通過下面的淘寶店鋪銷量數據模型來分析淘寶店鋪銷量下降的原因。結合下面的淘寶店鋪銷量數據模型圖片，無論店鋪發生任何突發問題，你都能對照銷量分析公式逐項展開，迅速找到問題的根源。

例如你發現自己的店鋪銷量額突然下降，你要先檢查店鋪的訪客數、轉化率、客單價的數據指标。訪客數降低了，就接着展開訪客數分析；同理，轉化率降低了，就展開轉化率分析；如果你非常不幸所有的指标都變差了，那就每個指标都展開分析。

訪客數降低了？

1）分析行業變化趨勢。 淘巧好，好淘巧

你去數據魔方或者淘寶指數查看你行業的數據變化情況。雙11、雙12這樣的平台大促，都會透支市場未來一段時間的需求。某些節假日的特定的類目影響比較大，比如兒童玩具用品，在六一兒童節前2周需求猛增，六一過後就大幅回落。另外，由于現在SNS無孔不入，一些突發事件也會影響買家的購買行為，比如突然有人在微博、QQ、微信朋友圈等地方瘋狂轉發“XXX含有緻癌物”等危言聳聽的新聞，你不幸躺着中槍了。傾巢之下豈有完卵，隻要你的店鋪變化趨勢和行業相一緻，那就節哀吧，咬咬牙堅持一段時間會好轉的。

2）分析店鋪的整體情況。

确認你的店鋪有沒有被處罰屏蔽了，如果後台看不到處罰的提示，你就打電話咨詢淘寶的客服。有些店鋪的運營、美工可能會誤操作某些參數而導緻系統誤判，從而被淘寶屏蔽處罰。你的店鋪裝修風格是否變化過大？如果裝修風格來個180度的轉變，從歐美風國際範轉變成了民族風文藝範，那麼你店鋪的老客戶情感就會受到傷害，會覺得不被尊重，老客戶占比有可能從30%下降到1%，他們将因此流失不會再來了。

還有一些原因是，比如模特的替換，模特對于品牌的重要性不容我在多說，如果原來的簽約模特合同到期，不再繼續合作，而忠誠于模特的粉絲就會跟着消失了。食品類目可能會有口感等因素，大家根據自己的類目去細化即可。

3）分析單品變化原因。

如果行業欣欣向榮，形勢一片大好，不是小好，唯獨你的店鋪和中國股市一樣跌跌不休，熊冠全球。店鋪整體情況也沒有發生大的改變，你就需要展開單品診斷框架繼續查找原因。

淘寶上面每個店鋪的寶貝數量多少不一，少的甚至隻有1件寶貝，多的則有幾百上千件，正常的服裝類目店鋪都是在100件左右。這麼多件寶貝，如果每件單品都需要分析，那是費時費力的事情，必然事倍功半。你這時要會運用20/80法則，區分出來影響店鋪80%流量的寶貝有哪些。通過量子數據分分鐘就能找出來，這些主要的寶貝數量往往不超過10件。

和前面行業分析方法一樣，首先把這些寶貝的走勢圖和行業的走勢圖做對比，找出和行業變化趨勢不一緻的寶貝，也許就隻有2、3件寶貝。把有問題的寶貝找出來後，緊接着就是找各個流量渠道的數據變化。單品的流量渠道，主要有店鋪外流量、店鋪内流量。先分析店鋪外流量，包含免費流量、付費流量、自主流量和站外流量等四大流量。

如果免費流量下降了，可以通過量子的“搜索流量診斷”分析查找原因，根據你關鍵詞的展現量、點擊量、點擊率、平均搜索排名等，評估判斷你的标題關鍵詞有效度。解決方案就是正常的SEO标題優化、首圖優化、上下架時間調整等。如果直通車流量下降，就去檢查直通車的策略、出價、關鍵詞等。店鋪内流量是很多賣家往往會忽略的因素，店鋪内有哪些流量呢？有店鋪首頁、店内類目、其他寶貝、店内搜索；店鋪内的流量減少了，就要檢查你店鋪首頁的海報是否正常，有沒有被美工設計師給誤操作删除，跳轉鍊接是否正常？詳情頁的廣告海報是否還在？關聯營銷的鍊接還正常嗎？等等，店鋪内的流量變化，主要是受店鋪裝修效果和營銷策略等影響。

轉化率降低了？ 淘巧好，好淘巧

1）靜默轉化率。

轉化率分為靜默轉化率和詢單轉化率。靜默轉化率降低了，你首先要想到江湖策！這個是淘寶免費提供的非常好的工具。有些賣家同學傻傻分不清量子和江湖策到底是什麼關系，他們有什麼區别。我這裡就花一點時間給大家介紹量子與江湖策的有哪些相同點和不同點。

A)相同點：量子和江湖策都是淘寶官方免費提供的數據工具，他們都能提供浏覽量、訪客數等多維度參數指标統計。

B)不同點：量子側重于店鋪推廣和商品展示的數據，比如關鍵詞的排名，展現量，點擊量等。江湖策主要側重流量管理，能夠讓我們清晰地知道各個流量渠道的流量價值，從而獲取更多精準流量剔除沒有轉化的無價值流量。如果能将這兩款工具合理運用，就會做到水乳交融，相得益彰，效果自然非同凡響。

标題不精準。比如淘寶搜索來了很多流量，但是轉化率變成非常低，你就要注意了，你的寶貝标題關鍵詞是不是用了不精準的詞？你标題用了“胖MM大碼女裝”，成功把胖MM吸引進來，她翻遍你的店鋪的每一個角落發現你的衣服最大是L碼，她200多斤的天使身材無法穿下，悄悄的她走了，正如她悄悄的來； 她揮一揮鼠标， 不帶走一件寶貝。

詳情頁沒有吸引力。詳情頁是店鋪默默的促銷員，如果你的詳情頁沒有購物的感覺，賣點不突出，找不出你比别家好在哪裡，而且還有點山寨的味道，買家開始幻想，這件衣服穿在身上可能會被辦公室的姐妹們取笑是地攤貨……越想越恐怖，趕緊關閉頁面，走人！

顔色尺碼不齊全。有些寶貝賣着賣着，某些好賣的顔色尺碼就賣光了，如果不檢查就可能發現不了。你的首圖是一件粉紅色的公主連衣裙，買家進來發現隻剩黑色了，她就是一個粉色控，那麼她隻有黯然離開。

客戶中差評。有一部分的爆款出師未捷身先死，是因為客戶中差評導緻的。買家浏覽你的寶貝，被你的詳情頁說服，就差提交訂單付款了，但是她遲疑了一下，似乎想起什麼，然後點擊評價詳情。好家夥！DSR4.5分，50個好評，20個中評，10個差評！再選擇中差評，質量差的、服務差的、問候掌櫃父母的、曬圖喊冤的什麼都有，買家還沒看完就落荒而逃。

作為一個誠信的淘寶賣家，你首先要保證自己的産品質量是過關的，同時還要具有買家虐我千百遍,我待買家如初戀的大無畏淘寶賣家精神。買家給中差評了，你就要第一時間聯系買家，向她了解情況，真誠賠禮道歉，協商解決方案，隻要對方要求合理，能答應的都答應她，和氣生财，退一步海闊天空。旺旺聯系不上的，就電話聯系，如果預估對方是男士，你就安排一個志玲姐姐那樣嗲嗲聲音的客服MM，在合适的時間打電話過去。但是百樣米養百樣人，無論你怎麼努力，總會有那麼一些買家大義炳然，死活不改中差評。這時候你也不要氣餒，塞翁失馬焉知非福，壞事也可以轉變好事。你要明白一個事實，點擊評價詳情的買家，她的目的是要看你那幾百個的好評嗎？錯！她是為了看你的中差評，所以利用好這個中差評，它就是你的一個廣告位，你可以做一個很好的“中差評營銷”。

你不知道什麼是“中差評營銷”？比如有客戶評價：“尼瑪，這是我買來送給女朋友的生日禮物，物流速度實在是太JB慢了，生日當天才送到，我和女朋友的關系差點被它搞黃！幸好寶貝很漂亮，女朋友收到了很喜歡。看在沒有造成嚴重後果的份上，給你們一個中評吧！”隻要不是說服務态度惡劣的中差評，你都可以通過中差評營銷來化解，你可以這麼回複：“謝謝親仔細的評價我們的寶貝，對于我們做得不到位的地方，我們向您表示真誠的歉意。您是晚上靜默拍下寶貝的，沒有提前和我們客服聯系，而且您拍下時所選擇的快遞是普通快遞，正常速度是3天到達。我們的打單員看到您留言說要送給女朋友生日禮物的，我們店長就馬上要求免費給您改發順豐，但由于不是同城，所以最快也隻能第二天才到達哦。再次謝謝親，隻要在我們xxxx店鋪購買産品，您都能享受到最完善最完美的服務，希望您下次光臨。”

2）詢單轉化率。

客服的接待量大。你首先需要檢查客服的相關績效數據，客服的接待工作量是否太大？他們是否超負荷在運轉？是否需要添加客服人員？客服不夠專業。客服的培訓是否全面到位？你上新寶貝了，但是沒有對客服進行培訓，客服根本不了解你的産品材質是什麼，有什麼賣點，那麼她就沒法向客戶推薦這款寶貝，買家前來咨詢，客服回複：“親，我們都寫在詳情頁上面了哦，你自己看吧”。或者買家問這件衣服和那件褲子搭配起來是否合适，你客服回複“親，我也不知道哦，你自己決定吧”。

可想而知，如果别家也有賣你類似的産品，買家幹嘛非在你這裡買？她絕對會跑到别家下單。客服的關懷是否到位？你的客服MM昨天和男朋友鬧分手了，今天心情低落，你們有人知道嗎？客服已經連續奮戰了一個月，沒有休過一天假，她想去看場電影了，你知道嗎？詢單轉化率是一門專業的課程，我這裡就不過多強調了。

客單價降低了？

影響客單價的有店鋪寶貝的定價、營銷策略，客服推薦等。客單價的影響因素，和轉化率基本相同，這裡就不做過多的展開了，隻講其中的一部分。

首先确認你店鋪單品的銷售變化情況，是否高價格的那些款最近不賣不動了？還是店鋪參加了打折促銷活動，價格被拉低了？營銷方案銜接是否及時，比如你之前是針對聖誕節節促銷的，現在已經過去久遠了，你還沒有新的營銷方案出來，無法促成客戶關聯購買。

你的關聯銷售搭配套餐是否搭配合理？購買套餐的客戶比例有多少？

同轉化率一樣，你的客服培訓是否到位，他們是否具備了專業的知識？客服激勵制度是否有有效激發積極性，客服多賣有什麼獎勵嗎？

以上就是淘寶店鋪結構化分析思路，總結起來就是，首先設計一個診斷框架，然後根據診斷框架有步驟地逐步展開分析，直至找到影響的原因。

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