“互聯網 ”的時代浪潮下，旅遊産業與互聯網緊密融合。近年來，旅遊電商的湧現使線下的旅行社市場受到嚴重沖擊。對此，旅行社渠道運營商如何在競争中突破獲客之痛?怎樣提升服務創新來赢得更多消費者的青睐?

8月25日，由旅行社資訊主辦的題為“精準獲客，聚焦消費升級”的全國旅行社渠道運營商年會在北京隆重舉行。活動彙集衆多國内優秀的旅遊企業以及互聯網營銷專家。行業大咖們針對渠道運營中的痛點發表主題演講，并圍繞“如何精準獲客”等焦點問題高談雄辯，交流學習，助力線下旅行社加速發展。

六度人和作為SaaS行業SCRM(社交化客戶關系管理)領跑者應邀出席，公司創始人兼CEO張星亮現場發表精彩演講。他表示，企業社交化時代的盈利方式要以客戶為核心，充分利用社交化工具為客戶創造價值，用連接改變生意，讓營銷更智能、管理賦能。

企業社交化的時代，社交網絡成為重要的獲客入口

六度人和創始人兼CEO張星亮

張星亮表示，随着社交工具的普及，企業已全面步入社交化時代，人們習慣用微信、QQ的方式談生意，企業實現精準獲客離不開社交網絡，持續了解客戶的需求與痛點，不斷調整産品戰略，不斷創新，一切以客戶為核心。六度人和旗下EC(Easy Connection)産品就突破了傳統CRM軟件的局限，在企業級SaaS市場中提出國内首個SCRM(即社交化客戶關系管理)戰略，不僅實現企業内部協同管理，更能根據客戶需求，實時跟進與客戶之間的互動，不斷在銷售與客戶之間建立連接。目前，EC已為20多萬家企業帶來持續增值，從真正意義上提高企業的工作效率，拉近了企業與客戶的關系。

張星亮表示，近年來，很多旅行社選擇EC，正是通過社交網絡這一重要入口獲得更多客戶，轉化率明顯提高。

流量的本質是客戶的時間，社交化沖擊原有生意模式

百度作為中心化平台，将企業的訪問流量轉化成客戶。而微信出現後，百度的訪問流量也在增加，但轉化的客戶量卻在減少，這是不是矛盾?

簡單的去想兩個概念，微信的升級和網絡營銷會産生關系嗎?張星亮指出，從互聯網角度來看，二者是有關系的，因為流量的本質是客戶的時間，沒有互聯網之前，客戶把更多的時間花在線下。如今，人們把碎片化的時間花到在線搜索和網絡社交上，日常聯絡工具從電話變成微信，朋友圈成為網絡營銷的首選地。人們每天都能看到旅遊電商在朋友圈發的産品信息，同時還附帶支付功能。

“社交化的出現沖擊了原有的商業模式，企業從線下的模式轉到朋友圈營銷，分散到每個業務人員身上，擴大了客戶覆蓋面，業務從原先與搜索平台的對接轉到與移動互聯網的對接，這種流量的遷移實質上是客戶時間的遷移，使客戶時間從搜索引擎遷移到社交網絡中，業務方式變了。”張星亮說道。

同時，企業銷售的運作途徑也随之改變。通過移動互聯網，企業可以随時随地連接員工，社交網絡讓每個人都能連接客戶，成為銷售。

為客戶創造價值：讓生意社交化、營銷智能化、管理賦能

張星亮表示，客戶的信任度逐漸向社交網絡中遷移。如今，人們習慣通過浏覽對方的微信内容去了解陌生人。同樣，遊客選定旅遊社的因素也是建立在逐步的了解和信任之上，旅遊從業者體現出的責任就是為客戶創造價值，為企業帶來增值。這份責任需要落實在産品的升級與創新、銷售的良性管理以及始終如一的服務态度上。

旅行社渠道運營商年會現場

首先，要讓生意真正實現社交化。客戶在哪裡，銷售就應該在哪裡，要動員每一名員工，收集更多的遊客信息，讓陌生人變熟悉。産品不僅要有質量為依托，更要靠口碑宣傳，要得到客戶的信任。傳統的廣告營銷不再對大衆的胃口，産品要有感召力、要走進生活。EC用戶隻需簡單地拖、拉、拽便能立即生成H5産品頁面，通過QQ、微信、郵件等8大社交渠道，一鍵發送，直達客戶，減少企業營銷成本，鎖定商機，連接生意。

第二，讓營銷智能化，産品的傳播度要可視化。信息一經發出，背後的傳播線路就是銷售管理的體現，要清晰可見。EC的智能化操作系統能夠有效幫助企業形成閉環式銷售管理，可制定、選用銷售計劃，新員工可以直接使用銷售冠軍的跟進方法，定期回顧整個銷售過程，尋找新的簽單突破口。使用标簽對客戶精準分類，一鍵智能批量跟進，實時自動記錄，數據真實可靠，大大減少客戶遺漏、資源流失的現象，把潛在客戶轉化為現實客戶。

第三，管理更簡潔，用銷售工具為員工賦能。過去，員工的能力體現在線下推廣，但掃樓敲門和電話銷售的效果不盡人意。網絡營銷時期主要看流量的轉化率，到了社交化時代，集中體現在對社交網絡的拓展上。社交化的企業組織就像水的波紋，供應商的專線産品通過社交網絡快速傳播，組團社可以很快将産品信息傳播給更多的遊客，波紋持續浮動，二者之間的功能在持續轉化，形成定單的聯合管理。EC利用社交網絡将銷售過程中的實時跟蹤線索與記錄，系統中的所有成員高效配合，共同完成客戶的開發、維護與關懷，有效加強了員工社交網絡的拓展力。

SCRM的“畜牧式”營銷閉環比傳統的營銷漏鬥更科學有效

統計平台流量不是難事，員工也可以擴招，但要讓社交網絡發揮作用，就要讓系統不斷輸出資源，社交網絡要形成營銷體系，發出的産品信息需要回流。

傳統的營銷漏鬥，前期營銷成本大，跟進客戶過程中，未成交的客戶就此流失，客戶開發的廣告費付之東流。而EC的SCRM系統屬于畜牧式閉環銷售管理，利用線上線下各種社交渠道形成自動化閉環，且不會因為沒有關單而失去商機。在回流過程中判斷産品的市盈率、企業的傳播力以及銷售的社交能力，從而确定訂單來源。未成交的客戶在EC系統中回流到商機池，通過市場和銷售的運營牧養，将現有客戶變為老客戶，逐漸使資源二次轉化，持續維護老客戶，畜牧模式由系統用戶自行繁衍，也就是口碑傳播，為畜牧池提供商機，有效規避了傳統營銷模式的弊端，提高客戶成交率。

客戶選擇旅遊服務看的是安全和可信任，價格條件不是第一位。解決了銷售入口，更要做好服務經營。

“總之，社交的變化沖擊了原有的生意模式，業務方式發生了變化，企業運作也要随之而變，我們要讓企業在社交網絡中解決業務的問題，讓生意社交化、營銷智能化、管理賦能。”張星亮總結說。

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