任何購物中心的定位都不是一成不變的，因為市場總是在變化，商業總是在發展，管理理念也在不斷更新。

既然購物中心的定位會發生變化，那麼招商的變化也是必然的，主動性或被動性的招商變化，我們統稱為招商調整。

招商調整是不可回避的，實際上這也是購物中心價值最大化必須采取的專業路徑。

市場的動态特點導緻的招商調整

購物中心商家經營的直接對象是消費者，商家對消費者需求的把握成為商家能否得到市場認同、實現利潤乃至擴展品牌的重要基礎，所以對消費市場屬性、慣性、習慣的把握成為商家的核心關注點。對于購物中心招商來說，把握商家對消費市場的關注，從而根據市場的變化進行招商調整是必要的。

消費市場的屬性、慣性、習慣等通常比較好把握，但經營當中最大的困惑在于消費市場始終在變化，即消費市場表現出顯著的動态特點，不少企業經營失敗和選址時關注消費市場的動态特點不夠有關。開業的時候生意似乎很好，但不到1年就開始走下坡路，最後甚至倒閉，這種情況在中國的中小城市很多。原因是什麼？中小城市的發展速度快，消費市場的動态特點尤其明顯，消費水平及消費習慣在變，商家的經營怎麼可以不變呢？消費市場的動态特點是商家一定要關注的元素。

宏觀上，不少商家按照國内政府對城市規模及發展水平的劃分，按照一線、二線、三線、四線城市等方式，進行城市消費水平的判斷。但從政府角度進行的城市劃分，并不能代表最客觀、準确的城市消費水平，因此，商家需要針對拟進入城市進行相應的調查研究，最後再作出決策性判斷。開發商更需要因地制宜，進行招商調整，不能忽視市場變化。

1.商圈消費水平的動态特點

商家在開店選址的過程中，一方面會關注商圈消費者的收入水平、消費水平，另外也關注中國消費市場消費水平的動态性。需要特别指出的是中國不同地區、不同城市、不同區域的發展速度不同，所以商圈消費水平的動态性會存在差異，商家在開店過程中不能靜态理解消費水平。

商圈消費水平的動态特點還受房地産開發的影響。比如周邊3公裡範圍一半是平房，一半是中檔價格的商品房，不到兩年時間，全都變成了商品房。這時候商家要有足夠的敏感度，考慮開店或針對性地調整經營，購物中心的開發商、管理商也必須依照消費市場的動态特點進行招商調整。

2.商圈消費結構的動态特點

商圈消費結構的動态特點實際上和消費水平的動态特點相輔相成，人們的月收入從2000元漲到4000元，消費結構肯定不同，所以商家在測算市場的時候要比較理性，不要把大家增長的收入都算成自己潛在的市場；還需要指出的是在收入提高之後，低收入水平階段的消費行為有可能會消失，這對商家也會産生重大影響。

商圈消費結構的動态特點要求商家在進駐之前必須對未來動态發展的趨勢作必要的研究，考慮未來消費結構的動态性對自身的經營有無影響以及有多大影響，如果影響巨大，說明開店缺乏可行性。同樣，購物中心的開發商、管理商也需要根據商圈消費結構的變化進行招商的調整。

3.商圈消費行為的動态特點

商圈消費行為的動态特點大家很容易理解，比如中國消費者普遍喜新厭舊就是消費行為動态特點的集中體現。既然中國人消費行為的動态特點最強，那麼商家要想賺豐厚的利潤，就必須從開店時就關注這些因素。購物中心想賺錢，自然也需要根據商圈消費行為的動态特點将不适合的商家調整出去，并引入适合的商家。的确，購物中心就是在市場變化中需要耐心呵護的商業地産類型。

4.商圈消費規模的動态特點

商圈消費規模的動态特點指購物中心商圈不同業态的市場規模是變化的。一般人認為這屬于比較微觀的因素，隻會對商家經營産生影響，但其對購物中心的招商也會産生影響。

比如某個地方周圍還沒有進行開發，這個階段一個低端超市可以開，但一旦周圍進行大規模開發，環境因素、商圈内低端超市的消費規模也會發生變化。周圍開發結束後，假如都是高檔住宅，這個超市很快就得關門。商家在選址開店時會關注周邊開發市場的情況，購物中心招商自然也不能疏忽。

對商圈消費規模影響最大的因素就是城市規劃及房地産開發，商家在開店前做到知己知彼，才可以防範風險、擴大收益。購物中心開發商、管理商如果也能做到知己知彼，那麼就應該将消費規模逐漸縮小的商家調整出去，将消費規模逐漸擴大的商家調整進來。

5.商圈業态結構的動态特點

商圈業态結構的動态特點指伴随經濟的發展和消費市場的變化，商圈傳統業态結構會發生一定的改變。改變的多少對商家是去是留、開店還是放棄開店有直接的影響。

比如一些傳統典型的批發商業區域，現代商業占的比重比較小，但伴随周邊房地産的開發，現代零售及服務商業的市場環境漸趨成熟，商圈的業态結構在發生變化。一旦在這個區域開發購物中心，開發商、管理商必須根據業态結構的動态狀态進行招商調整。

市場的動态特點導緻的招商調整的具體方式

客觀來講，商業地産項目的複雜性就在于以上列舉的動态因素。那麼開發商和商管團隊又如何針對這些動态特點進行招商調整呢？

1.針對商圈消費水平的動态特點進行的招商調整

如果購物中心商圈消費水平發生比較大的變化，那麼将意味着要将原來購物中心中檔次不匹配的商家調整出去。從現實情況看，一個成功的購物中心面對的更多是檔次低的商家被調整出去的情況，如果是檔次高的商家被調整出去，這說明項目可能存在一定的問題。

2.針對商圈消費結構的動态特點進行的招商調整

商圈消費結構發生大的變化，對應的招商調整将是某些品類的商家被調整出去。這種狀況在大中型購物中心一般不會發生，規模較小的社區商業可能會發生。

3.針對商圈消費行為的動态特點進行的招商調整

商圈消費行為發生變化，關系到不是什麼品類的商家被調整出去，而是在經營品類不發生變化的情況下，經營風格、特色不符合消費趨勢的商家被調整出去。這種招商調整涉及的商家數量可能不如前面兩種多，但對管理商的商業水平要求卻比較高。

針對消費行為的動态特點進行的招商調整往往發生在經營成功的購物中心，這些購物中心始終保持良好的市場敏感度，并及時進行招商調整，全力呵護市場。

4.針對商圈消費規模的動态特點進行的招商調整

購物中心商圈消費規模的動态特點對于購物中心來說意味着特色商業和品牌商業的配置需要調整。

例如，商圈日常生活用品的消費規模持續增加，那麼管理商需要加大這些功能性商家的規模；如果相反，說明這個購物中心的周邊便利商業的需求在減少。要想讓項目能繼續保持市場份額，商管團隊就必須加大特色商業和品牌商業的招商力度。

5.針對商圈業态結構的動态特點進行的招商調整

商圈業态結構的動态特點會影響購物中心各種業态的招商調整。

如果購物中心開設在城市新開發區域，那麼家居建材主力店進駐完全正常，但假如15年的合同結束，周圍的地産開發幾乎停止，那麼家居建材主力商家調整出去就成為必然。

如果一個購物中心周邊曾經有多所大學，若這些大學遷到城郊的大學城，那麼這個購物中心裡面的運動品商家的數量勢必減少，需要進行調整。

實際上，商圈業态結構的動态特點和消費結構的動态特點相互關聯，需要購物中心的管理商予以關注。

商業業态的動态特點導緻的招商調整

從發展的眼光看，商業業态伴随經濟發展、科技水平的提高、創意經濟的興盛，一定是推陳出新的，所以商業業态也存在很鮮明的動态特點。商業業态的動态變化，當然要求購物中心也要推陳出新。

從消費市場變化的角度，一個購物中心商圈範圍内的消費市場發生變化，尤其是消費結構發生變化，人們在購物、餐飲服務及體驗娛樂上的消費比例也必然會發生變化。這些變化導緻的結果還是招商調整。

1.零售、餐飲服務及體驗娛樂的動态關系

疫情前，餐飲業态在購物中心的占比連年上升，成為吸引客流的性價比王。但受疫情影響，餐飲業态無奈出走。零售、餐飲服務及體驗娛樂的比例還會繼續發生變化，有針對性地進行招商調整也是必需的。

2.娛樂體驗的動态特點

娛樂體驗的動态特點體現在兩個方面：娛樂體驗新項目層出不窮；消費者對娛樂體驗項目的周期性好惡。對于前者，不用解釋就可以理解，伴随高科技和現代生活的結合，創新娛樂元素會很多；文化和商業，以及科技和商業的融合自然也會創造很多體驗項目。對于後者，那就是中國消費市場對于娛樂體驗項目的周期性好惡，一種娛樂方式無法長期吸引消費者。這些動态特點也意味着娛樂體驗必須高産出，否則就沒有生存基礎。

3.品牌組合的動态特點

購物中心的主力店品牌、半主力店品牌以及其他品牌發生變化的可能性都是存在的，越是大商家發生變化，對項目的影響就越大。

4.品牌級别的動态特點

購物中心品牌的級别也會發生變化。随着商家經營的曰趨成熟，品牌建設越來越成功，商家品牌度的提升成為必然，在這種情況下，這些商家對項目的影響将是積極的。

商業業态的動态特點導緻的招商調整

針對商業業态的動态特點，在招商調整的時候需要關注以下内容。

1.零售、餐飲及體驗娛樂的動态關系導緻的招商調整

商管團隊需要根據上述三大形态商業的動态關系從宏觀考慮各個類型調整出去或者調整進來的商家，以動态地滿足市場的變化。

2.娛樂體驗的動态特點導緻的招商調整

娛樂體驗的動态特點要求商管團隊在招商過程中對于流行性強的商家采取短租約方式進行調整，一旦流行過去，消費市場的熱點轉移，那麼就可以自然進行招商調整。另外，對于新娛樂項目，在合理考慮建築、投資等因素的前提下，恰當地調整進來。

3.品牌組合的動态特點導緻的招商調整

關于品牌組合的動态特點，主要看這些“動态”牽涉到的品牌是否是穩定項目定位的品牌，如果是，那麼就需要考慮招商，引入類似品牌的商家進駐，否則不會産生根本影響。

4.品牌級别的動态特點導緻的招商調整

品牌具有的動态特點，如果商家品牌度提高，那麼對項目是好事，所以不需要作招商調整。否則，就需要調整。

小結

從國內購物中心的發展情況看，任何購物中心都無法回避從成長到成熟的過程，這種包括商管團隊成長在内的過程，意味着商管團隊在特定的管理水平上的招商調整也表現出動态性。當然，這種調整其他調整一定是摻雜在一起的，需要購物中心管理商認真對待。

總之，購物中心絕對不是一成不變的，商管團隊需要對市場保持足夠的敏感度并及時進行招商調整，這樣才能夠保證購物中心的繁榮和穩定。

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