4P營銷就是我們經常說的營銷組合。産品、價格、渠道、傳播。因為每個英文單詞開頭都是P，合起來就變成了4P。4P的創舉是傑羅姆•麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）總結而成，因為非常的簡潔形象，成為所有營銷人入門的分析框架，因此成為最經典的營銷組合分析工具。

4P理論——滿足市場需求。即産品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。這是營銷學最基礎的分析框架，也叫營銷組合。由密西根大學教授傑羅姆•麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播”。

70年代，“營銷管理之父”科特勒在強調“大營銷”的時候，又提出了兩個“P”，即公共關系(Publications)和政治(Politics)。戰略營銷計劃中，科特勒又提出了4P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優先(Prioritizing)、定位(Positioning)。這就是被科特勒稱之為戰略營銷的STP。即細分、目标市場和定位，這已經是後話了。

畢竟，4P理論終究是以企業為出發點的，有局限性，在此基礎上，1990年，美國學者勞特朋(Lauteborn)教授出了與4P相對應的4C理論。（本人不是很認同這種說法）

4C理論——追求顧客滿意。4C的基本原則是以顧客為中心進行企業營銷活動規劃設計。由關注産品（product）到實現顧客需求（Consumer）；由關注價格（price）到關注綜合權衡顧客購買所願意支付的成本（Cost）；由促銷（promotion）到關注顧客的雙向交流與溝通（Communication）；從通路的産品流動，即渠道（place）到實現顧客購買的便利性（Convenience）。

4R 理論——建立顧客忠誠。2001年，美國的唐•E•舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關系(Relationship)、節省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說。

顧客戰略為核心的4C說，随着時代的發展，也顯現了其局限性。當顧客需求與社會原則相沖突時，顧客戰略也是不适應的。例如，在倡導節約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。

這不僅是企業營銷問題，更成為社會道德範疇問題。同樣，建别墅與國家節能省地的戰略要求也相背離。“側重于用更有效的方式在企業和客戶之間建立起有别于傳統的新型關系”。

萬變不離其宗，4P和4C還是存在着實質上的關聯，從顧客需求的角度思考如何設計和研發産品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格，此外，顧客需求本身對于産品價格也有着直接的影響，從與顧客如何實現溝通的角度思考促銷和推廣的方式，從客戶購買的便利性的角度來确定企業通路的選擇。

作為營銷的基本理論，4P和4C的營銷策略組合原則，都在我們日常的營銷實踐中被有意無意地廣泛應用。但不管4P、4C、4R還是沒有擺脫科特勒營銷管理的框架，隻不過關注點随着市場競争發生了變化。

就像可口可樂著名的“3A”策略，即“Availability/買得到、Affordability/買得起、Acceptability/樂得買，也在發展中變成了“3P”策略，即：無處不在/Pervasiveness、心中首選/ Preference、物有所值/ Price to value。

什麼4C，4R都是在4P基礎上延伸和升級而成，個人認為是噱頭而已，用以啟發營銷思維還可以，不具有可操作性。

需要說明的是：首先，無論任何時代，商業的本質沒有變，都需要有更好的産品和服務滿足客戶需求，創造顧客價值和價值增值。延伸一下，也就是說，營銷的本質也沒有變，滿足需求、控制需求、引導需求甚至創造需求，其實，後面這些都是文字遊戲，營銷的本質、核心還是滿足和控制需求。

什麼在變？變化的隻是工具和方法。

可以看出，不論怎麼變化，我們還是需要有好的産品、品牌，需要好的設計、包裝和創意。不變的是消費者或者用戶的需求。

4C的提出，可能是營銷學上迄今為止最大的觀念混亂，沒有之一。

“4C理論”的提出大概快有20年時間了，但你看，除了混淆視聽外，還有什麼貢獻嗎？基本沒有。提出這個“理論”的人，對營銷一定是不了解的，或者知之皮毛；而相信這個“理論”的人，我敢肯定，一輩子也搞不懂營銷是怎麼一回事。

我們一個個要素來看4C的誤導和混淆。

先看：産品——顧客

上述觀點，一看就沒好好讀書，呵呵。營銷的教科書上不是寫了嘛，消費者不是跟你買鑽頭，消費者要買牆上的那個“洞”，這不是顧客視角是什麼，簡直不可理喻了。

産品的設計、包裝、形象哪一個不用研究消費者，不是從顧客角度出發的？另外，我們的産品組合、業務結構、賣點等都是從客戶角度進行設計組合的，怎麼會出現“産品”需要轉移到“顧客”呢？！反之，移動互聯時代說要重視産品（實際上，傳統營銷組合第一個要素就是産品），難道就是忽略用戶的？簡直荒謬之極啊。

再看： 價格——成本

對價格的認識如果僅僅是購買成本，可以說對營銷的理解連皮毛就不達到。為什麼這麼說？你想，營銷學範疇的“價格”實際上并不是一個最終的終端價格那麼簡單，而是包含了動銷力的價盤和靜銷力的終端價位兩個重要的要素。

也就是說，消費者想願意用這個價格來買，但不一定買得到這個産品，其本質包含了渠道成員的利益訴求，沒有利益誰去幫你賣。

很多時候我們不能簡單的認為消費者接受的成本就是我們定價的原則，而是要考慮整條價值鍊上的利益怎麼分配，才能讓産品順利的銷售出去。退一萬步講，如果消費者隻是願意用他認可的價格買，但渠道和終端并不會賣，這個的交易還是無法達成，至少大多數消費品企業是這樣。

三看：渠道——便利

由渠道轉向消費者購買的便利，跟“價格”問題一樣，是不懂營銷造成的認知錯誤，對其他人也是一個經典的誤導。渠道的作用并不僅僅是一個“通道”，而是推動銷售，達成營銷目标的過程，這其中有渠道的主動和積極性在裡面。如果僅僅是提供便利，便不需要營銷人員的努力也能完成銷售了，我們還需要在這裡白費唇舌談營銷幹什麼呢？

渠道的作用是要有策略的解決誰來賣的問題，如果沒人賣，消費的便利性又體現在哪裡？（電商、移動互聯也一樣存在這個問題）

四看：促銷——溝通

最後一個營銷組合的要素是“促銷”，很多人認為現在不要“促銷”，要“溝通”，因為“促銷”是以企業為中心和出發點的，而“溝通”則是雙向的、互動的，從消費者或用戶出發的。對嗎？粗看有點道理，實際上也是似是而非的僞命題。

“促銷”是從Promotion一詞翻譯過來的，本意實際是“推廣”，而我們知道的“推廣”就包括了5個工具：廣告、銷售促進、公共關系、人員推銷、直效營銷。

你看看，“促銷”隻是其中一個工具而已，推廣的目的是建立品牌，這已經是共識了。難道品牌隻是企業的自我設定嗎？品牌是誰的？是消費者的嘛，消費者擁有品牌，這也是常識了。在這裡，就不需要我再普及基本的品牌知識了。

1、品牌升級為超級IP（超級IP是品牌的解決方案）

2、産品升級為解決方案（場景是産品的解決方案）

3、渠道升級為互聯網商業模式（互聯網商業模式是渠道的解決方案）

4、促銷宣傳到精準傳播（自媒體是精準營銷傳播的解決方案）

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