定價是淘寶店影響轉化率的最重要的因素之一。本篇文章就重點給大家講一下淘寶店相關的定價知識。

一、比價

淘寶是一個比價非常嚴重的平台，同類的産品都被放在一起，因此，很多傳統的定價思路在淘寶這個平台上，都會失效。

比如，傳統定價中有一個理念：我們定價要按照産品價值來定價。可是，在淘寶，這個理念就是失效的。以淘寶上文胸産品為例，如圖這樣的文胸，在線下渠道，一般都能夠賣到100多，便宜的也要賣88元。消費者也能夠接受這個價格。但是在線上，由于同質化産品擺在一起，意味着你必須參照同行來進行定價。

而對于線下商店，他的進貨成本，可能就要劃到30多塊錢，所以這些明明在線下可以賣到100塊的産品，在線上卻是這麼低的價格在銷售，你想賣59元，都很難賣。

所以，淘寶上的定價，首先要參照你的對手。而不是看你的産品價值。

二、成本

了解定價，我們先要了解『成本』對于線上經營的影響。

在線上，為了追求極緻的效率，追求成本的極緻。中間如果多一個環節，基本上就不賺錢了。也就是說上面的這些商家，100%都是通過工廠直接拿貨的。如果你從中間商拿貨，成本是30多，再高的水平也賣不出來。

沒有成本的競争力，就沒有定價的競争力。這是做好淘寶店的前提。

三、爆款

除了直接從工廠拿貨降低成本，這還不夠，在線下必然要追求爆款。你拿100件，和你拿10000件，成本必然是不一樣的！

了解了這個邏輯，我們來看看小米的競争力是怎麼來的？小米就是通過線上渠道，消滅了中間商，使得成本最低，定價最低，從而最快速度拿下了規模。再通過這個規模，反過來影響了供應鍊成本，使得價格的競争力更強。

給大家舉一個我參與做成的一款保險櫃的例子，我們通過營銷能力，使得這款産品賣到了行業銷售第一，這個時候，我們不斷地優化我們的成本，因為規模優勢，使得我們的成本不斷壓縮到比同行便宜15塊。那麼我們有更強的底氣去打這個成本戰，價格戰。使得這個價格，同行已經失去了利潤。而我們還有15塊的利潤，而我們一個月的銷量有5000台，所以獲得了别人獲取的利潤。

所以，做淘寶一定要做爆款，通過爆款，積累到自己成本的競争力，從而産生定價的競争力。

四、毛利潤

銷售定價減去産品成本，就是毛利潤。比如一款産品定價99元，産品成本是60元，毛利潤39元。

降低産品成本，即便銷售定價和别人一樣，仍然多出大量的競争力。比如你的産品成本是40元。同樣定價是99元，那麼同行可以最多拿39元去打廣告增加流量，而你可以拿59元去打廣告，相應的你的競争力就更加強了。

所以，這裡用兩種玩法，一種是降低成本的同時，提升産品競争力，保持足夠的廣告預算，獲得流量。另一種是降低成本的同時，降低産品定價，通過産品的超強的性價比獲得高利潤。

這兩種情況适用于不同的行業，一般提升産品競争力，應用在『非标品』行業，因為是非标品，并不好直接比價。如果你是做女裝，執迷于降低定價，其實是沒有什麼價值的。因為隻要比别家的産品我更喜歡，多付個20塊是沒什麼問題的。

而降低産品定價，一般是在『标品』行業。這就是為什麼我們保險櫃選擇了降低定價的打法。因為消費者太容易比價了，價格高低非常影響消費者的直接決策。

标品放棄毛利潤做最高性價比，非标品做高毛利潤獲得營銷成本。

五、定位

一個行業的消費者是分層次的。比如我在淘寶上買大多數東西，一般隻會篩選中高價格的産品，而很多消費者是選擇低價格的。高價産品的成本，顯然肯定比低價産品要高。成本越高的，往往質量也會比較好一點。

我們講成本要有競争力的，是同等情況下的比較，而不是以次充好。所以不是說做低價産品就容易成功。

在介入一個行業時，圍繞你的貨源優勢，确定你服務什麼樣的類型的消費者。比如你的貨源就是低成本優勢，那麼你想做高端也是癡心妄想。你是高端貨源，如果你在營銷中隻會打價格戰，那麼也會輸得很慘。

比如我一個朋友，遇到一個高端襪子的供應商，2013年他認為襪子應該要有一個高端品牌才對。所以，跟供應商合作，打造了淘寶最高端品牌的襪子：AUN防臭襪。

供應商實力決定定位，定位決定定價。

六、策略

最後我們再講一些基礎的策略。在淘寶由于價格戰正常會比較厲害，所以要在一些客戶看不到的地方玩出利潤來。講前面講過的挂鈎的例子，真的讓我們當時銷量第一的，不僅僅是主圖，還有當時我們玩的定價策略：

這個産品的成本是1塊錢，最早我們的定價，是賣2.5元。滿8個包郵。絕大多數客戶都是買8個的，我們來算算利潤一單是多少？郵費按照5元/單來計算。

2.5*8-1*8-5=20-8-5=7元。這就是一單利潤。

後來我們在其中一個分類選項中，客戶可以買滿15送1，增加了這個方案後，有20%的消費者選擇了這個方案。看看我們在這20%的消費者身上賺了多少？

15*2.5-16*1-5=37.5-16-5=16.5元，在20%的客戶身上賺到了更多。

後面我們又升級了一下方案，就是圖中看到的方案：4.8元/個，買8送7。

4.8*8-15*1-5=18.5元，但是這就是意味着，100%的客戶都是至少買了15個！

還沒完呢，我們其中一個方案是：買18送17，嘿嘿。具體就不算了，仍然有不到10%的客戶選擇了這個方案。

這就是定價的魅力，我們從一個客戶身上賺7元，變成了賺近20元！

當然定價的策略不僅僅這些，這裡就分享我們自己用過的這一招。

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