全國103個城市，265個中介品牌，45.6萬名經紀人，2019年交易房屋220萬筆，年淨收入460億人民币。盡管如此，為了搭建基礎設施，貝殼找房已經連續三年虧損。

“很多中介公司老闆反對接殼，是因為接殼以後他就被架空了，管理系統、後台、培訓、結算，都是貝殼做，還要老闆幹嗎？”

貝殼找房的新房業務，從收入和總交易金額兩方面，都超過了鍊家曾經耕耘了18年的二手房業務。

（本文首發于2020年8月13日《南方周末》）

脫胎于鍊家的貝殼找房，已經成為中國最大的房屋中介平台。 （IC photo/圖）

北京時間2020年8月13日晚，貝殼找房在紐交所挂牌上市，證券代碼“BEKE“。當天報收價37.44美元每股，較發行價20美元上漲87.2%，市值422.13億美元，約合人民币2931億。

7月24日，貝殼找房遞交了招股說明書，其中透露出的漂亮數據讓它坐穩了“中國最大的房屋交易和服務平台”的位置——全國103個城市，265個中介品牌，45.6萬名經紀人，2019年交易房屋220萬筆，年淨收入460億人民币。

1992年，貝殼找房及鍊家創始人左晖從北京化工大學計算機專業畢業，2001年注冊成立二手房交易平台鍊家。

随後，鍊家從北京走向全國，通過頻繁的大手筆并購，成為中國最大的房産中介。為了迎合互聯網化的行業趨勢，貝殼找房在2018年脫胎于鍊家，不僅吸納了鍊家的所有資源，還将其他中介公司整合進來。

貝殼找房能在兩年時間内迅速做大，除了背靠鍊家的資源外，最大的優勢是“彈藥充足”。

鍊家和貝殼找房一共公開過8輪融資。從2011年天使輪後，2016年的B輪就出現了騰訊投資的身影，參與融資64億人民币。2017年，融創中國和萬科集團也先後各自投入30億左右。在貝殼找房成立後，騰訊的支持更明顯，繼續參與了2019年3月和11月的兩輪融資，這兩輪融資共為貝殼吸納超過36億美元（約合320億人民币）。

在招股書中，貝殼找房說，2018年底與騰訊達成了業務合作協議，他們能訪問騰訊産品的流量，并允許使用騰訊的雲和廣告服務。目前，在微信第三方服務的“十二宮格”中，就有“貝殼找房”的圖标。

眼下的上市計劃與2016年那次融資的對賭協議相關。南方周末記者當時拿到的一份投資計劃書顯示，當時鍊家已經成立了上市團隊，曾以對賭的方式向投資方承諾5年内完成上市目标，否則即回購投資。眼下，距離這個時間節點還有不到一年的時間。

雖然貝殼找房成長快速，但互聯網巨頭的幕後發力，仍令房産中介這一行業充滿變數。騰訊押寶貝殼找房，阿裡巴巴則落注易居——2020年7月31日，易居與阿裡巴巴宣布建立戰略合作關系。

8月3日，易居CEO丁祖昱在微信朋友圈寫道：“房産行業多年前成為了一個十萬億級的市場，今天阿裡和我們希望搭建的是一個線上線下全鍊路的房地産營銷和交易服務平台。”

從無到有

鍊家在2001年成立之初，中國的房産中介行業其實才剛剛起步。

上海中原地産市場分析師盧文曦回憶，2000年以前沒什麼中介，就是電線、杆上面貼張紙，“我跟你換房”。房子也沒有可以買賣的概念，即便換，也都是交換。

2000年前後，新房量大了，二手房開始有交易了。這時候主要是“夫妻老婆店”，而且都是年紀大一點的人在做，很少有年輕人。一個門面，一張辦公桌，在小區附近拿了很多房源信息，登記一下，就不停地打電話。

鍊家的出現，代表着一些想要品牌化的中介入場。他們對員工的要求和标準有門檻，傾向于招年輕人。十年後，德佑、21世紀不動産、中原地産等一些本地品牌也初具規模。

2013年之後，互聯網的風吹得很猛，樓市也開始走高。Q房、愛屋及烏等互聯網中介品牌融了很多資金，口号也叫得響，“滅掉傳統中介！”但是好景不長，到了2017年樓市調整，這波曾經火爆一時的互聯網中介幾乎都倒了。

過去二十年中，鍊家走出了一條特别的成長路徑。前十年，鍊家做成了北京最大的房産經紀品牌。随後，鍊家一邊打造鍊家網，試圖整合線上線下業務，一邊向全國大舉擴張，一舉擴展到29個城市。

2015年，是鍊家縱橫捭阖的一年。它在一二線城市合并了伊誠地産、德佑地産、易家、中聯(地産)集團、北京高策、滿堂紅等11家房産中介企業——它們都屬于不同城市的“地頭蛇”。收購之後，鍊家的經紀人數量從5萬猛增至近10萬人。

鍊家發展史的另一個重要年份是2018年。這一年，它推出貝殼找房，希望一統行業。

貝殼找房CEO彭永東曾擔任IBM戰略與變革高級咨詢顧問，2010年起加入鍊家。那一年，鍊家購買了IBM服務。他曾對南方周末記者說，早在2014年成立鍊家網之初，“貝殼”的名字就已經定了，隻是當時商标持有人不願意轉讓。

在當時的一封公開信中，他暢想，貝殼找房将覆蓋全中國超過300個城市、連接100萬經紀人和10萬家門店，賦能超過100個品牌，作為基礎設施推動行業正循環。

兩年後，這個夢想就實現了一半。根據招股說明書，截至2020年6月，“貝殼找房”上有265個經紀品牌，4.2萬家店，45.6萬個經紀人。半年前，還隻有2.4萬家店，25萬名經紀人，可謂增長迅猛。

貝殼找房所謂的賦能和連接，即打造一個經紀人合作網絡，網羅不同的房産經紀公司，在同一個平台上分享數據和資源，甚至分享傭金。

簡單來說，一個房産品牌加盟貝殼找房後，需要付出平台服務費，得到平台數據和内部系統的進入權限。對于一筆房産交易來說，它也劃定了不同角色，不同公司的經紀人可以分工，共享傭金。比如一套房源，它的發布、上傳、鑰匙保管、成交可能是不同公司的經紀人做的，他們會按貢獻比例分享傭金。

它約束經紀人的一個重要方式是“貝殼分”，打開貝殼找房App，可以看到不同經紀人的打分。分高的人，可以有更高的曝光率、優惠獲得培訓課程等福利。

對于鍊家和貝殼的關系，一位西安鍊家的經紀人向南方周末記者描述，“好比是淘寶和阿裡，鍊家是淘寶，貝殼是阿裡，貝殼旗下還包括金融、裝修、自如等條線。鍊家是個品牌，而貝殼是個平台。”

一位江蘇鍊家的經紀人對南方周末記者說，“加入貝殼以後，大家就都是同事了，哪個公司都一樣。”隻要是貝殼賣掉的房子，參與的經紀人都能分到業績。”至于貝殼找房App和鍊家App的差别，他說，“實際上鍊家網已經不用了，隻是貝殼同步數據過去而已。”

數據“挖井人”

其實貝殼找房最吸引其他中介的，還是它的房産數據系統。

隻要加入貝殼，加盟商和經紀人的手機就能進入房産數據系統，“進入這個端口，基本上可以看到覆蓋你城市市面上出租或出售的98%的房源。”一位經紀人對南方周末記者說。

一位曾深度調研過鍊家的投資行業人士，曾做過關于鍊家兩百多頁PPT的項目資料。在她看來，鍊家的難得之處，在于它是一個大數據公司，他們完成了很難做到的“樓盤字典”。

讓她印象很深的是在鍊家的一次内部演示會上，任意點擊一處北京的小區，就可以看到該小區有多少棟樓、綠化面積如何、某一房子的戶型圖和朝向，甚至可以看到曆史成交價格和信息。

她說，在實地盡調中，她曾看到從每個中介、店長到後台的手機端口進入，信息都是穿透的。鍊家2010年就花了5000萬人民币和IBM團隊合作，再造内部服務體系。

關于數據基礎設施，招股說明書是這樣講的：自2008年起，他們投入了大量資源去建立和豐富“樓盤字典”，截至2020年6月30日，已經涵蓋了中國33個省、約332個城市的2.26億處房産，“是中國最全面的房屋數據庫”。

作為貝殼的代理商，可以在“樓盤字典”中浏覽、添加或修改信息，但變動信息需要人工審查。一位貝殼上的德佑地産中介在知乎介紹，一個加盟店如果一個月錄入了兩套假房源，“關小黑屋三周，培訓一星期”。

鋪設數據基礎設施，是鍊家做了12年的事——2008年建立“樓盤字典”，2010年上線鍊家網，構建内部SaaS系統，2011年在鍊家網建立類似于貝殼找房的網絡原型，進行測試和完善，最終2018年推出貝殼找房。

建這樣一套基礎設施并不容易。這體現在了“貝殼找房”的财務數據上——上線三年，年年虧損。

2017-2019年，它的淨虧損分别是5.38億、4.28億和21.8億。2020年會比之前虧損更多。2020年一季度，貝殼找房已經淨虧損12.31億元。他們也承認，“我們已經發生并且将來可能會繼續産生淨虧損。”

一位地産業人士對南方周末記者形容，“貝殼是憑規模上市，而不是憑利潤。”

上海中原地産市場分析師盧文曦對南方周末記者表示，貝殼對線上線下打通的嘗試是行業領先的，之前同行的想法比較簡單，純粹做線下或者線上，是割裂的。但眼下其他公司難以效仿貝殼，除了理念不同，“很重要的一點是，鍊家有很大的資本在推動它。沒有資本的推動，想快速成長，相當難。”

從經紀人數量來看，目前鍊家經紀人13.4萬名，貝殼上的其他品牌經紀人32.18萬名。鍊家在貝殼的總人數中隻占三成。在二手房交易的貢獻率中，鍊家從2019年一季度的37%降低到了2020年一季度的16.3%。

（梁淑怡/圖）

（梁淑怡/圖）

“反貝殼聯盟”

2018年，貝殼找房的平台整合模式一出現，就因為威脅到其他中介公司的利益，引起行業内軒然大波，被視為“公敵”。

當年，58集團CEO姚勁波發起了全行業真房源誓約大會，包括我愛我家、中原地産、21世紀不動産等房産中介品牌成立了“反貝殼聯盟”。“有的公司希望同行全死掉，隻有我活着，這種想法是不對的。”姚勁波說。

2019年9月，金華百家房地産中介機構代表也簽署《反殼聯盟條約》稱：“反對貝殼壟斷，抵制不良競争”。紹興百家中介也發出《紹興中介聯合聲明》，呼籲聯合起來抵制貝殼和德佑的非常規手段和不正當競争。

如今，“反殼”情緒依然存在。景晖智庫首席經濟學家胡景晖，曾任我愛我家副總裁。他對南方周末記者說，貝殼的品牌有三大陣營：一個是“親兒子”鍊家，有七八千家門店；第二是德佑，鍊家的加盟線，有一萬多家店；第三是21世紀不動産，2019年有八千多家店。

他剛去過的一些城市，唐山、貴陽、成都、溫州，當地中介仍有“反貝殼聯盟”。反對的原因在于，一是平台抽成比較多，8%起，大家不賺錢；二是合作體系設計太複雜，一單交易有八個角色，傭金也分散。

“很多中介公司老闆反對接殼，是因為接殼以後他就被架空了，管理系統、後台、培訓、結算，都是貝殼做，還要老闆幹嗎？公司就沒什麼存在的意義了。”他說。

盧文曦對南方周末記者解釋，“反貝殼聯盟”的存在，一是因為壟斷，“一旦貝殼形成壟斷，大家的資源、生存空間都比較小，肯定是對它有所反擊的”。二是行業裡出現挖角之類的事，大家挺反感。

除了正面抵抗，貝殼找房也面臨被暗中瓦解的風險。

一位鍊家經紀人對南方周末記者描述，貝殼就像做成了一棵大樹，總有其他中介像藤蔓植物一樣爬上來。

比如，某套房子性價比特别高，别的中介就會第一時間想辦法把房源挖出來，通過壓低中介費等方法，吸引客戶來買。一般來說，他們會通過關系找到貝殼内部的人，把房子信息弄到手，找到房東号碼，就等于拿到房子了。貝殼内部洩密的人，抓到就會開除，但實際上很少被抓到，因為需要内部人舉報。

他說，2019年剛進入上海市場的一家中介品牌，沒有任何資源、沒有任何基礎，就通過這種方式做大了，他們給員工的底薪和提成都比貝殼高。

他透露，不同平台之間割裂明顯，比如58同城和安居客，就不給鍊家和貝殼旗下的業務員開端口。在安居客上，每個經紀人開通權限要花錢，所以每個人知道的房源都會發一次甚至多次，那房子數量就多了。而貝殼上挂房子則需要審核。

南方周末記者也用同一小區比較了鍊家App、安居客App和貝殼找房App的房源。在同一小區的二手房房源中，安居客有36套，鍊家和貝殼均有5套，且是一樣的；同一小區的整房出租中，鍊家有17套，貝殼有56套，安居客多達392套。

上述地産業人士解釋，58同城和安居客，不同的經紀公司、不同的經紀人可能會發同一套房源上去，沒有去掉重複的。

VR是貝殼找房招股書中主推的技術。南方周末記者看到，在安居客和貝殼找房上主頁都有VR帶看，安居客卡頓更少，貝殼找房更細緻，甚至有三維的戶型圖。

新房的秘密

細看貝殼找房的财務數據，可以發現一個闆塊正在悄然崛起，它隐身在人們對貝殼的關注之外，卻壯大到超越其二手房交易的地步。

那就是新房交易。2020年一季度，貝殼找房的二手房交易收入33.8億人民币，同期，新房交易收入34.5億人民币。同期，鍊家的二手房交易總價值1145億元，貝殼找房的新房交易總價值1165億元。

也就是說，目前貝殼找房的新房業務，從收入和總交易金額兩方面，都超過了鍊家曾經耕耘了18年的二手房業務。

“包銷。”一位地産經紀領域分析師對南方周末記者總結貝殼找房的新房業務模式。

他解釋，相當于平台用對賭的方式換來開發商的低價，“我要求你的房子給我獨家賣。開發商肯定不樂意，那我就給你3000萬的保證金，如果3個月内賣不了一半，保證金賠給你。”這種模式，其他中介也在做，隻是貝殼做得最大。

平台銷售新房的抽成平均在3%。近年來開發商經常抱怨被渠道綁架，比如2019年，世聯行董事長陳勁松說，原來賣樓，代理商大概收1%以下的代理費，現在開發商大量啟用渠道以後，營銷費用高達6%。

貝殼找房，需要支付新房代理銷售的保證金，這個金額在過去三年，每年都是30億上下，但是2020年一季度，就達到了30.27億。

灼識行業咨詢有限公司（China Insights Industry Consultancy）的一份報告顯示，貝殼找房已與中國領先的開發商建立了業務關系，包括2019年按簽約銷售額計算的前100名開發商。

其平台上的新房交易總價值從2018年的2808億，上升到了2019年的7476億。“就收入和房屋交易總價值而言，我們成為中國最大的新房銷售平台。”招股書裡說。

接下來，貝殼找房還會重點布局新房業務。在招股書中，它寫道，此次發行的淨收益中，30%用于平台功能和數據基礎設施的鋪設，30%用于擴展新房交易，約25%用于服務産品多樣化和業務拓展。

二手房和新房業務同時推進，也是貝殼找房競争者的方向。

我愛我家（000560.SZ）的财報顯示，2019年，其二手房業務收入57.2億人民币，新房業務收入19.1億。新房業務是二手房業務的三成，但增長很快，二手房同比增長4.3%，新房同比增長16.5%。

港股上市的易居（02048.HK）也是如此——2019年，新房代理服務收入45.66億人民币，房地産經紀網絡服務收入35.51億。

南方周末記者 張玥

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