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去年，我有機會和家洛深度交流了一回。

家洛當時給我講了個故事，他說，有一次，他和一個國際美妝品牌中國區負責人見面，原本計劃是一個小時的會議，結果開了三個小時。

過去品牌商找他，是聊媒體投放，聊預算花哪兒。

但現在開始不一樣了，每一次跟大的外企，或者是一些品牌的創始人聊，經常一不小心就要聊上兩三小時。

因為他們聊的不單單是營銷預算的錢怎麼花，方案怎麼做的問題，而是經營的問題。

那次交流結束後，我寫了篇文章。

我說，阿裡媽媽變了，它變得更懂經營者了。

今天聽了他們的“2022經營力發布會”，我發現今年他們的經營力開始進化了。

關于怎麼經營，他們提出了一個詞叫平蓄促收，還為此進化出了四大蓄力王牌，幫助商家構建經營能力體系：時令把控力，人群蓄水力，貨品運營力和場景滲透力。

我覺得這個“進化”很有意思，就去請教了阿裡媽媽的同學。

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從紅利到經營力

阿裡媽媽的同學說，這種進化，和整個電商行業的發展，以及疫情帶來的變化有關。

每個行業都會經曆紅利期，你抓住了，趕上了，就能賺到錢。但當紅利期過去的時候，經營就會變得尤其重要。

比如，我們說的阿爾法（α）和貝塔（β）。

貝塔，是指行業的結構變化、技術變化所帶來的總體改變。

比如，一開始短視頻賽道很好，最先進入短視頻賽道的人都享受了紅利。比如疫情期間，你預測疫苗的賽道可能會好，這個版塊可能大部分公司表現都不錯。

阿爾法呢，就是随着進入賽道的人越來越多，競争越來越激烈。這時候，整個行業發展開始減緩了，但并不妨礙有些公司依舊做得不錯。

比如，現在的電商行業，賽道變的越來越擁擠。

供需關系開始發生變化，消費者的選擇多了，決策周期也變長了，再加上疫情的反複，增加了市場的不确定性，給商家的經營帶來了很多挑戰。

這時候靠的是什麼，就是經營能力。

商家之間的競争，就是經營能力的競争，也就是我們前面提到的平蓄促收的能力，平時有沒有好好經營，有沒有積累勢能。

什麼意思呢？

我舉個例子。用戶今天看到了一款洗發水，但是他不會立刻下單。而且在他以後漫長的決策過程裡，他會看到幾十款，甚至幾百款洗發水。你怎麼讓他記住你，在他需要的時候，第一時間想到你，就取決于你平時蓄水的能力。

最終他可能會在618或雙十一完成購買，但這個決策，是他過去幾個月甚至半年的時間慢慢決定的。

所以在這個“快決策”之前，他需要大量的時間來做一個“慢決策”，就是對你産生信任。

所謂的平蓄，就是你要在這期間去影響他的慢決策。不斷往池子裡蓄水，每次裝一點，每次裝一點。等到有一天，你需要的時候，開閘放水，就會擁有很大的勢能。

從平蓄到促收的過程，就是我們說的把千鈞之石推上萬仞之巅的過程。

你隻有在平時勤勤懇懇地推石頭，你才能積累更多勢能，推得越高，勢能就越大。

阿裡媽媽的同學，給我提供了一組數據，那些平時善于積累勢能的品牌，比沒有積累勢能的品牌，618爆發力增加了28%，雙十一爆發力增加了31%。

而在雙十一，618的爆發力越強，之後幾個月的成交額就越高。

比如，一個品牌，在上半年GMV差不多的情況下，618的爆發力越強，下半年的GMV就越高。618的爆發力每增加2倍，下半年關聯的日均成交額就增加1.27倍。

這說明平時蓄水的能力決定了重要節點的爆發勢能，重要節點的爆發勢能，又反過來影響平時的蓄水能力。

尤其是面對消費者和市場的變化，商家的經營策略也在發生變化，從單一經營的思路，開始重視多維度蓄水的能力。

阿裡媽媽的同學說，他們的四大蓄力王牌，全景經營營銷矩陣，長效經營方法論，四大護航計劃，行業經營指南，就是在這種變化中進化來的。

直播筆記

就是希望在這種變化中，幫助商家用盡可能有效省力的方式，把千鈞之石推上萬仞之巅，提升四大經營能力：時令把控力，人群蓄水力，貨品運營力和場景滲透力。

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時令把控力

比如，時令把控力。

時令，以前是指按季節制定有關農事的政令。

什麼季節該播種，什麼季節該施肥，什麼季節該除草，什麼季節該收獲。

你最終的收獲，取決于你有沒有把控好時間節奏，在對的時間節點做對的事。

對商家來說，也是如此，一旦原來的節奏被打亂了，就要具備随時調整的能力。

比如，受疫情影響，線下受阻，物流受阻。

比如，消費者的選擇增多，注意力被分散。

面對這些變化，你就得把控好經營節奏，适時調整經營策略。

如果雙十一，618這些節點，是大高峰。那在這之前還有很多重要的時間點，就是小高峰，比如周年慶，社會熱點，貨品上新，以及所有值得慶祝的事情和時間節點。

阿裡媽媽做的，就是幫助商家把控時令節點，定制相關活動，積累勢能。然後，在618，雙十一，這種大高峰集中爆發。

比如，2021年5月，阿裡媽媽協助博世打造了“凍齡冰箱”的營銷概念，然後抓住上海車展這個節點，做了一次新品雲發布，造了一次小高峰，為1個月後的618積累勢能。

然後，在618集中爆發，2021年618，博世1個小時的成交額就超過了去年同期一天。

9月份，又幫博世抓住了一次造小高峰的機會，和上海國際藝術節跨界合作。

這個活動很有意思，把藝術和科技相結合，借助用戶獵奇的心理增加曝光。比如，其中有個作品叫《初見》，就是借用了博世洗衣機烘幹機套裝創作的，作者想象洗衣機裡藏着另一個時空，轉着轉着，承載記憶、自我和選擇的衣服有了靈魂，在關門開門之間，它已從過去回到未來。

通過幫助商家造小高峰，不斷往用戶池子裡蓄水，最終帶動了618和雙十一的銷量，2021年全年博世品牌成交比2020年提升170%。

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人群蓄水力

而人群蓄水力，是幫商家解決用戶層面的問題。

比如，現在消費者注意力變得分散，忠誠度下降，年輕人買東西越來越理性了。

面對這種變化，商家怎麼辦。

人群蓄水力，就是解決這個“怎麼辦”的問題。

比如，通過幫助商家造小高峰，積累勢能，不斷往用戶池裡蓄水。幫商家觸達更多用戶，然後和這些用戶建立更深的關系。

所以蓄水的能力其實體現在兩個方面。

1）觸達。就是你能讓多少人看到。

2）複購。就是你能讓多少人留下來。

比如，幫商家做了一次活動，這次活動的輻射面很廣，觸達和吸引的新用戶很多。

但是，這些用戶中有多少人留下來了，和多少人建立了信任，多少潛在的用戶因此做出了購買決策，甚至因為信任産生複購行為。

這是需要通過進一步運營來實現的，根據商家遇到的問題，不斷調整策略，觸達用戶，并和用戶建立更深的聯系。

以可口可樂為例，可口可樂雖然是大衆品牌，但線上生意份額并不多。

因為購買飲料的人群中，90、95這些年輕人增長速度很快，但這部分人還沒有被更好的觸達。

所以，阿裡媽媽做的第一步是幫助商家找到這些年輕人，想辦法吸引他們的注意，然後通過經營，影響他們的心智，最終完成轉化。

借助這種能力，幫助可口可樂解決了“用戶層面”的問題。2021年7月到11月，可口可樂曝光量超過2.25億，引導進店人群近700萬。

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貨品運營力

人群蓄水力是幫助商家提高經營用戶的能力。

貨品運營力，就是對貨品整個生命周期的運營能力。包括對新品的運營，爆款的運營，尾款的運營。

比如，對新品的運營。

一款産品，從一個概念，到被設計，被生産，一直到上市，怎麼通過運營，讓更多人知道它。

比如，對爆款的運營。

當這款産品上市後，怎麼讓更多人購買，完成從新品到爆款的轉變。

以新品運營為例，商家最關注的是什麼呢，是新品上市後的效果。

尤其是服裝行業，品類非常多。比如，你要上新一款新品，首先得考慮顔色的問題吧，紅黃藍綠色，到底哪種最受歡迎。然後得考慮尺碼問題，大中小各生産多少，比例怎麼定，還得分款式，長袖、短袖、無袖，哪種賣得更好。

所以，在生産之前找準什麼款式受歡迎，這件事對商家特别重要。

這個階段，阿裡媽媽就要幫商家去解決這個痛點，做好測款這件事。比如，Only這個品牌，它的款式非常多。在測款上新的時候，阿裡媽媽借助萬相台幫它精選了30個新品，重點去做投放，最後90%的新品都孵化成功了。

所以貨品的運營從它還是一個概念就已經開始了，其中任何一個環節沒做好，貨品可能就賣不出去，成了積壓品。

— 5 —

場景滲透力

阿裡媽媽的同學說，除了幫商家提高經營“人”和“貨”的能力，還要提高經營場景的能力。

場景滲透力，其實就是對場景的經營能力。比如，逛的場景，搜的場景，買的場景，新品和爆品的相互滲透，線上線下的融合的場景等等。

我們說，消費者買東西，有三個最基本的決策要素：需求，觸點，信任。

場景滲透力就是通過經營場景，影響用戶心智，最終影響購買決策。

比如，不少女孩子，喜歡逛購物中心。

“逛”的本質，是消費“内容”，看看這件上衣，挺好看。看看那條裙子，也挺好看。逛來逛去，這個“逛”，就是對時尚、流行、趨勢内容的消費。

在線上呢，這個短視頻很好看，那個圖文分享很好，刷的過程，也是在消費“内容”。

在這個過程中，她可能看到有人分享了一款包包，複古風的，背着走在一條古巷裡，特别有意境。然後就被種草了，一種強烈的“需求”油然而生。馬上去搜索，一看，店是大店，包是好包。

于是，一咬牙，買了。

但是，這一切的前提是，你得創造一種場景，一種讓用戶忍不住想分享，然後更多的人因為真實的分享被“種草”的場景。

阿裡媽媽的同學給我分享了他們的一個案例，我覺得很有意思。

多芬和麥當勞聯名做了一款咖啡味的沐浴露，你知道嗎，這款沐浴露，居然是咖啡味的！一看咖啡味的沐浴露，就已經有了想分享的沖動。

更有意思的是，這款咖啡味的沐浴露居然出現在麥當勞線下店。

比如，有一天你去麥當勞，正準備點餐，拿起手機掃碼，然後詳情頁上，跳出了多芬沐浴露和咖啡的組合禮盒。

你肯定會忍不住點進去多看幾眼，恰巧你有買沐浴露的需求，很有可能就下單了。

這樣就把買沐浴露的場景滲透到了麥當勞的場景中。然後，你買沐浴露的場景就變了，你都不用去超市了，你坐在麥當勞，吃着漢堡薯條，順便就下單了一瓶咖啡味的沐浴露。

然後，你可能會找個角度，拍張好看的照片，發個朋友圈：在麥當勞買了瓶沐浴露，咖啡味的。

你的朋友看到了，朋友的朋友看到了，可能都會因為你的真實分享，被種草。

最後的話

以前我們的競争是新與舊的競争，是線上與線下的競争，是年輕人與老一代創業者之間的競争，是傳統與現代的競争。

因為技術變革，因為趨勢變化，很多人抓住了機會，趕上了紅利。

而紅利，帶給我們巨大的勢能，我們覺得我們代表了這個時代。

但當大家都陸續跨進這扇門的時候，我們發現我們對面已經沒有競争對手了。

再也沒有所謂的傳統經營者，也沒有站在過去的人。

我們都站在了一起。

當紅利消失後，真正要提高的不是奔跑的速度，而是經營的能力。

在同一個環境裡，誰的經營能力強，誰就生長得更好。

阿裡媽媽的進化，就是源于這種變化之下商家的需求。

幫助商家把千鈞之石推上萬仞之巅，在不确定中獲得确定的增長。

祝福阿裡媽媽。祝福所有努力進化的企業。

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