11月6日，藍甯剛回到家，就被老婆抱怨拒接電話。藍甯苦笑，掏出手機，通話記錄顯示，當天他接打了103個電話。

26歲的藍甯，是江西贛州市尋烏縣一家電商公司的負責人。這天是贛南臍橙開賣的第三天，他要協調來自各方的需求，所以電話應接不暇。

忙碌的收獲，是迎來了開門紅。僅在拼多多的一家店鋪，5天已經賣了3萬多件贛南臍橙，這還沒到旺季。

7年前，藍甯和他的兩個同學，3個同樣年輕的95後，以2萬元借款起家，開啟了農産品電商的創業之路。

兩次南下深圳學電商運營，從偷師到拜師，從第一年掙了1萬元到200萬元，更經曆了一年虧掉200萬元，3年辛苦付之東流的“滑鐵盧”，他們一直在磨難中逐步成長。7年後，他們已成為年銷售額過億元的“新新農人”。

根據拼多多發布的《2021新新農人成長報告》，在拼多多平台上，1995年之後出生的“新新農人”已經成為推動農産品上行的嶄新力量。截至2021年10月，平台的95後“新新農人”數量已超過12.6萬人，在涉農商家中的占比超過13%。

報告顯示，95後“新新農人”兩年間增長了近4倍，他們普遍來自廣大的鄉鎮、農村地區，成長于移動互聯網時代，與父輩相比，具備高學曆、懂經營懂管理、擅長整合産業上下遊等群體特點。

藍甯他們已經不再滿足做好農産品電商。有自己的智能果園，有更多品種的水果，四季都能在家鄉通過電商銷售，取代父輩，正是這幾個95後“新新農人”努力的方向。

剛剛過去的雙十一，淩雨南、藍甯、淩永春、吳海平（從左往右）合夥開的電商公司，一天就賣出超1萬單臍橙。小龍 攝

“臍橙獵人”

11月8日，江西尋烏縣澄江鎮，藍甯熟練地掀開一處農戶果園的防塵網鑽了進去，裡面是一片臍橙樹。他順手摘下一顆臍橙，雙手交錯“叭叭”兩下，臍橙被完整剝開，露出果肉。他單手抓起幾瓣緊捏，果汁順流而下。

“已經成熟了，剛剛好。”藍甯說。這片果園他前幾天來過，當時臍橙水分不夠，還沒到采摘的時候。

藍甯和他的夥伴，被稱為“臍橙獵人”。在臍橙銷售的旺季，他們四處搜尋訂購臍橙，約定時間上門采摘，一天吃幾十個也是常事，辨别技術更是爐火純青。

藍甯所在的電商公司，每年11月到次年2月，線上銷售贛南臍橙。

今年11月，臍橙銷售季再次來臨，他們的目标是線上銷售1000萬斤。對這個目标，他們很有信心，僅在拼多多電商平台，前年全品類銷售額就有3000多萬元，去年達到了5000多萬元，今年有望破億。

臍橙時令性強，他們一般是提前兩三天備好貨，不然等客戶線上下了單再去采購包裝運輸，根本來不及滿足電商平台要求的48小時内發貨。而且臍橙不易凍庫保存，否則會發黑，影響口感。因此，公司能否提高銷售、掙錢，往往取決于周轉金的多少，錢多就能提前訂購臍橙，價格也會低，利潤也就越高。

按照整個流程，“臍橙獵人”尋覓訂購臍橙，每天雇工人定點采摘運送加工廠，經過嚴格篩選，專人打包成箱，待電商平台店鋪有客戶下單後，貼上标簽随即發貨，由快遞公司整車的拉走，運送全國各地。

藍甯說，與7年前相比，現在電商的起點高了，競争也強了，對于果品品質的要求更高了，都在升級，不能再拼價格了，消費者更注重水果品質，售後服務要求更高。“專人采果，從源頭上掌控品質，才能博得競争力。”

藍甯和他的夥伴們，做事練達，一群稚嫩的臉龐，穿梭在堆滿臍橙果筐的加工廠，身後是一群在流水線上忙着打包的中年婦女。

江西贛州市尋烏縣被稱為“中國臍橙之鄉”，種出的贛南臍橙色澤鮮豔、香甜多汁。小龍 攝

2萬元借款起家

藍甯、淩雨南、淩永春，都是尋烏澄江鎮本地人。2008年北京奧運會這一年，3個人成為澄江鎮中學的同班同學。

他們的父母都是本鎮土生土長的農民，家裡都有10畝左右的臍橙果園。

尋烏縣位于贛、閩、粵三省交界處，是著名的客家聚居地。因光照充足、晝夜溫差大，加之紅壤土呈酸性，當地所産的贛南臍橙色澤鮮豔、汁多肉脆、香甜爽口，被稱為“中國臍橙之鄉”“中國臍橙出口基地縣”。10年前的尋烏，“看山就有果”，臍橙也便宜，一斤六七毛錢。

高中畢業後，藍甯随父母販賣臍橙，北京、福州、鄭州，跑過不少地方，也算是走南闖北。尤其在嘉興水果批發市場待了4、5年，耳濡目染，一肚子生意經。

而淩雨南、淩永春則考上了位于南昌的江西工業職業技術學院，學的是軟件技術專業。

2016年暑假，藍甯、淩雨南、淩永春3個年輕人再次聚在一起，談到了未來。

此時的藍甯，開始抱怨與父輩經營理念的不同，不滿于批發市場的販運模式，很想單幹。而淩雨南、淩永春則在一家企業培訓實習，專門測試軟件或代碼，終日反複，對前途全無信心。

藍甯提議搞電商賣臍橙。身為贛南人，沒有比他們更了解臍橙的年輕人了，一眼就能辨認臍橙的好壞和口感。3人一拍即合。

此時的尋烏，多數人對電商還很陌生。

而另一個現實是，尋烏縣臍橙種植面積曾高達60萬畝，但從2012年開始，黃龍病開始蔓延，臍橙遭受毀滅性打擊，死了80%左右。10年之後的今天，經政府引導科學複種，也才恢複到21萬畝。

臍橙産量雖然銳減，價格卻年年攀升。

沒有啟動資金，藍甯找父母死磨硬泡借來2萬塊錢；沒有辦公地點，淩永春把家裡一樓給騰挪出來，而淩雨南則在手機上注冊了一家微店。

一切都要靠自己。2萬元的啟動資金，根本不夠批量收購臍橙。3人就上自家果園采摘，找父母賒賬，拉回包裝，然後用摩托車送往快遞點。

為了宣傳微店，3人見人就加微信，同學朋友的朋友圈也不放過，還發紅包四處找人各種推廣。

2016年11月至次年3月的銷售季，他們賣出了2萬多斤臍橙，共計2000多件，純收入1萬多元。

3人總結發現，雖然掙了1萬多元，但是吃住在自己家，他們沒領一分錢工資，“相當于沒有掙錢”。

作為國家地理标志農産品，贛南臍橙暢銷全國各地。小龍 攝

兩下深圳“偷師”

在藍甯看來，尋找貨源、把控臍橙質量是他們的強項，畢竟從小就耳濡目染。但如何有效運營電商平台店鋪，他們則是門外漢。

2017年2月，春節剛過，3人就成立了“美滋滋電子商務”公司，注冊了自己的商标“橙上良品”。3人商定由頗有商業頭腦的藍甯當領頭人，負責全面統籌。

藍甯的第一個決定，就是集體去深圳電商公司“偷師學藝”。

當年3月，藍甯一行7個人來到了深圳。除了他們三人，另外4人也是澄江鎮中學的中學同學，在他們的“感召”下自願加入。7人租住在深圳龍華區的一處城中村。

按照藍甯的規劃，去電商公司打工，“潛伏”在電商公司，學習積累電商經驗，工資不夠花，就用掙來的1萬多元補貼，學到真本事。

理想很豐滿，現實很骨感。

淩雨南剛開始就開了小差，去了一家軟件公司。後來經藍甯千方百計勸說，才進了一家電商公司做客服，第一個月工資2300元。淩永春找了20多天，應聘進了另一家電商公司做客服。

藍甯是高中畢業，隻得去了一家裝修公司做銷售，每個月基本工資1500元。“我是為了加房主微信，想着能夠積累客戶，找新渠道。”

每天晚上，大家都聚在出租房，結合電商公司學到的經驗，讨論他們自己的項目，包括臍橙如何上架、價格如何制定，及各個環節的運作方式。

但另外4位同學沒能挺住，覺得沒前途。其中一人甯願去學理發，也不願意合夥賣臍橙。分道揚镳在所難免。

在深圳堅持了7個月後，當新臍橙季到來時，3人又回到了尋烏。經過深圳7個月的錘煉，他們對電商有了新的理解。

首先是分工。淩雨南負責線上店鋪運營，藍甯負責采購臍橙，淩永春負責倉庫管理及發貨。其次，除了繼續在微店上銷售，還增加了新的電商平台拼多多。

2017年11月到2018年2月，他們線上賣了10多萬斤的臍橙，合計1萬多件，其中微商3萬多斤，拼多多6萬多斤，純利潤7萬多元。

“拼多多的利潤雖說相對低一些，但起量快、銷量大。”淩雨南總結說，這讓他們眼前一亮，終于看到了曙光。

這次出師告捷，更堅定了3個人創業的決心，“不趁着年輕創業，簡直對不起自己。”

3人商量後達成了共識，公司掙來的7萬多元不分紅，而是繼續去深圳“學習”。

2018年3月，淩雨南和淩永春背上行李，再下深圳。

藍甯囑咐兩人，“去年隻是懂了電商的皮毛，今年要主動學習，學會電商行業的種種玩法”。

這一次，淩雨南在深圳寶安遇上了“貴人”。淩雨南入職的這家電商公司，老闆很年輕，隻比他大三四歲，主攻電子産品的線上銷售，還有自己的加工廠。

老闆對做事用心的淩雨南很賞識。兩個月後，老闆開始給下班後的淩雨南開小竈，每天教他1個多小時的電商運營，并結合産品讓他實操，充分實踐，體驗客服回複、客戶體驗等等。再到後來，老闆幹脆在外面給淩雨南報了電商課，讓他系統地學習。

這一趟，淩雨南收獲頗多，可謂脫胎換骨。

轉眼到了10月，淩雨南告訴老闆，他與朋友在老家做電商賣臍橙，馬上又到臍橙銷售季，要辭職回去了。老闆挽留無果後提醒他，當年可能是生鮮電商的好機會，讓他多留意拼多多。

根據拼多多曆年的财報，2018年平台的農副産品交易總額達到653億元，2019年翻番。

這趟順風車，藍甯他們沒有錯過。

藍甯公司的“橙上良品”贛南臍橙因品質佳入選拼多多百億補貼頻道，受到消費者青睐。網絡截圖

第一桶金

2018年11月，又一個臍橙季開啟。

3個人的電商公司，又有了新鮮血液，三人的初中校友吳海平加入了他們。吳海平初中畢業後念了贛州農校，學的是會計，回尋烏後在自家果園和加工廠打雜，幫着搬運挑選果品。

為了提高銷量，公司需要充足的資金囤貨，要提前找農戶訂購臍橙。4人說服家人，幫忙籌集了60多萬元。

“我們4個人連軸轉，在11月、12月、1月的3個月的旺季，幾乎每天隻睡四五個小時。”淩雨南回憶。

吳海平記得，每天天剛亮，他就要帶工人進山采摘臍橙，下午還要一家一戶去商談收購價格。

而留給藍甯的回憶，就一個“借”字：“周轉金不夠了，要去借錢；沒有工廠進行分揀包裝，又要去借果品加工廠；沒有搬運工，還是去借……”

淩永春說，最多時一天發貨1000多單，根本忙不過來，他經常半夜還在工廠貼單，趕在48小時内出貨。

這一季，他們賣了60多萬斤臍橙，主要以拼多多為主，共發貨8萬多件，純利潤28萬多元。

這年春節，每人分了2萬元。

沒有臍橙的季節，并不代表他們就能閑下來。2018年7月份，藍甯曾與吳海平賣過福建的柚子，但最終不僅沒有賺到錢，還賠了兩萬元。這一次藍甯建議，今年要找新貨源。

2019年4月，他們到了廣西憑祥，目标是越南大青芒。短短一個月後，四人再次铩羽而歸，虧損了5萬多元。

4人總結後認為，主要是對大青芒的認知不夠，生熟不分，也無法辨别黑心芒，導緻退貨率高，售後遇到難題，隻得及時止損。

大家沒有抱怨藍甯的決策。他們認識到，臍橙是他們從小就熟悉的，從外觀就能判斷八九不離十，而對于大青芒、蜜柚，他們卻是外行。

總結完得失，4人立刻行動。這次選中的産品是雲南蜜橘，這不僅能與臍橙銷售季錯開時間，而且他們家裡也有種植蜜橘，對此并不陌生。4個人在雲南玉溪待了2個月，掙了30多萬元。

“與尋烏的玩法一樣，我們租住産地、租工廠、租工人，用我們在拼多多的店鋪售賣，最多時一天能發貨2000多件。”淩雨南說。

回到尋烏，正是臍橙銷售季，這也是他們反複論證，不容錯過的。

2019年11月到2020年3月，他們掙到了真正的第一桶金：銷售200多萬斤，純利潤200多萬元。

四個隻有25歲左右的年輕人，手握掙來的200多萬元巨款。他們好好開了一個會，規劃未來。最後決定是，每人隻分了2萬元，沒有豪車，沒有名牌，剩下的錢用來繼續經營。

作為尋烏農家出身的孩子，藍甯從小随父母在臍橙地裡剪枝除蟲，一樹橙子裡哪個好吃，他一看便知。小龍 攝

被逼走向“正規化”

這一年的成功，也讓他們成為尋烏鎮的“名人”。

當地的一家大型果品企業找上門，要與他們合作。雙方一拍即合。

藍甯4人認為，有了這家企業的加入，采購會更加專業，資金也會更雄厚。雙方湊足700多萬元資金成立了新公司，藍甯他們占股51%。

現實總是如此殘酷。

新公司存了幾百萬斤的臍橙、沃柑等品種，還在贛州、南昌等地建立了倉儲。但到了2021年初，信心滿滿的他們發現，2塊多錢存的貨，最後跌到1塊多，虧得一塌糊塗。

“電商賣臍橙并沒有虧，而且掙了錢，但各地建倉儲的投資很失敗。”藍甯說，他們的200多萬元全部虧了進去，一夜回到3年前。

事後，四人沒有相互抱怨，沒有吵架，也沒拆夥。

他們深刻反省了這次的教訓。在他們看來，錢沒了可以再掙，隻是虧掉了3年的利潤，本錢還在，何況還學到了經驗，可以重新開始，以後會牢記教訓，再也不“飄”了。

結束了新公司，他們的重心重回果品電商軌道。

他們開始正規化運行公司。招員工，聘财務，請采購，如今的電商公司，已經有18個人了。其中10位員工還是有股份的，他們稱是學華為，把優秀員工變成公司主人，“合夥人模式”。

事實上，當地1畝臍橙年純收入一萬元左右，是農戶的重要經濟支柱。近10年來，尋烏臍橙的收購價已經從每斤1.5元上漲到3.5元。

一個典型的例子，是他們自己家的臍橙，進他們公司的電商銷售，“價格意味着品質，不好談價格，幹脆不收。”藍甯說。

效果立竿見影。不到一年的時間内，在包括雲南蜜橘、沃柑、臍橙的線上銷售中，已經把虧掉的200多萬元掙了回來。

“智慧果園”的憧憬

雖然事業小有成就，但至今，4個人還沒有自己的辦公室。在他們看來，創業階段，溝通很重要。

淩雨南以前愛玩手機遊戲，但目前已卸載3個月了。他們沒啥特别愛好，也沒有業餘生活，對喝酒不感興趣，卻都愛上了喝茶，而且是3天半斤茶，自嘲已進入老齡化。

公司中年紀最大的36歲，最小的是藍甯，隻有26歲。

33歲的淩天寶今年才加入公司，是公司的采購。他以前在廣東富士康打工，回尋烏10年了，幹過司機、快遞，但都不長久。因是本地人，對臍橙農戶極為了解，訂購果品成了他的專長。“我是參股員工，每個月5000元工資，年底按股分紅，也算給自己打工了。”

淩天寶說，藍甯他們4個年輕人比同齡人成熟，思維老成、超前，沒有少年得志的那種盛氣淩人。

數據顯示，尋烏縣臍橙種植面積21萬畝，去年産量達17萬噸，今年預計達22萬噸。

尋烏縣果業發展中心黨組書記謝大銘告訴新京報記者，尋烏的臍橙銷售，電商是主力軍，占銷售額的三分之二。全縣有6000多家電商，5000多年輕人從業。“臍橙價格年年上漲，也多虧了這些年輕人，省去了不少中間環節。”

年輕的人才，正是尋烏的未來。

吳海平的父親吳錫明，人稱六哥，也是澄江鎮有名的臍橙商家。他去年銷售臍橙300萬斤，在當地商家屬中等。

與孩子們不同的是，50歲的吳錫明不是依靠電商銷售，而是主銷嘉興水果批發市場，依靠30年積累的客戶多為商販，覆蓋周邊500公裡的市場。

“我現在給兒子們做下線，也是給電商做下線，幫他們選購臍橙，成了後勤部隊。”吳錫明說，“我發一輛挂車在市場賣半個月賣不完，兒子們1天發出去兩三挂車的臍橙。”

作為尋烏縣主導臍橙産業的政府部門，縣果業發展中心早有謀劃。

謝大銘說，他們的目标是引導這些年輕人到果園生産上去，逐步取代父輩。“什麼樣的産品賣得好，這批年輕人最知道。他們是以銷售定生産，而且手裡有資金可投入，采用成熟的技術，如肥水系統、迷霧系統、軌道采摘等，大面積建設智慧果園，實現傻瓜式遠程控制管理，減少依賴的勞動力。”

藍甯他們也躍躍欲試，而且已經種植10畝臍橙，但幹活都是請農戶幫忙，還沒有技術配套。藍甯說，按現在的标準，如果一株臍橙樹投入450元能升級到智慧果園，最多三年即可收回成本，他們很願意嘗試。

正如拼多多《2021新新農人成長報告》所稱，“新新農人”更願意回饋家鄉，帶動當地就業，推動農産品品牌化、标準化，已經成為全面推動鄉村振興、農業農村現代化的嶄新力量。

提起未來的目标，4個95後年輕人說，有自己的果園，有更多品種的水果，四季都能在家鄉通過電商銷售，正是他們未來努力的方向。

他們希望，自己的電商公司對行業變革有推動，不以掙錢多少為标準，團隊成長才是最有價值的，“我們不是大公司，需要穩紮穩打”。

文／羅道海

編輯 袁國禮 校對 李立軍

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