企業每年都需要策劃一場營銷活動，以保證自己在各大品牌之間的聲量。那麼營銷人員該怎麼策劃一場營銷活動，引發消費者的興趣與吸引，避免陷入自嗨模式呢？本文列舉了四點需要重點注意的，希望對你有幫助。

每年，企業都會規劃一定量的市場營銷活動，保持品牌在市場的聲量，促進線索收集和銷售轉化。

傳統上，企業市場部在策劃Campaign時，更多以線下，傳統媒體傳播渠道如戶外，廣播，電視，平面媒體為主，而随着新營銷時代的到來，特别是移動互聯網時代和社交短視頻媒體時代的到來，Campaign的渠道變得多元化，線上化，且更加互動化。

因為有了社交媒體，Campaign不僅僅可以通過付費媒體來獲得流量和用戶的關注，通過社交媒體，Campaign的聲量可以因為二次轉發，擴散而被進一步免費擴大，所謂的Earned Media（免費媒體）。

衡量活動的有效性時，我們除了去看付費流量帶來的投資回報，我們同時還要看活動本身帶來的規模效應和擴散效應，這是活動創意所能釋放的核心價值。

作為一名企業的資深員工，每每看到市場部推出很Fancy的活動時，大家都非常願意轉發，分享，為企業的銷售貢獻一份力量。但是很多活動其實除了企業市場部和其它部門的同事在轉發外，其它消費者并不為之所動，所以這種情況下策劃的市場營銷活動是否真的是有效，能夠帶來商機的營銷行為是值得商榷的。

營銷人員如何避免策劃并生産出“自嗨”的營銷活動，而是能切實引起普通消費者的關注，增加消費者的參與度呢？

這個參與度除了感興趣的消費者本身進行和品牌的交互行為，閱讀，點擊，參與，評論，還包括其它的互動行為如轉發，分享，積極向朋友圈推薦。

01

首先，營銷活動帶入的不隻是産品，而是将業務場景植入消費者心智，産品融入營銷場景。

你先思考一個問題，讓用戶對公司的産品或者技術産生興趣，到底是因為産品和技術本身還是因為其産品和技術能幫助他解決業務痛點而産生興趣？

這就是營銷活動中是否引入場景營銷的區别。場景營銷三要素：時間，空間，行為。

時間是體現你購買産品的時機，空間是在什麼地域，什麼情況下使用産品，行為是你的目标客戶基于内因和外因産生的相關感興趣或購買的動作。

有些産品至上的專家認為，好産品本身就是最好的營銷。所以90% 的B2B企業首要把關注點放在産品研發上，然後大談産品功能，技術，各項參數。

持有這種邏輯的銷售大師很多，這完全是對營銷的片面理解，好産品是很重要。

但是讓消費者對你的好産品産生認知，你的好産品短時間内讓更多人知道，同時你的好産品讓更多人以更便捷的方式買到才是營銷的底層邏輯。前者關于品牌宣傳和推廣，後者是關于渠道營銷，一個好的産品走向市場，進入消費者心智，實物觸達消費者，以上系統缺一不可。

當你的營銷活動離開業務場景單講枯燥的産品知識點和技術的時候，你能得到消費者和客戶的情緒共鳴嗎？

你是不是可以先想一下，如何站在客戶的角度将你的的産品故事講清楚。客戶在工作或者生活中遇到了什麼問題亟待解決，你的産品或解決方案，服務如何幫助它解決現在的問題，傳遞的核心價值是什麼，和競争對手的區别又在哪裡。我們可以舉一個簡單的例子來說明：

Case：

客戶的問題：我食品加工生産線上的設備經常面臨意外停機的問題，原因是設備上的螺母松脫。

代入場景營銷的做法：

視頻内容從具有代表性的區域如江蘇省，食品飲料行業的某家工廠開始說起，先說客戶面臨的問題，意外停機。

然後在遇到問題的時候，傳統的解決方式，進行機械緊固，本公司的解決方案：通過化學品粘合劑進行緊固，同時我們可以根據你的産線提供定制化的現場服務。

解決的問題和帶來的價值：提高生産效率XX %，節省因為停機造成的生産成本的損失XXX人民币。這裡記得要把數字寫上去，具象化很多會帶來更多的點擊轉化，但是有些媒體對于内容審核比較嚴格，可能并不允許實際的數字展示，除非你能提供切實的證明文件。

這是從客戶面臨的問題開始說起，代入具體的場景，闡述解決方案，同時傳遞對客戶的實際價值。

對比無場景營銷的做法：視頻内容隻講化學品粘合解決方案的性能優勢，參數對比，客戶無法引起共鳴。

很多人說在B2B行業的營銷很難做，因為行業垂直，聚焦，産品多元複雜，技術壁壘高，沒有那麼生活化，但是從上面案例看出，B2B營銷也首要做到将複雜的産品技術用淺顯，看得懂，切合實際的場景和内容通過講故事的方式傳達給目标客戶才是成功的營銷方式。

營銷不是制造壁壘，而是突破技術壁壘，為目标客戶所接受，并讓他們形成自發為品牌宣傳的動力。

你完全可以根據以上兩個有和無場景營銷的做法，去做兩套營銷物料，然後你去投放，監測點擊，轉化，線索留資的結果，哪個轉化率更高一目了然。

02

其次，引起客戶轉發的不是Fancy的創意，成功的營銷基于客戶價值而非内容形式本身。

我們在做内容營銷的時候，容易陷入一個誤區，認為好玩的創意，具有互動性的内容是能夠帶來很好的轉化效果的，這是營銷人員的主觀視角。

很多時候廣告公司對你的業務場景并不理解，所以他們生産出來的創意内容脫離業務，而關注内容的創意形式本身，這樣策劃出來的營銷活動和内容一定是南轅北轍的，将關注點放在了不是最重要的地方。

當我們為4A廣告公司或者内容精品公司做出來的創意，拍案叫絕時，我們同時可能在産生一些垃圾内容。

曾經的營銷是創意導向的，但好的内容并不等于好的創意，好的創意是好的内容的加分項。這個關系不要搞混淆。

我們做了一個微信H5活動，引起很多内部員工的轉發，有心理測試，有抽獎，大家覺得很好玩，但是站在客戶的角度，他會怎麼想，這是個很好玩的活動，但是跟我有什麼關系，品牌方你要傳遞的核心價值和客戶利益點是哪裡？

Case：

舉例：某品牌機油利用父親節的時機，推出微信H5的活動，希望用戶能通過這個活動平台表達對父親的愛，活動初衷很好，有高度，有感情，能引發品牌和用戶的情感鍊接。

但是作為一個普通用戶，我為什麼要參與？僅僅是為了抽獎拿獎品嗎？市場部的目的當然也不是為了吸引隻想來拿獎品的用戶。

正确的做法：将以上情感鍊接作為引子，引發目标客戶對該機油品牌的關注和了解，将産品對客戶的價值，如保養無憂，為家庭保駕護航等價值主張進行充分诠釋，營造氛圍。

所以，隻談感情，不談利益，是耍流氓，不是營銷。

03

第三，重視Campaign前期的KPI制定以及後期的數據監測和複盤工作。

很多市場部将大量的時間花在活動前期的策劃上，而對于後期的數據洞察，KPI是否有完成隻是形式主義的走彙報流程，甚至故意忽略一些不好的表現，而突出活動如何成功，這個就太危險了。

營銷活動的目的從來不是要自證你的業績，而是從一次次的活動中充分發掘大數據營銷的價值，從數據中挖掘消費者洞察和需求，從活動數據中總結出哪些做的好，做的不好的經驗，為下次營銷積累經驗教訓。

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第四，技術創新，用最新的數字化營銷技術展示活動成果。

這個時候，Martec（marketing &technology）工具就可以派上用場了，營銷活動的整體表現，投資回報，客戶畫像，線索收集，用戶互動，營銷漏鬥轉化目标是否達成都可以在系統看闆中得到清晰的展示，這幫助市場人員争取管理人員對營銷項目的支持，好的營銷活動不光你自己嗨，客戶嗨，管理層也嗨。

用工具，數據看闆幫助管理層了解你的營銷效果，肯定活動成績，為來年争取更多營銷預算。管理層一般尤其注重結果，而不會特别在意你如何達成目标的細節，所以這個環節尤其重要。

除了活動取得的實際成果，帶來了多少商機，線索收集量，活動曝光這些顯性指标。

Martec工具可以記錄并累積真實已有客戶和潛在客戶的個性化真實反饋和産品需求，這些關于客戶和産品的洞察進一步被反饋内部産品研發，運營，銷售部門，則是營銷迸發并賦能生産和銷售的另一大核心價值。

所以，整體的活動表現，客戶需求以數字化的方式更高效率地被展示和傳遞，打通企業價值鍊和各個環節，用營銷數據賦能生産，銷售，運營是未來數據營銷的發展方向。

作者： 朱晶裕

公衆号：Jade大話數字營銷（ID：Jade_Digital）

本文由 @Jade大話數字營銷 原創發布，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。

該文觀點僅代表作者本人，人人都是産品經理平台僅提供信息存儲空間服務。

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