saas未來十年市場空間?“SaaS死了嗎？”，這句話放在前兩年不會有多少人在意，但是現在它變得有些沉重，因為很多SaaS公司活得并不容易多個領域的SaaS創業者告訴T媒體SaaS的增速比前兩年有所下降，沒有達到預期有的認為中國中大型SaaS市場是堅冰市場，似乎沒有融化的迹象加上今年的資本寒冬，容易産生悲觀的情緒，我來為大家科普一下關于saas未來十年市場空間?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!

saas未來十年市場空間

“SaaS死了嗎？”，這句話放在前兩年不會有多少人在意，但是現在它變得有些沉重，因為很多SaaS公司活得并不容易。多個領域的SaaS創業者告訴T媒體SaaS的增速比前兩年有所下降，沒有達到預期。有的認為中國中大型SaaS市場是堅冰市場，似乎沒有融化的迹象。加上今年的資本寒冬，容易産生悲觀的情緒。

不過說到生死，有各種各樣的角度與解答，但是基本上有一個共識：死的是企業而不是行業。

外勤365創始人&CEO劉昭認為“SaaS的生與死”這個話題一點也不沉重，“因為SaaS（企業）死的實在是相對來說比較少的，與其它創業方向的死亡率相比，SaaS的死亡率太低太低了。”

與當年千團大戰相比，SaaS的死亡率的确沒有那麼高。劉昭分析這是因為SaaS不太容易集中化而容易長尾化的特質，使得頭部企業發展速度沒有想象中那麼快，尾部企業的死亡速度也沒有那麼快。

讨論SaaS的生死，是要看SaaS發展的困境，總結之前踩過的坑，希望它發展的更好。中國SaaS已經走過10幾個春秋，很多業内人士認為足夠産生一個“做得起來的SaaS産品”，但還是不盡如人意，甚至發展遇到了瓶頸。近期T媒體采訪了多家SaaS創業者，分享他們的反思與遇到的困境，以及他們的破局之道。

SaaS的認知與邊界的變化

聽到“SaaS“這個發音，非IT科技圈的朋友仿佛回到灰色痛苦的2003年，SARS病毒肆虐，我們經曆了一場沒有硝煙的戰争。

關于“SaaS”國外2004年Salesforce上市經曆了一波小狂歡，國内這一年XTools、八百客的創建也開啟了在線軟件服務的模式，而“SaaS”這個詞還沒有出現，一位資深媒體人日前感慨6年前找一個雲計算的落地案例都是踏破鐵鞋無覓處。2012年經緯中國等資本加入投資了紛享銷客、銷售易等廠商推動了中國SaaS市場的教育與發展。但是業内人士介紹2011年國内開始移動互聯網浪潮，SaaS沒有什麼聲音。資本的加入，以紛享銷客為代表的新一代廠商不斷刷新的融資記錄以及大規模的市場推廣讓SaaS的聲量逐漸增大，2015年被稱為中國SaaS元年。

2015年之前國内關于SaaS更多的認識是輕量、靈活、訂閱服務，“在3年前，大家認為SaaS一是公有雲，二是标準産品，不能做定制開發，大家是普遍的這個認知，不單是創業者有這樣的認知，企業也有這樣的認知。”劉昭對T媒體說。

多家企業推出PaaS平台後，市場對SaaS企業是否能夠提供定制化服務也發生了改觀。SaaS市場也在不斷增長，《2017中國SaaS用戶研究報告》的數據指出2016年中國SaaS市場增長38%。

劉昭覺得現在普遍認為SaaS的計費模式發生了變化，放棄一次性收費，按照客戶是否成功來收費才是SaaS的本質。他介紹國内的創業者和企業對SaaS的理解也變了，現在大家覺得SaaS不一定是公有雲，專有雲和私有化的部署也不能說不是SaaS，SaaS也可以滿足定制化需求。

而在私有化部署的時候應用什麼樣的架構面臨成本的問題，北森聯合創始人&CEO紀偉國介紹主流的SaaS多租戶系統是一套軟件一套數據庫邏輯隔離，有的廠商為每個客戶提供一個數據庫，采用物理隔離，這些都會使成本增加。劉昭也指出兩種架構主要是成本問題，邏輯隔離還是物理隔離對于用戶體驗來說差别不大，邏輯隔離本質上是共享了很多資源。

SaaS是什麼呢？Salesforce的發展讓這個詞為衆人所熟知。其創始人所著的《雲攻略》這本書介紹了Salesforce理解的SaaS，“将軟件作為一種服務來銷售，即所謂的雲計算模式，公司可以按人頭和月數購買所使用的服務，這些服務分布在雲端，通過互聯網可以使用。”

SaaS從一個“專有名詞“到企業逐漸接受的過程中傳統軟件廠商受到了沖擊，華遠軟件CEO李忠任以其所在的物流行業為例，他沒有說“SaaS”而是給出了“SaaS化”這個詞，不隻是SaaS的IT系統，還包括服務運營能力，比如滿幫集團的滴滴模式的物流，靠的不是賣軟件而是運營對他們這些傳統廠商造成了影響。

華閩通達信息技術有限公司董事長楊忠慶認為大家對SaaS理解逐步深化，對于SaaS也是從經驗和實踐中去理解，實際上，SaaS隻是一種服務的方式和技術手段，但是其内涵正在發生兩個變遷：

一個變遷是技術上的變遷，從單純提供服務空間到提供服務，再到提供PaaS底層的能力，其新的挑戰是如何适應用戶的變化和轉化，另一變遷是是SaaS的線上線下的發展。他提出服務本地化、整個的雲化也就是SaaS化、三是軟件的可配置化。

而更多的新技術又開始爆發湧現，比如AI、區塊鍊，如何在快速的變化中找到一個平衡點，将新技術融入到SaaS産品裡面也是創業者需要考慮的問題，SaaS的範圍可以很大。

“SaaS一直存在兩種解讀，狹義和廣義。狹義的SaaS指的是互聯網化的企業級IT服務，而廣義的SaaS（軟件即服務）幾乎吞噬了所有領域，現在隻要說軟件，無論業内還是業外人士，都認為軟件就是互聯網服務，兩者完全融為一體，不分彼此。所有的服務都在往網絡上轉，ERP上雲隻是浪潮中的一朵小浪花。”iWorker工作家聯合創始人周全如是說。未來萬物互聯能夠讓數據連接流轉，讓企業和社會向着智能進化。

從狹義的SaaS來看，周全覺得“小而美的企業級SaaS市場從來沒有生過，所以不存在死。一直都是一個萌而未發的狀态，一直沒有真正的成長起來，這個市場是非常虛幻的。但廣義的SaaS是不會死的。企業級SaaS要想殺出重圍，就必須找到解決通用性與個性化的低成本平衡方案。這也是為什麼我們數年來投入巨大精力打造iWorker Tools平台的原因。”

實際上小而美的市場也不能說沒有，如果不考慮盈利因素，釘釘擁有700多萬客戶。但是釘釘和企業微信的免費模式為中小協同辦公市場帶來了沖擊，“200人以下（企業規模）本來是一個有現實意義的市場，但是因為釘釘和企業微信免費的替代，變得不現實了，暫時沒有商業價值了。”明道創始人&CEO任向晖告訴T媒體。

釘釘和企業微信的沖擊很長一段時間一直被讨論，讨論的焦點往往就是同賽道的中小企業市場還是不是一個好的生意。實際上SaaS創業者都要面對一個選擇，是做中大型客戶還是中小型客戶。

走中小企業還是中大企業？

登珠穆朗瑪峰的時候南坡容易北坡難，創業者認為做中小型客戶是爬南坡，做中大型客戶是爬北坡。爬南坡還是北坡是一個選擇的問題，并沒有孰是孰非。

中小型客戶付費意願低、粘度低、流失率高，但是中國有4000多萬中小企業，資本和創業者認為體量如此大的中國企業級市場應該可以支撐起一個小而美的SaaS産品市場。

另一方面中大型客戶個性化需求多、數量少一度被認為是奢侈品，也有創業者考慮從中小企業做起再轉到中大型企業市場。EC創始人&CEO張星亮在接受T媒體采訪時曾指出中國的SaaS不在于大企業，他将包括CRM在内的國内創業者分為兩派：一是軟件思維做SaaS，切IT預算，另一個是像EC一樣的互聯網思維，先聚集一衆小企業客戶，大企業客戶就能來了。比如淘寶，一些小企業使用效果很好，威脅到大企業的業務，大企業也就入駐淘寶，或許中國的SaaS應該借鑒互聯網企業的發展道路。

不過現在中國中小企業SaaS市場沒有培育出一個成熟的獨角獸，奇魚微辦公副總裁黃喆認為主要原因還是中國的商業環境還在不斷的發展變化中，SaaS各個細分領域的發展階段和成熟度參差不齊，關注的問題和想解決的問題都不一樣，很難說現在這個階段能有一個這樣成熟的産品或者工具出現。

任向晖在日前發表的《五年了，SaaS的果實開始成熟了嗎？》文章中，講到了市場成熟的問題：

“作為一個整體，SaaS市場的開端是有些雜亂無章的，協作，OA，CRM，HR等品類隻有一般的指導意義，而無法明确産品邊界。SaaS行業内，每家公司的産品都無法準确讓用戶知道它能夠解決哪些具體問題。這些定位上的含糊有些是試錯的必要過程，有些則是為了回避競争的刻意手段。CRM産品包含OA功能，OA産品包含CRM功能，這樣的情況比比皆是。

但成熟和繁榮的行業絕對不是這個面貌，如果你去家居商城買東西，光看看門頭招牌就知道這家會不會有你想買的東西。整體廚房、窗簾布藝、瓷磚地磚，每一個品類的定位和邊界不僅在廠商之間是明确的，在消費者的心目中也是毫無歧義的。SaaS行業要想邁過成熟度門檻，必然要有一個被用戶認可的市場細分方式。”

在創業者不斷探索中，什麼時候能夠培育出成熟的獨角獸是一個需要時間才能給出的答案，而目前很多以前做中小企業的SaaS公司開始轉向中大型企業尋求更好的增長。

關于從中小企業轉向中大型企業首先面臨着組織結構的挑戰，北森聯合創始人&CEO紀偉國認為從小客戶轉向大客戶是一個系統性的改變，從銷售、實施顧問、研發、産品等都要換一遍，這可能需要三年的時間，市場與競争對手不等人沒有轉變的機會，而深耕小客戶或許還有可能。

這樣的轉變或許可以是平滑的過渡，黃喆介紹奇魚微辦公正從小微到中型到大型企業市場的轉變中，他覺得要看團隊的底子和基礎，有的團隊調整不用那麼長時間可以平滑的過渡，不一定要經曆一個陣痛才能過去。

關于做什麼規模的客戶還存在一個風險點，紀偉國在去年中美SaaS峰會上指出他看到一些公司正跑在錯誤的路上：“大、中、小客戶通吃”。實際上，目前尚沒有一家成功實現大中小客戶通過的SaaS軟件廠商。相反，圍繞自己定位的客戶，跨領域競争的倒是很多，例如：Workday進入Finance領域。小客戶、大客戶是一種不同的生意模式，一家公司最好基于客戶定位進入不同的業務領域，而非在一個業務領域打入不同的客戶規模。

中大型SaaS市場的艱難程度那些前行者感觸更深，任向晖覺得中大型市場是一個堅冰市場，在他創業過程令他想不到的是對于SaaS一些大企業竟然以信息安全為由一口回絕。“我5年前就說過2-3年内能解決問題。現在5年了，我覺得從實際情況來看幾乎沒什麼變化。”

當然産品本身的成熟度能不能支撐中大型企業的需求是一個很大的因素，他認為2016年、2017年這個因素是存在的，很多産品在形态上是SaaS，但是在服務中大型企業的時候，成熟度不夠，不過産品的能力有了很大的提升後還是如此着實意外。

9月17日明道發布了新一代産品明道樂高版，像樂高積木一樣将明道功能拆解成靈活和标準的組件，或許堅冰終有化時。

實際上做中大型市場繞不開的是如何滿足其定制化需求。

定制化的矛盾

今年8月10日工信部發布《推動企業上雲實施指南（2018-2020年）》，為企業上雲提供政策上的助力，到2020年，全國新增上雲企業100萬家，形成典型标杆應用案例100個以上，形成一批有影響力、帶動力的雲平台和企業上雲體驗中心。

在科學制定部署模式中提到了大型企業逐漸上雲的過程，大型企業可建立私有雲，部署數據安全要求高的關鍵信息系統；可将連接客戶、供應商、員工的信息系統采用公有雲部署，并與私有雲共同形成混合雲架構。對于數據安全要求高且需對外連接提供服務的信息系統，可考慮采用數據存儲于私有雲、應用部署于公有雲的混合雲架構。

大型企業的上雲在政策上有了更強的東風推動，但是多位創業者介紹客戶并不關心是不是雲，能不能帶來價值解決問題才是關鍵。

廠商要了解客戶的需求，但是滿足客戶定制化需求的時候成本是一個很大的挑戰，“沒法用低成本的方法快速實現用戶的需求。”楊忠慶在和其他創業者交流的時候發現這是一個普遍的挑戰，程序員的工資水平增長非常快，大概比5年前翻了一倍。

現在的SaaS技術，一般還是以多租戶處理，其模型中的變化度很小，主要的業務模型和業務對象基本上都是比較固化的結構，對于不同的用戶，如果是工具集的産品還好，非工具集的在個性化的管理中面臨先天的不足。

楊忠慶認為一個管理産品，其管理理念、管理方法到管理體系是有一個标準化的結構，但是在業務變化的細微之處，都會帶來挑戰。比如系統滿足了80%，還會有20%的需要定制化。

“實際上從Salesforce的發展來看，早期也是提供公共化的産品，但是并沒有取得大的長足發展。它是推出兩個東西以後，一是大型組件的二次配置和開發，自己做了一套語言，二是做了一個快速開發的PaaS模型，這樣解決了應用中大量的個性化需求問題，有了長足發展。”

楊忠慶介紹國内公司包括金蝶和用友早期都是組件派，也就是提供公共的組件方法模型，然後通過組件進行二次開發裝配。這種二次開發的模型SAP取得了一定的成功，有其合理性。

國内的SaaS創業者都意識到做中大型客戶PaaS平台是必不可少，而在雲端也面臨着同樣的挑戰，如何提取公共的組件和服務模型把用戶的個性化裝配上是個技術上的難題。“中國的組件和國外的組件有差異，國外組件标準化的程度高一些。中國組件派的開發目前抽取組件的可變化做的還不夠好。這使得在用戶的變化中開發難度很大。這是技術上需要迫切需要解決的問題。”楊忠慶說。

技術的上的短闆使得廠商開始尋找折中的方法，多位業内人士介紹現在有些SaaS廠商在服務大型客戶的時候披着SaaS的外衣，實際走上了項目實施的老路，而項目實施的天花闆很低。

另一方面新技術的井噴加上原有的技術讓産品有了一個技術百寶箱，但是将這些技術集成在一起需要一個有效控制的結構體系，楊忠慶覺得國内思想方法論缺失是軟件系統和SaaS不能夠持續發展的根本要害。他介紹信息化實際上是有三個方面：一是信息化理論，二是信息化方法，三是信息化工具。信息化理論要解決信息化模型結構和系統架構（關鍵是系統構成模型、系統控制模型和信息處理模型），信息化方法要解決的是信息化分析模型和設計模型，信息化工具是要将上面兩個方面落實到開發工具層和部署、運維工具，目前要從這三個方面創新才能解決問題。

雲隻是解決了提供資源上的成本問題，如何用起來，專家型的人才比較缺失。現在SaaS廠商基本都在搭建客戶成功團隊，聘請具有咨詢能力的行業專家與客戶一起成長。

而國外Oracle、SAP等廠商在國内不斷攻城略地，有人認為他們未來可能對中國的廠商産生降維打擊，類似于UC在印度那樣所向披靡，中國的SaaS創業者沒有時間窗口了？

已經沒有時間窗口？

接受采訪的創業者大多表達了這樣的反思或者觀察，對SaaS一開始預期過高，SaaS在前期取得了一點成績後被放大了，有的曾經以自己的想法揣度客戶的需求，要走出去更貼近用戶，另一方面要修煉内功。

T媒體在之前的文章中讨論過是資本、廠商、媒體共同吹起的SaaS泡沫，導緻客戶對SaaS的期望與廠商實際能夠提供的價值出現了落差，現在正處在一個理性回歸期。有業内人士指出造成這種落差的根源之一是産品還有待完善的時候銷售過早的出擊，這種強推出去的産品實踐将落差放大。Gartner技術成熟度曲線也表達着這樣一個規律，新技術在成熟落地的過程不可避免要經曆泡沫，但是我們本可以做的更好，尤其是與國外成熟的市場相比我們是一個追趕着的角色，更需要将泡沫變得小一點。

在數字化轉型和重塑的浪潮中，中國是一個大有可為的市場。IDC的一項數據表明2021年中國數字經濟規模将達到8.5萬億美元，中國數字經濟的比重将超過55%。這樣大的市場等待着國内創業者去耕耘，也吸引着國外遠方的來客。

現在有一些國内SaaS廠商銷售的時候會遇到SAP、Oracle這樣的巨頭，這是國内廠商成長過程中不可避免的碰撞，他們承認産品的成熟度與完整性與巨頭相比還有很大想差距。但是國際巨頭加碼中國為本土創業者帶來更大的競争壓力，有的巨頭在國内耕耘多年，不斷本土化并加強與國内廠商的合作，比如SAP在今年加強與阿裡雲的合作，微軟Dynamics 365企業應用雲平台也将于明年落地中國。

國外成熟的SaaS産品進入中國需要本土化滿足合規性要求，這相比中國企業研發、叠代完善産品的成長更有成本優勢，所以會有人用“降維打擊”這個詞來形容國外産品與國内産品的關系。

實際上國内廠商對于時間窗口也有很強的緊迫感，紀偉國在去年的中美SaaS峰會上講到了當時還未實施的《網絡安全法》，他重點提到了第三十一條（注：2017年6月1日《網絡安全法》實施，第三十一條有這樣的規定：關鍵信息基礎設施的運營者應當在中華人民共和國境内存儲在運營中收集和産生的公民個人信息等重要數據。）的規定：“将要實施的《網絡安全法》有一個約定，中國企業的數據必須放在中國，國外的SaaS軟件進入中國，就需要2-3年去建立一個數據中心。這是一巨大的利好，我們可以利用這個空窗期，攜手快跑，向所有人證明“在2B的企業軟件領域，我們可以做的比老外更多，更适合中國的客戶。”

NetSuite、Workday、SAP等擁有成熟的産品，産品的能力和完整性比國内的産品更有優勢，但是否會造成降維打擊并不确定。一位業内人士說過商業的本質是交易，交易的前提是基于雙方的需求。

企業上雲并沒有那麼簡單業内已經讨論過多次，用友網絡高級副總裁杜宇在HUAWEI CONNECT 2018（HC大會）上指出企業上雲分為三個階段：第一階段：融雲。企業在現有基礎軟件應用的領域，借助雲計算，拓展基于應用場景的互聯網雲服務和輕量化 APP 應用;第二階段：上雲。企業在未實現信息化的業務領域，直接借助SaaS 雲服務，實現業務創新與管理變革;第三階段：遷雲。企業着手構建數字化生态運營平台，實現組織内部、産業鍊上下遊企業間雲端集成、數據互通、資源共享、業務協同，實現商業模式、産業生态的創新與重塑。

而在雲端集成方面就遇到不少的挑戰，現在SaaS各細分領域的發展參差不齊，相互集成打通會遇到“木桶效應”問題。國内的企業信息化程度較低，但是消費級市場走在了前面，而現在B端C端融合的趨勢越來越明顯。或許正如一位業内分析師所說的，“中國的企業服務市場遠比我們想象的複雜”，更需要一個貼近自己需求的産品和服務。

大部分資本清楚企業級服務需要時間打磨，國外企業的發展有可以借鑒的地方，但是中國企業應該走出自己的道路。經緯中國董事總經理熊飛在2018 GrowingIO增長大會接受群訪時曾說他們看好企業級SaaS押的是5-10年的未來，但是國内外的信息化程度不同，文化不同，環境不同，國外的對标企業應該是戰略上模仿，但是戰術上不能模仿。

所謂戰略上能模仿是因為企業有人力的需求、銷售的需求、客服的需求、增長運營的需求。所以，戰略上，美國出現了這些公司，中國一定也會出現這種公司。

但在戰術上因為中美差異很大要因地制宜，熊飛認為現在的公衆号就是營銷自動化，隻是形式不同。美國因為有很早有郵件、官網，它很早就有了營銷自動化。因為中國沒有郵件營銷的基礎，也沒有那麼多官網的基礎，過去人和企業是沒有鍊接的。通過微信公衆号鍊接做營銷自動化很有效果。

Salesforce現在過千億美元的市值，而傳奇擁有不可複制性。一位創業者說“大家總結來總結去，已經意識到了問題所在，隻是說很多企業沒有找到方法和方向。”走到今天留給中國SaaS的試錯空間還有多少相信資本和創業者都有各自的判斷尺度。國内的創業者正在這片土地上耕耘，我們都相信會有一個特色的發展之路。

最近有人說這是企業級SaaS最好的時代，一幅春色将滿園的美好迎面而來。但是春天來了首先氣候要變化，春天不是一個結果，是一個孕育生長的過程。

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