來源：新餐飲洞察

作者：彭景

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核 心 看 點

1. 壹點壹客創業之初抓住了什麼風口？

2. 壹點壹客錯過了什麼機會？

3. 壹點壹客面臨着怎樣的轉型？

“壹點壹客提醒您，XX站到了。”

這是深圳繁華的地鐵線近三年來一直聽到的廣告。

“你知道壹點壹客嗎？”

新餐飲洞察記者在深圳随機采訪三位朋友，他們異口同聲地說：“知道啊，就是那個地鐵裡每天聽到的做蛋糕的。”

但很多人不知道的是，在烘焙行業日新月異、網紅輩出的今天，壹點壹客已經在深圳紮根了11年。

一年賣出40萬個生日蛋糕，見證了無數人生日歡聚的時刻。

新餐飲洞察記者采訪到壹點壹客創始人鐘慶文，他将為我們講述壹點壹客在互聯網時代洪流中的“抓住”和“錯過”，以及堅守。

巧借“線上”東風，跳出傳統蛋糕行業

不知道多少人還記得十幾年前購買蛋糕的流程：

先去店裡，從一大本厚冊子中選擇自己看中的圖片，跟店裡約定蛋糕大小和取貨時間，然後回去。

半天後，或幾小時後，再去店裡取。

直接拿回家還好，如果是在外聚餐，你手裡可能同時拿着禮物、拿着鮮花，再歪歪斜斜地拎着一個大蛋糕，如果再去擠地鐵或公交，就更狼狽了。

整個過程不夠優雅，并且送到之後蛋糕也很容易磕到碰到。

（這麼美的蛋糕，被磕碰到就不好了）

怎麼解決買蛋糕過程的痛點呢？

曾在外資五星級酒店做蛋糕師，又陸陸續續開了十年蛋糕房的鐘慶文感覺到了行業正在慢慢發生着變化。

在北京出現了一些新的蛋糕品牌，它們是顧客網上預訂，企業冷鍊配送到顧客手中的模式。

而鐘慶文堅持做的恰恰是不适合長時間存放的高端乳脂奶油蛋糕，如果公司全程配送，就會有效控制時間和溫度，“線上”模式再合适不過。

于是在2010年，鐘慶文上線了壹點壹客網站，一下子跳出了傳統蛋糕店的競争，如入無人之地，在深圳火速傳播開來。

比傳統蛋糕貴一倍，四招征服顧客

11年前，壹點壹客的蛋糕客單價就達到了近200元，而那時，市面上主流的蛋糕還是人造奶油做的幾十塊錢的。

如何敢于賣出高價并受到追捧呢？壹點壹客主要做了幾點：

1 用方形蛋糕打品牌符号，區别于傳統圓形蛋糕

由于創始人鐘慶文一直用天然乳脂奶油，這種奶油雖然更健康、口感更好，但塑性能力比較差，無法完成複雜的造型并保存，在傳統圓形蛋糕中很難出彩。

鐘慶文觀察同行的情況，最終決定做簡約的法式方形蛋糕。

五星級酒店蛋糕的經驗完全被發揮了出來，壹點壹客上線的蛋糕造型和口感，幾乎是當時深圳蛋糕界的天花闆。

方形的蛋糕成為了壹點壹客的品牌符号，顧客看到方形蛋糕就能想到壹點壹客。

2 以公司為單位組織免費試吃，科普“植物奶油”和“動物奶油”

壹點壹客從誕生的一刻起，就是帶着超前的品質面世的，顧客在吃到蛋糕之後知道好吃，但吃到之前根本不知道好在哪裡。

當壹點壹客告訴顧客自己用的是動物奶油，顧客反而還會疑問：不是“植物”的會更健康嗎？

一聽到“植物”字眼，人們就會下意識地對等“健康”。

但其實，在奶油界，動物奶油遠比植物奶油昂貴和健康。

【動物奶油：又叫淡奶油或者是稀奶油，它是從全脂奶中分離得到的，有着天然的濃郁乳香。

植物奶油：又叫人造奶油、植脂奶油等，是植物油氫化後，加入人工香料、防腐劑、色素及其他添加劑制成的。】

壹點壹客就開始了漫長的教育市場的嘗試。

官網頁面有個醒目的按鈕，是“申請試吃”，所有人都可以在公司集體活動或慶祝時，在壹點壹客官網申請團體免費試吃。

壹點壹客在核對人數和時間地點之後，就會安排專人專車去配送，并留下講解師為大家科普壹點壹客的企業、産品、用料和健康理念。

密集承接了三年多的免費試吃活動，深圳各大公司的大小會議室和活動場地都留下了壹點壹客的影子，白領們也對更健康更天然的“動物奶油”蛋糕有了更多的接納和理解。

3 “拼團”鼻祖，在微博掀起熱潮

拼團是近些年我們很熟悉的玩法，但早在2012年，壹點壹客就将拼團這件事玩兒得爐火純青！

創意來源于顧客。

壹點壹客有兩款賣得特别火爆的蛋糕，分别是榴蓮口味和芒果口味的，顧客太喜歡難以取舍買哪款，就在微博上發起了拼單活動，看有沒有人跟他一起買，每人一半榴蓮味一半芒果味。

最終還真拼成了。越來越多的顧客在微博上自發加入雙拼活動，壹點壹客也樂得所見，幹脆官方設置了雙拼活動，并把活動取名為“榴芒雙拼”。

（申請了外觀專利的“榴芒雙拼”）

“榴芒雙拼”活動獲得了極大的關注度，讓微博官方都忍不住頒獎，也讓顧客體驗到了“一份價格，雙份快樂”。

4 與銀行合作，把蛋糕送到高端客戶面前

壹點壹客在B端的發力，從一開始就瞄準了銀行給高端客戶的送禮。

銀行每個月會給500萬以上存款客戶送蛋糕和鮮花，這是天然的用存款篩選過的客戶。

攻下這個市場後，通過短信、蛋糕管家的當面祝福，以及一次次的品牌露出，銀行的高端客戶成為了壹點壹客的忠實用戶和粉絲。

靠着差異化、高品質和有趣，壹點壹客在深圳站穩了腳，樹立了高端品牌蛋糕的形象，成為了市場份額領先者。

堅持不打折，錯過團購紅利期

在十年前，壹點壹客做的都是最前沿的事，線上模式超前、用料品質超前、玩法超前，但在移動互聯網興起時，卻錯過了團購的風口。

當時大衆點評的銷售劉康回憶說：“剛上線團購業務時，壹點壹客是唯一一個五星店鋪，評論區全是滿分好評。我們整個團隊都很興奮，想一定要拿下這個客戶。

後來找老闆談過很多次，老闆堅決不同意打折，因為怕老顧客不高興。後來終于同意上線團購試試，但底線是九折，也是我們當時唯一的一個九折。

沒想到上線後，效果非常好，單量遠超想象；但也沒想到的是，老顧客果然投訴了，抱怨為什麼老顧客都從來沒有折扣，新顧客反而有折扣，一個高端品牌為什麼開始打折了……壹點壹客就又下線了團購。”

一切以顧客體驗和品牌形象為先，即使單量不錯，壹點壹客還是毅然下線了團購活動，堅持高端堅持不打折的路線。

而這一堅持，卻讓壹點壹客錯過了團購的紅利期，也錯過了移動互聯網時代的早期。

後來者很快靠着線上門店的高密度滲透和巨大的團購優惠力度，在訂單量和傳播力上超越了壹點壹客，并快速樹立了口碑，一直走在時代和行業前沿的壹點壹客，居然“落伍”了。

轉型：下一個高光點在哪裡？

一直是第一，因為團購判斷的失誤，被後來者超越成為第二，鐘慶文對很多新生事物多了許多敬畏，也逐漸放下了許多堅持。

比如最初堅決不做團購，後來也做了團購；

最初堅持隻做方形蛋糕，後來在2016年卻整體調整戰略，增加圓形和顔值款，并打出“慶祝生日，壹點壹客”的标語，回歸中式慶祝的熱鬧感和團聚感；

最初蛋糕堅決不用食用色素，質量絕對過關，但卻入不了當代愛拍照愛曬的年輕人的心，後來幾經掙紮，也做了妥協。

“這些轉型和改變的過程都是痛苦的，蛋糕要不要做圓形，股東之間都吵了無數次；因為開始使用食用色素，員工都差點罷工，覺得壹點壹客不是原來的樣子了，我們隻得請了食品行業的專家教授來，為員工培訓了整整2天，讓他們了解食用色素的安全性和可食用性，員工才漸漸接受。”鐘慶文說。

在時代的洪流中，壹點壹客隻是錯過了那麼一小刻，後來卻要用更多的時間和投入去追趕。

但好在，“老天愛笨小孩”，壹點壹客也在穩中求進。壹點壹客一直堅守不變的是高質量的用料，這種堅守，既是創始人鐘慶文五星級酒店出品的驕傲和清高，也是一個企業走得更遠的商業的本質。

加大設計師研發力度和品牌打造，是壹點壹客近些年在轉型和摸索中主要做的事情，市場份額在逐漸回升，也做好了在華南地區擴張的準備。

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