新華三集團成立了，至此，以新華三、華為、聯想與juniper、浪潮與思科、戴爾EMC為首的超大型IT集團軍格局顯現。而根據IDC數據，2015年國内IT基礎設施市場67%的份額被其占據，這一超大市場數據表現實為曆史首次被集團化“軍隊”搶去半壁江山。

業界普遍将這一現象歸結為“自主可控”和“IT大融合“趨勢的強烈驅動。前者，很明顯，帶有民族背景和自主可控概念的IT服務方案，目前在許多關鍵行業應用中從可選走向必選項。無論是技術層面還是品牌效應，本土化IT服務完全勝任了過去被國外品牌占據的各種場景化應用。後者，IT大融合則更加強調通過吸收更多具有世界級核心競争力的技術，以豐富全産品線的協作互補，形成外在精簡，内部大融合的态勢。

新華三借力雙品牌價值幾近爆發

從這一背景上看，對于新華三而言，當然兩者兼有，雙向合力。而未來新華三的市場能量有多大？産業上下遊合作又該如何雙方的優質産品線資源實現躍進呢？

首先，有必要資本層面與産品線上再做一番梳理，新華三由杭州華三通信技術有限公司（簡稱華三通信）和紫光華山科技有限公司（HPE在中國的服務器、存儲和技術服務業務）組成，紫光集團下屬上市公司紫光股份控股51%，Hewlett Packard Enterprise占股49%。

值得一提的是，紫光集團在不到兩年時間内，通過25億美元收購華三，7.8億美元收購展訊，9.1億美元收購銳迪科， 38億美元入股西部數據，6億美元入股台灣力成等一系列動作向業界表明，紫光系已經完成了真正意義上的IT新勢力整合布局。

其次，市場層面，新華三通過實行雙品牌戰略，為遍及全球的客戶提供新IT解決方案和服務。新華三擁有H3C品牌全系列網絡、服務器、存儲、安全、超融合系統和IT管理系統等産品，能夠提供大互聯、大安全、雲計算、大數據和IT咨詢服務在内的一站式、全方位IT解決方案。

用華三内部人士的話講，産品的雙品牌布局在中國市場也将發揮更有針對性的拓展力，新華三集團成立後，全産品線皆可根據“H3C”和“HPE”來為客戶提供所需服務。H3C品牌，強調本地規劃、本地生産以及最大化的本地服務支持，滿足有特定需求的中國用戶；後者則是HPE品牌，強調經典與傳承的HPE系風格。

這也就意味着，本地化優勢結合世界級研發再加上全球化品牌驅動，新華三的“幸福“或許遠比想象中來的更快。

其中最關鍵的因素在于，從國内信息化産業層面上看，越來越多的大一統項目紛紛上馬，如智慧城市、超大型數據中心、再到以能源、電信、金融為主的關鍵行業信息化平台升級，其建設與運營将會為具有絕對核心的IT服務體系企業帶來更多的機會。

無疑，像新華三這樣的超大型廠商必将能夠深化與整合IT細分資源，站在IT全生命周期服務的角度為客戶提供強大的技術支撐。

第三，新華三集團的新IT戰略将成為決勝市場的關鍵！在新華三集團總裁兼首席執行官于英濤看來，未來新華三的新IT戰略承載了從以基礎架構為核心向軟件服務轉型的曆史重任。

“作為新IT解決方案的領導者，新華三目前具備了從計算、存儲再到網絡等領域的優勢資源積累，硬件統一環境業已形成，而随着‘三大一雲’戰略即大數據、大互聯、大安全和雲計算的快速布局，四大戰略齊頭并進，為新華三從純粹的硬件公司向軟件服務供應商轉型打下了堅實的基礎，這就是新華三未來的發展方向”。于英濤強調，硬件軟件為一體的信息化服務離不開一套科學而完備的全生命周期服務體系。為此，新華三在新IT戰略布局中，重點構建了從端到端，從客戶需求到頂層設計，再到實施落地頂級咨詢公司。

“這套陣容團隊，從體量到實力，放眼國内IT市場，隻此一家别無分号”。于英濤信心滿滿。

是的，這就是華三的新勢力，新能量的爆發點，而新華三也将把打造一萬家渠道，數萬家行業合作夥伴視為新IT生态圈建設的重中之重，在百行百業形成合力。

華三渠道合作夥伴對此也頗為認同，并表示，新華三的雙品牌戰略的實際市場效會比預期更為強烈。

衆所周知，華三渠道在市場拓展中具備三大優勢：産品線全而強、行業需求把握精準、區域布局完善。而HPE在高端存儲、服務器的技術、渠道等方面的資源和經驗積累也被業界視為渠道拓展市場的法寶。此次，新華三從品牌到産品線的再整合，實際上對于渠道夥伴而言，可謂是雙劍合璧。

“雙品牌對于行業市場的拓展價值确有針對性的意味，雙品牌可在客戶端需求中順勢找到對應，過去的單一品牌有其自身的局限性，同時，兩家廠商在渠道政策上都有不同角度的傾斜。”某渠道夥伴介紹，“此次新華三的成立，對于渠道資源的貫通與協作具有很大的提升，讓渠道夥伴看到了背靠超大型集團化産品供應商的自信。

據了解，渠道夥伴在過去兩個品牌所展現優勢的不同行業并未實現交叉，目前，很多合作夥伴都期待着在雙品牌所各自擅長餓領域能夠找到一些的新的機會點。一位來自教育行業的合作夥伴談到，紅牌（新華三）的“本土化氣質”在項目推進上很能符合用戶的心理預期，而綠牌（HPE）更多的是老牌全球IT服務的保障。

總之，對于渠道和客戶而言，他們将從新華三更為全面的一站式新IT解決方案和服務中直接獲益。

事實證明，一站式新IT解決方案和服務正在受到越來越多的市場關注，在這一背景之下，無論是出于資本運作或是技術整合，強強聯手無疑是應對這個大融合時代挑戰的最有效方式。

除了新華三，另外四大IT集團軍也在精心布局着自身的融合戰略。在本土市場合作中，浪潮與思科，聯想與Juniper也可稱為中西合璧的經典聯姻，筆者在之前的評論文章中曾提到，類似的牽手是大勢所趨，像浪潮需要思科的技術與渠道，思科需要浪潮的本土化敲門磚，以打通關鍵行業市場的布局。而反觀聯想與Juniper, 互補業務短闆的意味更為濃烈，總之，每家都有自身的擅長之處，互為補充，在激烈的市場環境下協同作戰。

思科與浪潮：單打獨鬥還不夠，雙方合作應建立在互惠互利基礎之上

先來看看浪潮與思科，浪潮最新的業績是，2016年一季度,公司實現營業收入23.96億元,同比增長25.34%;實現營業利潤1.26億元,同比增長86.96%;實現歸屬母公司淨利潤1.20億元,同比增長73.11%;扣非後歸屬母公司淨利潤1212萬,同比增長31.57%。

而其合作者思科在全球市場企業網絡市場依然占據首位，其第二季度銷售額為119億美元，根據通用會計準則(GAAP)計算的淨收入為31億美元，合每股0.62美元，非GAAP淨收入為29億美元，合每股0.57美元。若不計已于2015年11月20日被剝離的運營商視頻客戶端設備(CPE)業務所産生的9300萬美元銷售額，第二季度的銷售額總計為118億美元。

就在去年9月，浪潮與思科在第八屆中美互聯網論壇上簽署戰略合作框架協議。根據協議，雙方将共同首期投資1億美元在中國成立合資公司，共同研發網絡技術與産品，打造世界一流的信息技術和方案，為信息基礎設施、雲中心、智慧城市及大數據等領域提供先進的技術、産品、方案和服務。

合資公司中浪潮占股51%、思科占股49%，在股權結構上與新華三類似。雙方的合作範圍主要包括網絡、數據中心、雲服務、物聯網等領域的産品及技術。而他們的 “蜜月期”貌似才剛剛開始，據筆者觀察，目前兩家公司在國内市場的合作目前為止更多的聚焦在渠道與市場戰略層面。其中，思科一如既往的發揮了其擅長的合作精神，合作積極且富有成效。

事實上，憑借強勁的技術實力，思科的産品的穩定性、創新性與品牌形象依然穩固。兩年中，中國業務占比維持在3%－4%左右，上一财年的中國區業務逆勢增長40%，這也為其與浪潮的合作再次打下堅實的基礎。

而從當前的市場環境上說，思科也不回避困難，無外乎兩點：其一是在部分重點行業中，包括思科在内的外企所共同面臨的挑戰即是如何應對政策的鴻溝，看看銀監會與工信部的“317”号文件以及中央政府采購名單即可感知其中壓力。二是國内廠商在技術與市場的緊追猛趕也對外資廠商形成了圍剿之勢。顯然，合作自然成為突破口。

對思科而言，其在中國所覆蓋的客戶随着合作的深度會進一步向國企、政府、能源等領域加速擴展。那麼有人會問，雙方的合作是否會影響到思科原有的渠道業務呢？答案目前是否定的，雙方在産品線上更多的是互補，而不是沖突，思科需要浪潮的行業資源與國資背景，浪潮需要思科的産品技術。

正如浪潮集團董事長孫丕恕所言，“建雲數據中心，需要服務器、存儲、網絡，這三個基本的設備，我們有服務器和存儲，但就缺網絡，這方面從全球來看思科做得最好，我們要尋找這樣一個合作夥伴。”而思科在中國特别是在“一帶一路”相關的業務發展，也需要很強的合作夥伴，光靠自己單打獨鬥還不夠，所以雙方的合作是建立在互惠互利的基礎之上。

而在渠道資源共享上，雙方實現科學有效的平衡也不是難事。“數量與基因并非合作夥伴在渠道中取勝的硬性标準，價值才是，這是許多IT夥伴人所共知的，任何事務皆需要經曆成長與磨合，合作亦然。”渠道夥伴強調。

作為過去思科最為強勁的對手，Juniper似乎亦敵亦友，敵在于産品線同質化，技術高度相似，甚至團隊血液都帶有思科的基因，而友則在于，當年思科完全可以用資本力量吞噬這位兄弟，為什麼不做？唯一的答案卻是前者不願被帶上産業壟斷的帽子。而今，Juniper像他的老大哥一樣，也選擇了與國内最有影響力IT廠商－聯想合作。

此番合作，對于Juniper和聯想來說，都顯得至關重要。聯想擁有豐富的數據中心硬件解決方案，如x86服務器、交換機等設備産品及解決方案，同時聯想還擁有着豐富的銷售渠道資源。而Juniper則在SDN、安全、網絡上擁有着自身優勢，這意味着雙方可以通過對方的優勢來補足自己的短闆，從而為客戶提供一站式、完整的解決方案。雙方的資源整合似乎又看到了新華三的雙品牌的産品線布局，産業協作的步伐是如此相似。

如果說，前三個合作是本土與國際接軌，那麼，戴爾與EMC的大融合可視為IT産業化友誼小船變為巨輪的時代，EMC與戴爾公司達成的并購協議，總價為670億美元，是全球科技市場最大規模的并購交易。這份交易仍有望在2016年10月份完成。

戴爾科技将從基礎設施服務器和存儲線上對新華三系産生強烈沖擊

在戴爾技術的公司架構中，幾大知名品牌組成了全新的融合陣營，這包括戴爾、EMC InformationInfrastructure、VMware、Pivotal、RSA和Virtustream。形成既有全架構下運營，也有單獨上市的布局。

前文也提到，從技術層面上看，單兵作戰的産品體系已經完全被融合技術驅動下的集成方案所代替。甚至在品牌選擇上，用戶也更加傾向于在統一品牌，統一平台上，選擇更加統一的IT服務，顯然，“戴爾技術”（ Dell Technologies）也迎合了這個時代最為凸顯的需求。

值得一提的是，新公司的客戶服務将定名為“戴爾”，延續了戴爾PC的品牌資産。與此同時，合并後的企業業務将名為“戴爾EMC”。在國内市場，從基礎設施服務器和存儲線上将對新華三系産生強烈沖擊。

在企業市場層面，許多曾經與兩家公司合作的渠道夥伴已經開始了雙品牌的市場拓展，從這一點上看，兩家巨頭的渠道互補和融合将在未來的相當長的一段時期内，逐漸釋放更為融合的拓展力。

EMC傳奇領袖喬·圖斯說：“沒有渠道合作，就沒有新公司未來的成功。”

“雙方的企業文化驚人的相似，專注于客戶服務是兩家公司排名第一的理念。這意味着，雙方的整合，會為客戶建立更順暢的服務”。邁克爾.戴爾強調，“同EMC的結合是其邁向雲時代的壯舉，而這樣的結合意味着改變，新的産品更加面向物聯網時代，同EMC的結合，希望創建更強進的未來，創建更容易處理、更敏捷、更科技的未來。”

筆者認為，戴爾和EMC兩大品牌的融合，在市場渠道營銷上将獲得更為深層次的借力！衆所周知，對企業級産品渠道的支持主要是服務與技術助力，重視在産品方面的合作，而無論是EMC或是戴爾，在此方面都可謂身經百戰；另外，特别是對于戴爾而言，橫跨消費與企業級産品線，對市場與産品相結合方面的能力有口皆碑，這對于渠道夥伴而言，這也是打通客戶前端與後端的另一路徑。

最後，回到純本土品牌巨頭華為身上，說到華為，它與華三的曆史淵源自不必多說，但從國内行業布局來講，兩者都在電信、金融、教育等關鍵行業完成了曆史布局，并同時發力新的業務領域。

華為作為純本土企業，多年一路走來，無論是在海外還是中國市場的表現都頗為亮眼，在合作上，華為更是攜手Sap在軟硬一體化方案上佳績頻傳。而業界對華為的普遍共識是，無論是從基礎設施整合到終端軟件應用、統一通信到網絡安全及IT服務管理，其豐富而立體的産品線在構建前端、後台以及控制系統等方面形成了一個有機的整體，是唯一一家在五大集團軍中保持獨立資本，獨立研發，獨立市場布局的有力競争者。

據最新的數據顯示，2015年年報，報告顯示，華為運營商、企業、終端三大業務在2014年的基礎上持續有效增長，實現全球銷售收入3950億元人民币(608億美元)，同比增長37%;淨利潤369億元人民币(57億美元)，同比增長33%。

綜上所述，五家集團軍各有所長，其中，新華三集團與浪潮思科将會成為國内企業級市場的先鋒，而華為憑借自身積累以及威猛的渠道布局，也會與之并肩前行，而包括聯想與Juniper、戴爾與EMC,緊随其後，步步為營。

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