的結果。

05

可能有人要問，那到底為什麼時機不同，結果會有這麼大的不？

因為，人天然不喜歡被說服。

因此，說服的最高級形态應該是“随風潛入夜，潤物細無聲“，是“潛謀于無形，常勝于不争”。被你說服的人并不覺得是你說服了他，相反，而是讓他覺得自己内心深本來就是這樣想的。

用他自己的答來解決自己的疑慮才是上乘之道。

這就是不戰而屈人之兵的秘訣，也是我們應該追求的境界。

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