一直以來，在工程機械二手設備交易領域，二手車商、經紀人是二手設備流通的主要力量。近幾年，随着鐵甲、二手彙、邁邁二手機等幾家二手挖掘機平台的推廣，工程機械電商的品牌知名度初步建立，但電商在二手設備交易中仍是占小比例。

這是由二手工程機械設備交易自身的發展特點決定的。二手設備交易與新設備有很大不同，新機是标品，二手設備是“一車一價”的非标品。二手工程機械市場當前面臨着價格不透明、産品質量不可靠（隐瞞設備關鍵信息，比如事故挖掘機、改小時數）、購物體驗差等問題。誠信體系的建立，第三方權威檢測報告的提供，物流效率的提升，這些問題的解決都還需要時間。

雖然面臨諸多問題，但二手設備市場的廣闊空間，依然吸引了衆多玩家。在二手設備交易領域，按是否持有存貨，可以分為“自營”和“撮合”。

增值服務決定全生命周期收入，二手挖掘機平台有品牌溢價

在定價上，有無車源是定價能力的基礎，因此“自營”模式比“撮合”模式的單台設備利潤水平更高，因為“自營”賺取的是買賣價差，而“撮合”賺取的是傭金。

單台設備利潤上，除了在交易環節，更應該關注全生命周期。新機領域，代理商在一輛挖掘機的生命周期内，可以獲取保險、維修保養和設備置換等收入，如果是融資租賃，還有金融服務收入；二手設備領域，自營模式下的平台同樣可以獲得整機翻新、維修保養、設備置換、金融分期等收入。

此外，自營的二手設備平台可以獲得品牌溢價，因為新機的品牌主要依靠主機廠的産品和營銷建立，而二手設備平台可以塑造起自己的品牌。當客戶想買一台新挖掘機時，客戶想的是買一台卡特挖掘機，這時候，有決定性的影響因素的，隻有主機廠的品牌；但買二手挖掘機時，消費者會想去邁邁二手機平台上去買一台二手挖掘機，平台通過自身的自營及增值服務打造了自身的品牌标識，具有了一定的品牌溢價。

運營效率綜合比拼

運營效率是綜合能力的反映，涵蓋很多方面，核心指标有庫存周轉率，成交周期，增值服務轉化率，人員效率等。

處于賣方市場的二手挖掘機行業，賣方希望能以最高價格、最快速度将挖掘機賣出。單純從成交周期衡量，邁邁二手機聯合車商、經紀人收車的模式效率最高，且平台的自營模式具備提供整機翻新、金融分期、維修質保等增值服務的空間，增值服務上的盈利可以在一定程度上彌補自營平台合作收車的資金風險。

線上流量成本走高， 提高盈利能力是必然

線上流量成本高企，已成互聯網公司共識。巨頭把持着流量話語權，小公司、創業公司獲客艱難。

鐵甲二手機，依靠線上的鐵甲論壇、百姓網、58趕集等平台導流，相對較低的獲客成本使其成為目前運營狀況最好的二手設備交易平台之一；但也面臨廣告成本高企、線下推廣投入大，平台收益難以覆蓋成本的問題。流量成本的不斷增長，逼迫各個二手設備電商平台提高客單價，提升撮合成功率（線索轉化率）和增值服務轉化率。

流量成本的走高，對于流量需求方，是噩夢；但對于擁有流量入口的，則是巨大優勢。邁邁二手機引入車商、經紀人成為城市合夥人的同時，也獲得了根基深厚的車商、經紀人手中的大量精準用戶，後來居上，劍走偏鋒，給自己闖出來一條道。與此同時，自營模式在搶奪車源、提高客單價，提升增值服務轉化率上無疑有更大的空間。

總結

自營模式下的邁邁二手機，雖然在車源、定價、運營和獲客上均有一定的比較優勢，擁有發展為全國平台的潛質，但重平台模式對運營能力、風險控制均有較高的要求，自營模式能否成為二手設備交易的主流方式，我們拭目以待！

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