客戶進店3分鐘之内，導購如果不能同客戶之間建立基礎關系，也就是顧客不願意聽導購的介紹，那麼，接下來的産品介紹将是事倍功半，甚至招來顧客的反感；面對不同類型的進店客戶，我們應該如何和顧客建立關系呢？

銷售的秘訣在于研究人性，研究人性的關鍵在于了解人的需求；從人的心理本質來看，得到别人的肯定是人心理的一種本質需求。同時贊美是拉近人與人關系的最好方法，我們每個人的内心深處最深切的渴望就是得到别人的贊美；作為一名銷售人員，我們需要用贊美的語言去滿足顧客的心理需求，和顧客拉近關系，從而助推銷售的達成。

女人是最喜歡被贊美、也最好贊美的：

肥的叫豐滿

瘦的叫苗條

矮的叫嬌

高的叫挑

妖的叫美女

刁的叫才女

木的叫淑女

蔫的叫溫柔

兇的叫直爽

土的叫端莊

洋的叫氣質

怪的叫個性

瘋的叫有味道

牛的叫傲雪淩風

閑的叫追求自我

弱不經風的叫小鳥依

但是我們是否掌握了贊美的技巧以及具備欣賞和贊美别人的能力呢？當我們用“有氣質”贊美别人的時候，如果她反問我們：“什麼是有氣質呢？”我們又該如何回答？

沒有經過思考便脫口而出的贊美不叫贊美，是拍馬屁。今天小編主要圍繞贊美的含義、贊美的好處、贊美的時機、贊美的原則、贊美的技巧五大闆塊和大家分享如何利用贊美拉近與客戶的關系。

贊美的含義

贊美是發自内心的對于世界上适當的事物，表示肯定的一種真實表達。

贊美是經過說話者認真觀察和思考，能夠被大衆所認可，并且經得起推敲的語言技巧。

贊美的好處

在生活中，贊美可以活躍人際關系、體現自己的觀察力、得到同樣的贊美、不花錢；

在工作上贊美可以拉近與客戶的關系、增強客戶購買的決心、提高業績、晉升。

贊美的時機

我們會發現贊美的時機無處不在，迎賓破冰、品牌介紹、探索需求、産品介紹、議價成交、二級控單、增值擴單、成交收款、送客離店每一個步驟我們都需要用到贊美，可以說贊美貫穿着整個銷售服務流程。例如：

1、迎賓破冰：通過贊美客戶，打開非銷售的話匣子，與顧客拉近距離。

2、探索需求：在顧客對某件商品表示有意向的時候，适當的贊美顧客的某些特點與這我們産品的相匹配度。

3、增值擴單：在向顧客做附加推銷的時候，可以結合顧客剛剛買的商品或者本人的特征來進行贊美，擴大單值。

贊美的原則

1、具體原則

具體的贊美才能赢得對方的認可。贊美之前我們需要更細緻的觀察客戶，發現贊美客戶的具體點，隻有這樣的贊美才是發自内心的，更能赢得客戶的認可；

贊美女人：頭發、膚色、五官、服裝 、戒指、項鍊、手包、鞋子等；

贊美男人：發型、動作、衣服、手表、車子、手包等；

贊美男女：通過詢問方式尋找和顧客的相似點，從而拉近距離；如：口音、姓名、愛好等；

2、聚焦原則

通過觀察發現客戶的優點和長處，這就是我們贊美的地方；客戶的優點包括：事業、長相、舉止、語言等；在與人溝通的過程中，我們要用積極直面的眼光來看待對方，因為銷售人員在與顧客之間的接觸時間很短，所以在贊美的時候，一定要聚焦普通大衆的審美标準來進行；

3、事實原則

很多人會說我确實不擅長，也不會贊美别人；你不需要刻意的去拍别人的馬屁，我們所謂的贊美不是說要去拍他的馬屁；而是要把顧客身上的優點，閃光點告訴他們；在這裡我們就要懂得區别拍馬屁與贊美；

拍馬屁：誇大對方優點，給對方戴高帽子；

贊美：在事實的基礎上，及時發現對方的與衆不同及優點；

4、真誠原則

對顧客的贊美要通過我們自己的語言表達出來。如果用非常華麗的詞藻來說明生活中或者是工作中經常遇到的事情，那麼就會被認為太過做作，也會導緻顧客對我們信任打折扣；

5、及時原則

贊美在恰當的時機說出來，才會顯得我們的贊美非常自然；在贊美的過程中加入一些幽默因子，更加容易調節氣氛，讓客戶心裡感覺更舒服；

同時我們需要學會随時關注顧客的狀态與情緒，及時的向顧客給予反饋；這就需要我們銷售人員能夠學會“跟話”，顧客說的話，我們需要及時的給予反饋。

贊美的技巧

一、迎賓破冰贊美話術模闆

贊美身價：您這麼年輕開這麼好的車，我的工資再給20年也買不上路虎，您今天擁有這樣的事業，我相信成功路上付出了很多吧；

贊美性格： “看得出來您比較幽默，感覺出您是一個非常懂得生活的男人，我真的羨慕您的家人。”

贊美氣質：1、“姐，你化的這個妝真好看，搭配你這身衣服，還有飾品(項鍊、耳環、手鍊等)顯得非常有氣質。”2、先生，您長的真氣派，風度翩翩，氣質非凡，一看就不是一般的人，肯定是個領導，我猜的對不?

贊美外貌：1、老闆，你一看就很有福相喔，真的，我會看點相的，我學到過一點的，老定是領導吧？肯定是？要不就是自己做大生意的？2、“姐，您發質真好，平時很注重保養吧，發質好也說明了您身體的健康。”

贊美物品：1、你這個包包是古馳GUCCI的吧，我在雜志上看到，是今年春季的新款來的，好漂亮啊。2、剛才那個顧客朋友想叫我問你這個裙子哪買的，她覺得好漂亮。

二、挑選産品的客戶贊美話術模闆

1、從您挑選産品，看得出來你說話做事非常幹脆利落，想象得出您是一個做大事的人

2、您看上的這款磚是全國最熱銷的産品/今年最流行的紋理/顔色是今年最時尚的色調，一看您就是内行人/對生活有追求/有高生活品味的人，看來已經幫身邊不少已經裝修的朋友出謀劃策過了；

三、同行客戶贊美話術模闆

1、一男一女：

女的長得比較漂亮類型的：适當的場合贊美男人身邊的女人：您給我感覺是一個非常漂亮并且非常有品味而且顯年輕的女人，（如果确認是他的愛人：大哥您的福氣真的好啊）

女的長得比較不漂亮類型的：适當的場合贊美男人身邊的女人：您給我感覺是一個氣質十足的并且非常賢惠而且顯年輕的女人（如果确認是他的愛人：大哥您的福氣真的好啊）

2、年輕人帶老人：

面對老人誇年輕人：看得出來他（她）是一個非常富有孝心的人，這樣讓人比較感動，平時我也愛和父母親去逛超市...

四、不同類型客戶贊美話術模闆

1、能力強的客戶：

“我一看您，就感覺您是一個很有主見，相當獨立的女強人!”

2、愛幹淨的客戶：

“您看，您多講究，誰娶了您，誰有福氣!

3、愛挑剔的客戶：

“您真的眼光非常與衆不同，并且非常獨到……”

4、不愛說話的客戶：

“先生您好，您的身材保持的真好，氣質儒雅，一看就是一個很有學問、很有成就的人。”

5、有錢的客戶：

“您買東西真爽快，一看就知道您注重的是生活品質!”領‽取‽更‽多‽裝‽企‽營‽銷‽技‽巧‽歡‽迎‽交‽流 \/♥ ZQJTang

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