相信大家會有個錯覺：孔子的口才不好。真是如此嗎？我們知道儒家最重要的典籍叫《論語》，主要内容就是記載孔子及其弟子言行的書。

如果一個人說的話能流傳2600年，你說他口才不好，這是認真的嗎？确實，孔子提倡“敏于行而讷于言”，人們習慣把“讷于言”的“讷”理解成木讷。其實不是，孔子的意思是說，

說話别急，話多并不代表口才好，三思而後言！

一

當年，孔子周遊列國去遊說諸侯，半途中，一行人正倚靠在一棵大樹下休息。突然有徒弟氣喘籲籲地跑來說：

“師父不好了，咱們的馬偷吃了農民的莊稼被扣押啦。”

一旁的子貢聽罷覺得師弟是在小題大做，這位被後人稱為“縱橫家之祖”的男人主動請纓，要用自己的三寸不爛之舌去把馬要回來。

結果，他跑去跟農夫聊《尚書》、《詩經》，講君子之道。子貢講得很興奮，結果農夫毫無反應。子貢洩氣了，便低聲下氣求農夫，結果被當成了神經病。子貢很受傷，别說是個農夫，就是那些魯公，趙侯們見了自己也要給三分薄面，尊自己一聲“先生”。這小小農夫真是有眼不識泰山，絲毫不給面子。

見子貢铩羽而歸，孔子微微一笑，對馬夫說：“有勞大駕，請幫忙去讨回馬吧”。子貢覺得好笑，自己親自出馬都不行，小小的馬夫能行？

結果，馬夫見了農夫說了句：“你我東西相隔，互不相識，奈何莊稼都長一樣，馬兒怎知那是你的莊稼不能吃呢”？

農夫一想，有道理啊。這遠方的客人和他們的馬都是無意的，便把馬歸還給了馬夫。

為什麼善辯的子貢說服不了農夫呢？很顯然，他話多卻沒說到點子上。

二

有時候，人跟人的差距，往往就表現在說話和做事上。會說會做最好，不會說會做也行。不會說也不會做就尴尬了。講兩件阿信過去的兩件往事，一正一反。

那一年，公司會議室正在開季度會議。突然門被推開了，進來了一位不速之客。當時所有人都蒙了，來的是誰呢？

一個乞丐。

這位乞丐是洞察到了緻富密碼，辦公區的人更容易讨到錢。估計是趁着保安不注意，溜上了行政區。老闆見狀便說，趕緊把他請出去。

接下來就熱鬧了，同事們紛紛走上前去跟乞丐講道理，說什麼“我們正在開會呢，請你出去”、“你能不能有點素質”、“你再不出去，我們要叫保安了”。現場頓時亂成一團，想必那乞丐也是個熟練工，對于同事們的指責和恐吓早就見怪不怪了，繼續咧着嘴笑着說“各位老闆心心好”。

有人想上前去把乞丐推出去又怕惹麻煩。事态正在膠着時，一位同事從口袋掏出五塊錢遞給乞丐，啥話也沒說。乞丐見錢眼開，一句“謝謝老闆”便端着破碗便走了。

你看，最好的說服并不一定非要喋喋不休，隻需要五塊錢就行。後來，那位同事高升了，成了老闆的心腹。

作為旁觀者的我，至今想起來，還是好生佩服。一群人搞不定一個乞丐，顯然也是話太多，卻沒有說服力。

三

說服并不一定是全要靠語言的。阿信的這句感慨源于一次接待任務。不過，我倒是想先聊另一個典故。

南唐有一位辯才叫徐铉，學識淵博，口才了得。隻要徐铉開口說話，就沒人能跟他一較高下。這不，南唐想刁難一下北宋，就派出徐铉出使北宋。

誰去接待呢？滿朝文武都是有自知之明的人，不想鬧笑話自找難堪，所以紛紛退卻。這讓趙普為難了，雖然他聲稱“半部《論語》治天下”，現在就算給他整部《論語》恐怕都無濟于事了。眼看接待時間快到了，丢自己的臉是小，丢大宋的臉是大。

趙普沒辦法，隻好請示領導。趙匡胤聽聞後，胸有成竹地說：“這事交給朕來辦”。他指着衛兵說：你們給朕找個連自己名字都不會寫的文盲來。

徐铉來了，隐隐覺得接待的人有問題。果然，在宴會席上，徐铉開始滔滔不絕，侃侃而談。可是那位衛兵接待官壓根聽不懂，所以不發一語，隻一個勁地點頭。這一舉動反而把徐铉給整不會了，他看不出對方的深淺，見自己喋喋不休反而像蒼蠅一樣。頓覺口幹舌燥，便不再賣弄才華了，反覺得對方是高人。徐铉越是愛多，越是尴尬。徐铉唠叨了半天，卻并沒有說服力。

講回阿信的故事。我接待過一位客人跟徐铉一樣，是個才子，滿腹詩書。在接待時，一瓶一盞，一草一木，他都能說個子醜寅卯，理所當然來。阿信佩服是真佩服，可是根本說不上話。畢竟，阿信不是文化人。如果非要拼詩詞歌賦，那我就輸了。

于是，我想了個方法。每當客人開始吟詩抒情時，阿信就在一幫不住地點點頭說：“你說得真好”，然後再不言語了。

客人先是很受用，他覺得我是在謙虛，不像他那些讨厭的朋友們。原來，客人的朋友們都是文人，雖然都知道“文無第一”，但每次相互間都要擡擡杠，拆拆台，鬧得不歡而散。突然，遇到阿信這個不争的人，頓覺親切。再看阿信始終不接話，卻表現出一副腹有詩書的模樣，便也不給阿信上語文課了。

後來。我們成了朋友。阿信話少，卻終于機智了一回。

四

你為什麼總是說服不了别人？你覺得這是别人的問題，還是自己的問題？你覺得口才好就是話多嗎？

阿信認為，會說不是亂說，話多不是會說。人跟人之所以會有溝通屏障，究其原因是缺乏了解和同理心。所以就出現了“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”的情況。

如果雙方沒話說，千萬不要硬說，結果越說越尴尬，正如孔子說得“不以人之所不能聽說人”，意思是說，溝通存在障礙時，你最好不要用别人聽不懂的話去說服。

其實鬼谷子也說過類似的話“無以人之所不欲，而強之于人”，不要強迫别人聽不想聽的話，不要強迫别人做不想做的事情。人跟人之間的隔閡雖然看不見，但是它就在那裡。

所以，怎麼樣才能進行有效溝通呢？不妨試試阿信為你精心準備的的“WHO”說服法則，幫你快速解除心理隔閡：

W：WHO，他是誰？說服時要了解對方的說服對象的具體情況，把握對方的外在群體特征和内在個體心理。

H：HOW，怎麼辦？分析對方的認知、心理、利益的個體特征，尋找同理心制定具有說服力的溝通策略。

O：OBEY，順着說。開口說話時，不僅不要忤逆，不僅要迎合順應，因為沒人喜歡被說教，被改變。甚至要選擇适當地說好聽話，說立場、說利益，唯獨不說是非。如果做不到，可以選擇不說話。

為什麼呢？因為說話的目的是為了說服。如果你不了解對方，不知道該怎麼說，你隻能要麼閉嘴，要麼迎合。雙方之間如果存在隔閡，就意味着你說的話沒有說服力，說再多都是錯。

本文由鬼谷道創始人，研究鬼谷子智慧的民間手藝人鬼谷信原創，鬼谷信講透鬼谷子，助你人生少走彎路。

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