配圖來自Canva可畫

2019年之前說起中國的SaaS企業，人們的第一反應要麼是CRM要麼是HRM服務商，相比較之下電子簽名SaaS的熱度似乎并不高。但在近兩年，基于SaaS模式、對标美國領先公司DocuSign的電子簽名服務平台，通過引入資本、合并收購、市場教育等方式吸引了越來越多人的注意。

各路資本雲集響應，新老玩家粉墨登場，電子簽名SaaS廠商迅速在這個全新的細分賽道集結，并結合市場的不同需求形成了三種不同模式，供各類企業用戶選擇。

三種模式三種選擇

目前在電子簽名行業中，主要有三種部署方式：公有雲、私有雲和混合雲模式。三種不同的部署方式基于不同的特點，分别對應不同的客戶市場。

從數據保密性方面來說，私有雲大于混合雲、公有雲。原因在于私有雲之下，企業所有的雲上活動都被局限在本地，并不與外部辦公系統直接連接，因此實現了最大限度的數據保密。

相比之下，混合雲則要求企業做出一定的數據讓渡，讓企業根據自己的保密級别來安排具體的上雲數據，企業可以選擇将自己保密級别高的部分放在本地，然後将保密級别較低的部分放開權限讓其上雲（如印章、數字證書上雲，合同保留在本地），這在一定程度上提升了企業自主安排上雲方案的靈活性和私密性；公有雲之下，企業基本将上雲的全部需求都交給了第三方企業，第三方企業将企業的合同與簽章、證書等保存在雲端，實現了完全的雲上運行，其權限進一步被放開，私密性自然不如私有雲和混合雲。

從法律有效性方面來說，公有雲和混合雲優于私有雲。具體來說，由于公有雲和混合雲都需要接入第三方電子簽名SaaS平台，因而其保留有企業完整的合同數據格式，擁有完全的證據鍊條，在出現合同糾紛時候容易直接出證。私有雲由于基本将數據保留在本地，并不與已有的辦公系統相連接，其整個簽署合同過程中的CA證書、簽署證據鍊全部由自己負責、保存，所有過程與外界隔絕，法院一般很難采信，出證過程比較麻煩。

從成本投入方面來看，私有雲大于公有雲和混合雲。由于私有雲之下，企業需要自備服務器和IT基礎設施，因此一次性投入很大；相比之下，公有雲模式之下企業完全租用第三方平台，并不需要額外做過多的IT投入，因此總體成本較低。作為介于兩者之間的混合雲則成本居中，由于其一方面需要借助第三方雲平台的數據資源，另一方面也需要根據需求建設部分的本地IT設施以滿足其部分需求，因此相對公有雲需要一定的投入，但較私有雲為輕。

基于此，企業可以依據不同的需求選用不同的雲部署。比如，中大型企業多選用能兼顧安全與成本效益的混合雲模式；中小企業則多采用成本投入小的SaaS模式；保密等級高的大型企業集團、政府機構，則可以選用私有雲模式或者混合雲模式。

上上簽“步步為營”

正如前文所述，相比于混合雲模式和私有雲模式而言，偏輕量化的電子簽名SaaS模式更加受中小企業青睐。這種情況決定了純SaaS廠商在早期的市場擴張中，主要将其核心注意力放在了中小企業市場，其代表性廠商為上上簽。

根據IDC提供的《2020年中國電子簽名軟件市場份額》報告顯示：2020年中國電子簽名軟件市場規模為4734萬美元（3億人民币），同比增長38.7%。從公有雲市場來看，市場格局相對集中，前兩名廠商合計占比接近60%。其中，法大大占到了33.5%的市場份額，而知名電子簽名SaaS廠商，上上簽則以25.5%的市場份額排名第二。

不過，兩者提供的服務略微有些差别，前者主要為外界提供SaaS服務，同時滿足部分用戶的混合雲部署需求，而後者則基本是純SaaS模式，其他部署模式基本沒有。在上上簽創始人萬敏看來，電子合同領域唯有純SaaS模式，才是構建網絡效應的最佳方式，與其分散精力去做其他的不如專注做SaaS模式，這也使其SaaS業務營收占到了其總營收的99%。

盡管采用的是純SaaS模式，但上上簽在具體落地這一構想時卻是步步為營，并沒有選擇從一開始就将焦點放在各個行業的中小企業上，這背後自然有很多現實的考慮。

一方面，中國的中小企業存在先天不足，容易引發商業化困局。衆所周知，由于方向不清、路線不明、外部競争等因素影響，國内中小企業存活的平均壽命大多都在3-5年之間，這期間絕大部分企業都會死掉，這種情況對以續費制為核心的純SaaS廠商而言，無疑具有緻命影響。另外，較低的單位客戶收入與較高的獲客成本，也影響了SaaS廠商在中小企業市場的持續健康發展，極易引發商業化危機。

為了解決這個問題，上上簽選擇反其道而行，先重點主攻各個行業的标杆客戶。數據顯示截至目前，上上簽電子簽約已經服務超過100家500強企業，其中包括Abbott（雅培）、BOSCH（博世）、BP（英國石油）、HSBC（彙豐銀行）、建設銀行、海爾等諸多世界500強企業，憑借這些500強企業的加持，上上簽渡過了早期階段并獲得了迅速發展。

另一方面，标杆客戶在行業中除了客戶級别高、付費意願強等之外，其舉足輕重的上下遊影響力也是上上簽選擇标杆客戶的原因之一。依托這些處于行業中心位置的标杆客戶，上上簽得以将其觸角深入到整個産業上下遊，從而帶動更多的中小企業客戶接入上上簽平台，進而迅速擴充其實際市場占有率。根據上上簽在去年上半年披露的數據顯示，截止2021年7月上上簽的平台企業客戶數量已經突破了1016萬戶，個人客戶超過了3.17億人，成為業内首個企業用戶破千萬的平台。

此外，上上簽還利用其在攻取頭部标杆客戶的過程中積累起來的行業經驗，繼續通過并購等方式強化其對中大型企業市場的影響力。2021年5月，上上簽與雲合同戰略合并，據悉此次合并将進一步促成雙方擴大用戶規模、合同簽署量，提升其整體市場影響力，另外借助雲合同在電子合同認證、管理、存儲等方面的實際能力，上上簽對大型客戶的服務能力進一步增強了。

e簽寶“大小通吃”

相比上上簽來說，e簽寶的布局顯然更為全面，其從本地化的簽章業務，到混合雲部署以及公有雲部署都有所涉及，因此在客戶市場也基本上是“大小通吃”。

對比行業内外的諸多參與玩家來說，e簽寶參與行業的時間較早。作為發家于傳統電子簽名軟件時代的老玩家，e簽寶旗下的天印電子印章是最早的一批電子簽名軟件；随着雲時代的到來，e簽寶又于2013年做出了業内最早的SaaS軟件，進一步将其軟硬件的基礎設施配合起來，使之服務用戶更便捷。得益于其在電子簽名領域的多年積累，如今的e簽寶早已經成為了貫穿GBC端的電子簽名服務商。

一方面，e簽寶緊緊抓住電子簽名行業SaaS化的趨勢，在混合雲、公有雲市場持續布局，以強化其在B端、C端市場的影響力。疫情持續蔓延之下，很多公司線下簽約成本增大（往返的自我隔離加上各種疫情防控承諾、核酸證明等成本），線上“無接觸式”簽約形式漸成趨勢。在B端企業數字化持續發酵之下，e簽寶持續從場景、技術、生态等方面全面布局，全力推動其SaaS業務向B端、C端市場延伸。

如在場景方面，充分針對急需場景、剛需場景展開布局，推動相關市場的SaaS化進程。如針對醫療、教育培訓、金融貸款、租賃等剛需性特征明顯的B2C市場，提供輕量化的SaaS服務，讓這個高頻次、需求零散的市場得到了快速爆發；在技術與生态方面，通過強化與釘釘平台和其他SaaS平台的合作，持續增強其服務客戶的能力，通過不斷提升其在合同保密、證據鍊追溯等方面的技術，增強其對客戶的吸引力。

另一方面，e簽寶憑借其早年在G端市場積累下來的深厚行業積澱，繼續強化其在電子簽章本地化服務領域的優勢。政府業務相比其他企業業務而言，具有私密性等級高、流程繁瑣等特點，同時由于涉足公共權力，因此印章管理相當重要。作為業内最早的本地化印章服務商，e簽寶在該領域深耕已久，并且與政府形成了較為長期的合作，因而其在G端市場擁有相當大的影響力。

另外，通過并購金格科技，其在G端市場的影響力也得到了進一步放大，許多重量級的客戶（最高人民法院、司法部、教育部等政府客戶）進入了e簽寶的資源名單之中。可見，e簽寶對G端市場之重視。總的來看，e簽寶在電子簽名SaaS化之後，仍然堅持了新老業務的協同發展，由此形成了貫穿GBC端的業務生态。

CA仍是本地化部署“主力”

與别的國家不同，我國的電子簽名産業鍊有着鮮明的中國特色，其最大特征就是所有的電子簽名SaaS廠商，在做線上簽名過程中都少不了來自前端的CA認證以及後端的法律認證，這種強認證屬性決定了作為認證機構的CA機構，始終在電子簽名SaaS市場擁有自己的一席之地，尤其是本地部署的私有雲市場之中，其更是扮演着重要角色。

一方面，CA機構處于我國電子簽名産業鍊的上遊，受行業準入政策管制因而具有很強的“特許行業”屬性，因此CA機構數量并不會在短時間之内急劇增加，相對具備一定門檻。在我國目前的電子簽名産業鍊中，上遊主要由CA機構、時間戳服務機構以及實名認證機構三類構成，其主要為電子簽名提供數字認證、時間戳以及實名認證服務，以确保電子簽名的有效性和安全性。

在企業完成實名認證之後，CA機構再發給數字證書，并确保該信息無法被第三方篡改。目前我國的CA機構主要為國企，目前獲得工信部簽發認證的CA機構主要分為四類：下屬國家部委的CA機構、大型企業下屬CA機構以及個人控股的CA機構。受我國最新的密碼政策影響，我國對第三方CA機構實行市場準入政策，CA機構受國家相關部門多重監管。基于此，國内的CA企業雖然在過去幾年有所增加，但總體數量并不多。

據觀研天下數據中心提供的數據顯示，從2010年到2020年國内CA機構的總數僅從31家增加到了40多家，近乎是保持一年增加一家的速度，其進入門檻之高可見一斑。目前較為知名的CA機構有e簽寶、數字認證、CFCA、法大大、契約鎖等幾大頭部公司，累計占據了40%的市場份額，市場集中度較高，具備明顯的頭部效應。

另一方面，CA認證服務的多部分是政府機構，因此數據保密等級高、更加強調安全性和保密性，大多數情況下這種業務多由具備國資背景的本地CA機構承擔。出于保密性和可靠性等方面的考慮，政務機構的本地部署大多由國資雲、政務雲承擔，少部分由符合資質的民營機構參與建設，一般企業鮮有機會參與其中。

總之，無論是行業特性、業務特殊性還是市場集中度，都使得本地化簽章業務大多交由本地CA機構來完成。

小結

盡管業内對SaaS、混合雲模式都更為看好，畢竟前兩種模式發展的速度更快，也更便于數據上雲。但這是否就意味着本地化模式會在短期之内被取代呢？答案是否定的。

一方面，注重保密和私密性的政府機構，對純粹的本地化簽章業務仍有相應的需求，這說明這個市場短期之内不會終結。另一方面，電子簽名SaaS化、雲化作為一種新生力量，正在全面地改變電子簽名行業固有的觀念和格局，并在企業數字化大潮中變得愈發重要，這種長期趨勢在相當長的一段時間之内也不會改變。因此從這個角度來說，公有雲、私有雲和混合雲三種模式，未來還将長期共存。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!