銷售話術，一般包括三類，即介紹的藝術、回答的藝術和提問的藝術。
第一類是介紹類話術，以【說】為主。比如如何介紹品牌、介紹産品的賣點、介紹我們的活動等。公司希望通過統一介紹的方式，規範而有傳播力。這是最基本的要求。
一套好的【廚房】的話術，是要公司層面做統一設計的，如萬科售房人員，在介紹廚房面積時會說：”你看我們這個廚房挺寬敞的，過年的時候兩三人在裡面準備年夜飯也會轉得開“。就非常自然，并且把顧客帶入場景，想象了家的美好。
王同老師在給雅瑪哈銷售團隊培訓
但是現在的話術，在頂層設計的時候就不如人意，比如介紹産品的話術，多半隻是市場部羅列了産品的各種技術參數，而不能從銷售的角度作FABE的呈現。并且語方僵硬，銷售人員說出來自己都覺得别扭。
第二類是回答問題的話術。這是進階的話術。我們說銷售靠的不是口才而是準備，優秀的銷售人員是可以提前預測顧客可能會什麼問題的，比如你上了一款新品，顧客會有什麼疑問，你的促銷活動，顧客會有什麼疑問，都是可以提前設想的。那麼既然知道大部分顧客會問這個問題，為什麼不提前準備好應答的話術呢？難道等你現場發揮更有應變力嗎？
王同老師在給豐勝木業經銷商大會培訓
并且，基于這種邏輯，我們可以把優秀銷售的能力得以萃取。部他們遇到的最難對付的問題，然後組織頭腦風暴去解答。再把這種能力通過培訓去複制給更多的銷售人員。
第三類是提問的話術。好的銷售過程，提問題比介紹更有價值。通過提問我們了解顧客的現狀，挖掘顧客的需求，探尋顧客購買的顧慮等，會使銷售進程更加高效。SPIN銷售技術就是基于這種邏輯，并方泛應于于大客戶TOB銷售技巧中。
王同老師為格力經銷商大會培訓
銷售靠的不是口才，而是準備。說的藝術準備得越充分，現在應變能力就會越強。你覺得呢？感謝關注，歡迎交流！@王同#銷售培訓##培訓師#
作者簡介：退居幕後的營銷人，願為一線營銷同仁助威呐喊。資深營銷顧問和職業培訓師。理論與實戰兼修；課程定制能力強、擅控大場，是主講經銷商大會的重量級講師，輪訓項目主講講師；已為青啤、雙彙、美的、蒙牛、百事、飛鶴、統一、歐普等數百家企業服務，受訓學員數萬人。
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