伴随國家大健康的助推，二胎開放，新生代媽媽對産後恢複認知度的提升，以及專業從業者的入局，都帶動了産康行業紅利的發展。疫情之下，重體驗的線下産康行業是否遭遇重創？産康行業又該如何實現逆增長？在母嬰行業觀察主辦的2020母嬰生态大會上，藍絲帶聯合創始人姜宗克以《疫情常态下，構建企業免疫力》為主題帶來精彩分享，以下是演講内容精選：

作者/姜宗克

今天演講主題叫構建企業免疫力，但我想講的不是企業，我今天來講講行業。産康行業和母嬰行業相比略顯年輕，不少母嬰人都覺得産後恢複隻是母嬰行業的一個小分支，醫療機構也覺得産後修複不能等同于産後康複，美容從業者也覺得産後恢複隻是美容劃分出來的幾個小項目而已。今天藍絲帶作為一個經營了十年的産康品牌，想為這個行業發出一些聲音，希望有更多的人能加入到這個行業裡面，一起把産康行業做大。

疫情之下很多人開始焦慮，一窩蜂的搞直播，或者跟風去做别的事情，從來沒有人真正去考慮過很多東西已經發生了不可逆的變化。我們董事長經常講的一句話是“藍絲帶人不能坐、等、靠”，确實，我們不能等着疫情過去，疫情在未來很長一段時間可能成為常态，而消費者的内心想法、行為習慣以及我們能做的事情再也回不到2019年。我很認可丘吉爾的這句“不要浪費任何一場危機”，危機下有人焦慮，也有人發現了機會。今天我就跟大家來講一下身處疫情狀态下的産後恢複行業發生了哪些事情？

2019年藍絲帶新增門店192家，從疫情發生到7月底，藍絲帶新增門店達75家，2020年全年新增門店數預估在150-180家左右，不可否認，相較于去年，我們的開店速度确實有了一些變化。受疫情影響，很多人覺得今天消費者在消費時會有一些恐慌，甚至是不太敢消費，産後恢複行業确實受到一定程度上的沖擊，但我想告訴大家的是，我們受到的影響無非是因為政府管控，門店不能開門，會員無法進店，随着疫情的緩解，在2020年7月28日，藍絲帶新增門店數又創新高。自成立以來，直到7月28日，藍絲帶單店單場活動業績已經做到了史上最高——246萬，我就在想産後恢複這個行業受疫情影響真的大嗎？如果是這樣，為什麼我們還能做到十年間的最高業績，這是值得反思的。

01、産康行業的市場容量

很多人都聽過産後恢複，卻并沒有深入了解這個行業的受衆群體、市場規模及消費者心理。我們都知道，2019年新生兒數量在1645萬，随着鼓勵二胎政策的推行，今年的出生人口大概在1500萬左右，而産後恢複這個行業面向的主要客戶群體的生命周期是三年，目前為止，認可産後恢複這個項目的人大約占50%左右，綜合以上的考慮，我們單店客容量在200左右的情況下，全中國總共需要112500家門店。這其中，有兩萬家是專業做産康的品牌連鎖，有5萬多家是涉及産後恢複項目的門店，有5萬多家是有名字的産後恢複中心。也就是說，相較于現在的市場需求而言，目前産後恢複行業還是比較年輕的，未來還會有很大的發展空間。

02、産康行業的現狀分析

上圖是幾個主要省份關于産後恢複門店的一些具體數據，我們可以看到，山東、河南、江蘇、河北這幾個省份的門店還是比較多的，從2018年開始，包括雲貴川在内的整個華南地區開始發力，預計兩三年之内，華南、華北的門店數量應該是差不多的。同樣的計算方式，如果按照全國出生率平均1%，城市人口按照100萬，單店客容量200計算，那麼一個區域産後恢複的門店總需求在75家左右。

03、産康行業的發展曆程

産後恢複這個行業經曆了多個曆程，我習慣把兩個時間節點拿出來。我認為第一個時間節點是2016年，當時産後恢複概念剛剛普及，整個市場及消費者對于産後恢複的認知和認可度極低，這個階段，品牌多，項目少，産後恢複更多的是從美容劃分出來的幾個單純的項目，賣的也隻是這個概念而已。直到2016年，整個行業迎來了翻天覆地的變化。

2016年二胎政策全面放開，母嬰行業出現新起點，所有人都預測一定會有大量的新生兒出現。也正因為母嬰行業的前景巨大，很多醫院開始重視盆底肌修複，并将産後恢複加入醫院的項目中。同時，很多母嬰店在門店内嫁接了産後恢複項目，一些美容機構等也紛紛入局，大家共同發力助推了行業的發展。

事實上，在2016年到2020年之間做産後修複的品牌和企業基本都還做得不錯，但是當2020年疫情黑天鵝出現之後，行業發展的第二個時間節點提前了。在這樣一個階段，很多之前借勢而起的企業和品牌在沒有長好翅膀的前提下因為碰到了黑天鵝就直接跌落到了地面。因此，我認為2020年之後就進入了一個大浪淘沙的階段，一個沒有系統服務和系統支撐的企業會摔得慘不忍睹，但同樣，在2020年之後，我們也重新迎來了一個新機會，從去年開始，很多社區醫院開始加入了盆底肌修複這一項目，也就是說在2020年之後，在社區醫院的推動下，會有越來越多的消費者能認可産後恢複這個行業，我們的機會還是比較多的。

04、産康行業的業态模式

一是，店中店。我們可以發現當地很多母嬰店都會嫁接一些産後恢複的項目，不管項目多少，但産後恢複的概念是有的，這可能是目前市面上存在産後恢複項目門店數量最多的一種模式。其優勢在于母嬰店有自己的會員，店内資源較好，投資較少，但弊端就是服務項目少，項目更新慢，用戶粘性差。

二是，醫院。當下已經有非常多的醫院都加入了産後恢複的項目，醫院的優勢顯而易見，比較容易得到消費者的信任和認可，也會有極多的産後媽媽資源，但作為一個保健類項目，很難實現長期且持續在醫院進行服務，畢竟對于普通人來說，很難接受習慣性的去到醫院做保健類項目，體驗感會略差。

三是，月子中心。優勢在于可以将産後恢複的項目直接打包在月子套餐裡，但劣勢也是比較明顯，一般情況下，月子中心在選址時會更多的選擇環境較好的地方，但産後恢複行業屬于就近消費的行業，很少有用戶會跑到郊區等地方去做這樣的項目。

四是，個體店。其實跟店中店性質差不多，更像是美容體系裡面的一個小分支的門店，可能有一兩個員工，在産品、儀器、手法上很難獲取消費者的信任，在安全性上也難以有保障。

五是，專賣店。相較于其他幾種形式，專賣店的整體投資比較高，但是可以獲得公司提供的一整套服務以及可靠的産品和項目支持。

05、産康行業的演變趨勢

一、異業聯盟。相較于大母嬰産業來說，年輕的産後恢複行業發展空間巨大，所以我希望接下來能和母嬰行業中優秀的品牌和廠家進行一些深度合作。截至目前，藍絲帶在全國共有一千家左右門店，我們希望能夠跟很多與藍絲帶處于同等地位的品牌達成合作，我們一起助力産後恢複行業的發展。

二、項目集中化。我認為整個産後恢複行業會越來越集中化，最初的産後恢複更多的是在于外部形體的塑造，或者是面部淡斑等這些可以看得到的項目，但随着行業的發展，到2015、2016年間，我們可以發現産後恢複的項目變得多且雜，但發展到今天，項目反而又變少了。有數據顯示，一個門店所創造的利潤可能隻來源于20%的項目，也就是說，未來産後恢複行業的項目會主要集中在一些更為精準的項目上。

三、門店社區化。現階段已經有很多的社區醫院都加入了産後恢複的項目，也就是說，産康行業正在走向社區。前幾年，我經常跟投資者在講，藍絲帶面對的是一個中高端客戶群體，投資一家店要在七八十萬甚至一百萬，但未來，藍絲帶會逐步走入社區，降低大家的投資。畢竟産後恢複行業奉行的是就近消費原則，過去那種大而豪華的門店已經不适合今天消費者的需求。

四、品牌連鎖化。藍絲帶目前為止是一千家店，我們希望未來也是這一兩千家店的老闆把門店發展到了三五千家。從現有數據上看，現在市面上真正的品牌連鎖和有名字的産後恢複中心大概是兩萬家左右，其他更多的是嫁接門店，諸如之前做美容的額外加了産後恢複的一些産品和項目，但事實上，這些門店很難給消費者提供一些具有安全保證的産品和技術。未來，我們藍絲帶希望和産後恢複行業中的其他品牌和同行者一起聯合起來，給到消費者安全有保障的産品和技術，大家一起把這個行業做大做強，這樣大家的機會才會多一點。

“讓媽媽健康更美麗，讓女性創業更成功”是我最喜歡的一句話，也是促使我在藍絲帶待了十年的一個很重要的價值理念。最後我想說，我們從事的從來不是一項交易，而是愛與幫助。

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