最近，聽到剛入職數據分析的朋友小P抱怨：

“面對業務方抛出來的一個新的需求，總是一臉懵逼，不知怎麼下手”

我不假思索地回複：“在熟悉業務邏輯的基礎上，可以參考一些經典的數據分析方法和框架，像5W2H、漏鬥分析，參考這些框架，對于打開分析思路，找到頭緒還是蠻有幫助的~”

小P一臉不屑：“5W2H？？那個老掉牙的分析模型？實不相瞞，我真不知道這個模型有什麼實際的效用！？”

我沒有說話，抿了一口手中阿姨給倒的卡布基諾，感歎年輕人不懂存在即合理背後的哲思。

“剛老闆問我銷售額為什麼下降了，我不知道該怎麼分析，這5W2H能給到頭緒嗎？”小P繼續抛出問題。

“在解決這個問題之前，我還是簡單講一下分析框架的背景，順便告訴你，你的女朋友是如何通過5W2H分析法來吊打你的”

5W2H分析法又叫7問分析法，是二戰中美國陸軍兵器修理部首創，具有簡單、方便，易于理解、使用，富有啟發意義的特點。

看，連兵器都能修理的分析方法，還修理不了常見的問題嗎？

5W2H分别對應着7個關鍵問号：

What：何事

Who：何人(誰來幹)

When：何時

Where：何地

Why：何因

How：怎麼做

How much：多少錢

對于很多具體的問題，都可以用這7個問号來打開思路。

苦澀的概念到此為止，接下來用兩個場景，幫助大家重新認識和鞏固這個分析方法。

這是一個恰到好處的一天

恰好，你的女朋友在幫你整理衣服

恰好，你的女朋友發現你淡黃色的襯衣領口有一個口紅印

恰好，這個口紅印是她沒有的色号

說時遲，那時快！你的女朋友，99%的概率會不假思索的抛出标準5W2H式奪命追問：

What：這個是口紅印吧！？

Who：誰留下的！？

When：什麼時候留下的！？

Where：在哪個地方（公司？）留下的！？

Why：為什麼會留在你身上！？

How：到底怎麼留到你身上的！？

How much：這個賬，老娘要跟你怎麼算完！？

5W2H核心關鍵點，漏一個都算她輸！

整個思考和逼問過程，絕對是一氣呵成，其邏輯之缜密，語氣之強硬，讓無腳馬也能露出腳。

KO！

這個生活化的送命題，是為了論證5W2H其實是根植于我們腦海中的一個分析模型，很多時候，隻是我們冷落了他。

文章最開頭，小P老闆提了一個極其模糊的問題：

“最近銷售額為什麼下降了？”

如果用5W2H法，應該怎麼理清頭緒呢？

很簡單，跟着問就完事兒了！

What（何事-問題是什麼？）

問題是老闆抛出的銷售額下降原因分析，但這個需求太過籠統，我們需要進一步詢問來界定和解構問題。

When（什麼時候？）

是什麼時間段銷售開始下滑？下滑是環比還是同比，亦或是和平均相比？從趨勢上看，是持續性下滑，還是某些時間節點的突然下跌？

Where（什麼地方？）

是所有渠道的普遍下跌還是某個重點渠道的折戟？是全國各地普遍銷售下降，還是某個地區銷售下降得厲害？

Who（是哪群人？）

是新客戶還是老客戶的銷售貢獻乏力？是普通客戶的減少，還是品牌忠誠客戶的流失？

Why（為什麼？）

回答完上面4個W，綜合起來基本能夠回答為什麼銷售下跌這個問題，但是這樣還不夠，數據分析更重要的是指導該怎麼做

How（怎麼做？）

如果是某個渠道老客流失嚴重，應該快速做客戶原因定位，以及用CRM關懷來挽回客戶。

如果是各渠道、全國性普遍銷售下跌，市場份額被對手侵蝕，那應該緊密觀察市場，緊盯競品動作。

How much（量化做多少？）

結合上一步的行動，具體衡量通過短信或者其他方式觸達花費多少，需要投入多少折扣，預計喚回多少客戶，提升多少銷售額，這些都可以基于曆史數據量化。

怎麼樣？

對于一個模糊的銷售下跌問題，通過這7步的拆解，很快就打開了分析思路。

不過，要完全精準的定位問題，找到本質解決辦法，還需要進一步的定位、假設和驗證。

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